Argumenter pour convaincre, Jean et Renée Simonet

Critique du livre Argumenter pour convaincre, Jean et Renée Simonet, Eyrolles, 2018

La confrontation des idées rend nécessaire le recours à l’argumentation. Argumenter pour convaincre a pour ambition d’examiner « comment peut se manifester cet art d’argumenter dans les situations les plus variées de la vie quotidienne » et part du principe qu’il est « possible de dégager des constantes sur lesquelles fonder une méthode de travail de l’argumentation » (8). Ce cisèlement de l’argumentation est nécessaire car argumenter est « présenter une thèse, un point de vue, une position ou une proposition avec des raisons, des justifications » (11), proposer du « vraisemblable », en faisant reposer l’échange sur des preuves relatives et de l’incertain. Argumenter, de plus, revient à donner des raisons pour persuader et pour croire, pour faire adhérer aux thèses présentées (15) et influencer (48 sq.). En ce sens, argumentation et insight sont indissociablement liés, et les auteurs de préciser : « la provenance d’une source crédible, la cohérence par rapport aux valeurs du destinataire, le contenu et la logique du message, l’adaptation au contexte et à la situation sont des conditions fondamentales de l’efficacité d’une argumentation » (13) ; le planneur stratégique boit du petit lait et note que les auteurs reprennent ici la distinction d’Aristote dans ce qui sera nommé le triangle rhétorique :

  • Pathos : émotions, sentiments, stéréotypes, préjugés, motivations de l’interlocuteur ou de la cible sont mobilisés
  • Ethos : la crédibilité de l’orateur, qui permet de jouer sur un effet de source (compétences, qualités reconnues, expérience, fiabilité…). Cf. « D’où parles-tu, camarade » p. 176 sq.
  • Logos : la rigueur et la validité du raisonnement et des arguments proposés, dont le nombre se situerait entre 5 et 9 (58)

L’ouvrage ne verse jamais dans les théories sèches et pénibles, dans les témoignages faciles ou les simplifications abusives. Un vrai travail a été mené sur l’accessibilité aux lecteurs et l’utilisabilité du livre. Utilement synthétique, il est à lire en parallèle des ouvrages de Philippe Breton, Dominique Wolton et Arthur Schopenhauer (dont les 38 stratagèmes sont repris p. 230 sq.).

Argumenter : stratégie et tactique…

Argumenter pour convaincre, Jean et Renée Simonet, Eyrolles, 2018

Argumenter pour convaincre, Jean et Renée Simonet, Eyrolles, 2018

Nous avons ainsi apprécié…

  • Les questions à se poser pour comprendre le public (49), incontournable pour cerner les insights et élaborer les persona. Dans ce cadre, « rencontrer l’autre dans son modèle du monde » (85 sq.) est incontournable, comme nous l’enseignons en planning stratégique.
  • La chaine d’argumentation de Pasteur (1864), rappelée par Bruno Latour (25), sans que les auteurs n’insistent plus que nécessaire sur le non verbal (83).
  • Les procédés argumentatifs : preuves, avantages, valeurs, normes, références et citations, appel aux sentiments… (188 sq.) ; l’ordre de progression des arguments, avec un coup de cœur pour l’enchaînement homérique ou nestorien (61).
  • Les types de plan pour argumenter : le plan rhétorique (62) ou dialectique (65), et quatre types de plans que le communicant saura mettre à profit : la résolution de problème, AIDA, besoin-réponse (66 sq.), la méthode STAR (180 sq.).
  • Les formats de pitchs (78, 183 sq.), qui parachèvent l’argumentation.
  • Les procédés de raisonnement : induction, déduction, raisonnement causal, analogie et métaphore, dialectique et paradoxe, clairement abordés au chapitre 4, précédant les procédés de persuasion (131 sq.) : l’effet miroir (la synchronisation), l’accumulation des accords partiels et des bénéfices consommateur…
  • Les figures de style : chiasme, oxymore, zeugme, chleuasme… (204 sq.) bien illustrés par des phrases-clé.
  • Les pièges de l’argumentation (94 sq., 259 sq.) : la langue de bois, l’argumentation incohérente, non crédible, l’argumentation forcing
  • Les conseils pour motiver le public (164) et évaluer sa pratique argumentaire (92 sq., étonnamment en « début » d’ouvrage) après la confrontation ou l’exposition de ses arguments.
  • Les répliques qui tuent (196 sq.) et celles qui pacifient (les mots qui soignent, p. 198).

Culture et argumentation

L’ouvrage rappelle que l’expression « Madame Michu », personnage « apôtre de la clarté, de la simplicité » aurait été inventée par Claude Marti afin que Michel Rocard puisse se « confronter au regard de l’autre » afin de ne pas s’enfermer dans un système et dans son discours (76).

La « loi de la variété », posée par William Ross Asby, (87) qui sera reprise par Edgar Morin dans ses approches sur l’auto-organisation : dans un environnement varié, l’acteur qui contrôlera la situation sera celui qui démontrera la plus grande flexibilité. Mieux que Darwin ou les injonctions à suivre le mouvement du progrès !

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Pour la prochaine édition…

Nous aimerions un développement (plus étoffé) sur…

  • La langue de bois, pourtant très utilisée dans les argumentations creuses ou rapidement élaborées (94)
  • Le « modèle du monde » (87 sq.) : que recouvre-t-il ? Quel rapport avec la vision du monde ? Et avec la notion de relativité limitée (238) ?
  • L’argumentation surabondante, que les auteurs oublient d’attribuer à Charles H. Fort (millefeuille argumentatif)
  • Le Pecha Kucha, qui permet d’éviter la mort par PowerPoint abordée p. 191

Mais, surtout, des éléments discriminants sont à revoir dans une future édition…

Une structure à refondre

Etre authentique (169 sq.), qui nous semble être un incontournable pour appuyer son argumentation sur l’ethos, est à « remonter » dans la prochaine édition vers la p. 36. Idem pour l’induction, les syllogismes, deux fois abordés dans l’ouvrage, ainsi que les arguments (ch. 8 et ch. 9)… et pour les pièges de l’argumentation (94 sq. et 259 sq.).

En somme, le livre commence bien, se lit facilement, mais la lecture approfondie réveille des failles structurelles, d’autant plus étonnantes que l’ouvrage reprend en partie le contenu de livres publiés par les auteurs en 1990, 1998 etc. (cf. p. 15). Du coup, on aurait aimé trouver plus d’exemples récents et analysés en profondeur, le fond étant largement amorti depuis presque trente ans… A lire cependant : l’encadré sur les « believe me » de Trump, en référence avec le concept de « truthiness » (inventé par un… humoriste comme le rappellent les auteurs (178).

Argumenter pour convaincre ne comprend toujours pas d’index ni de bibliographie. Cependant, les sources mentionnées en bas de page et la bibliographie, sont souvent récentes (cf. 175, 205, 206), même si le n° de l’édition gagnerait parfois à être précisé, cf. P. Breton, p. 25.

Enfin, quelques répétitions, comme la démarche coactive ; « si je veux influencer l’autre, il faut que j’accepte qu’il m’influence » et des matrices parfois inutiles et très basiques (215) pourraient être supprimées utilement.

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Planneur stratégique. Profil de Serge-Henri Saint-Michel et articles publiés.


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