Recommerce Solutions revient sur ses levées de fonds

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Créée en 2009, Recommerce Solutions est l’acteur n°1 du marché des produits électroniques d’occasion en France, et opère au niveau européen pour le compte de partenaires renommés, des services innovants de rachat, reconditionnement et vente de terminaux mobiles, en particulier les téléphones et les tablettes. L’entreprise réalise l’ensemble de ses activités dans une démarche éthique et développement durable et ses fondamentaux sont la technologie et l’innovation. Recommerce Solutions a été plusieurs fois récompensée comme l’une des meilleures startups « CleanTech » françaises.

En janvier 2013, la société a finalisé une levée de fonds de 7,1M€ afin d’accélérer son développement international et d’accroître son avance technologique.

Diane THOMAS, Chief Business Development Officer & Associée de  Recommerce Solutions témoigne sur ses tours de table et ses levées de fonds via l’appui de fonds d’investissement. Elle rappelle l’importance du business plan et du marketing dans le succès d’une l’opération financière puis propose des conseils aux futurs créateurs d’entreprise.

Quelles furent les principales étapes de votre levée de fonds ?

Notre processus de levée de fonds s’est déroulé en 5 mois. Nous avons rencontré les premiers fonds en septembre 2012, et le 25 janvier 2013, nous procédions au closing. Nous avons levé 7,1M€ auprès de Seventure Partners, de la BPI et de 3T Capital, l’un de nos investisseurs historiques, qui a réinvesti.

A la différence de notre première levée de fonds de 810K€, que nous avions menée seuls en 2010, nous avons décidé d’être accompagnés dans notre nouvelle démarche par le fondateur de la banque d’affaires Alpha Capital Partners. Cette collaboration nous a permis de gagner un temps précieux, temps que nous avons mis à contribution pour continuer à développer notre activité : notre chiffre d’affaires a doublé entre le début et la fin du processus.

Les grandes étapes de cette levée de fonds furent les suivantes :

• 4 mois avant closing : Choix des investisseurs à cibler, mise au point des supports (Executive Summary, présentations, business plan) et premiers rendez-vous avec les VCs ;
• 3 mois avant closing : Poursuite des discussions avec les VCs, visites et présentations détaillées ;
• 2 mois avant closing : Réception, étude des terms sheets ;
• 1 mois avant closing : Due diligence, rédaction du pacte.

Quel intérêt les investisseurs ont-ils accordé à votre business plan ?

Nous avons identifié 3 raisons majeures pour lesquelles notre business plan a suscité l’intérêt de l’ensemble des investisseurs que nous avons rencontrés.

• Le modèle est innovant et s’appuie sur la technologie et le numérique, qui sont des secteurs appréciés des VCs ;
• La tendance du marché est favorable, car d’une part les consommateurs cherchent des moyens de gagner du pouvoir d’achat et de consommer moins cher, ce que permettent la reprise et l’occasion ; et d’autre part la croissance du segment « sim only » sur le marché des télécommunications a renforcé l’attractivité des produits d’occasion que nous commercialisons ;
• Enfin, Recommerce Solutions porte le pragmatisme parmi ses valeurs, et son approche rationnelle et financière en matière de gestion de l’activité a contribué à instaurer un climat de confiance.

La crédibilité accordée à notre business plan par les investisseurs s’est aussi appuyée sur la performance et les réalisations de Recommerce Solutions depuis sa création. L’historique du chiffre d’affaires, le niveau de la croissance, les aboutissements commerciaux dont notre business plan témoignait ont été déterminants et ont contribué à convaincre les investisseurs de notre capacité à exécuter.

La construction du business plan, mais surtout son adaptation pour lecture et analyse par les investisseurs peut paraître contraignant et chronophage pour des entrepreneurs absorbés par le quotidien opérationnel. Toutefois, l’exercice revêt une importance cruciale pour la valorisation de la société, ce qui justifie l’attention qui doit lui être portée. L’accompagnement d’un tiers expert des opérations de levée de fonds, qui apporte à la fois un regard extérieur sur le modèle et une vision fine des attentes des fonds d’investissement, est particulièrement utile dans cet exercice.

Et à votre plan marketing ?

Le ReCommerce est une tendance de fond, qui apporte une réponse très concrète aux attentes des consommateurs, à la recherche de « bons plans » pour gagner du pouvoir d’achat, mais également de plus en plus attentifs aux pratiques durables et responsables pour éviter le gaspillage, recycler, et réutiliser. Si l’achat-vente de biens d’occasion existe depuis toujours, son organisation par des filières professionnelles expertes dans des secteurs de plus en plus nombreux (textile, électronique, mobilier…), sur le modèle de l’automobile, est plus récente et apporte garantie, instantanéité, réassurance et facilité pour les consommateurs.

Ce modèle innovant, en rupture avec le commerce classique puisqu’il s’agit non plus pour un professionnel de vendre à des particuliers et entreprises, mais au contraire de leur acheter des produits, a convaincu les investisseurs.

D’autant que nous avons choisi de mettre notre expertise exclusivement au service de nos partenaires, opérateurs télécoms, distributeurs ou marques. Ces derniers se reposent ainsi sur le leader du marché pour proposer à leurs clients des services de reprise de produits électroniques personnalisés à leur stratégie marketing. Ces services incarnent aujourd’hui un levier stratégique pour augmenter leurs ventes, acquérir et fidéliser leurs clients, et accompagner des évènements phares du marché, comme par exemple le passage à la 4G, ou encore le lancement de nouveaux produits dans le secteur des télécoms, où notre expertise est particulièrement installée.

Notre modèle B2B est ainsi vertueux pour l’ensemble des parties prenantes ce qui a convaincu les investisseurs de son potentiel à l’échelle mondiale. C’est aussi notre statut de tiers de confiance en matière de produits d’occasion qui a incarné la grande valeur de notre modèle aux yeux des investisseurs. Nous commercialisons des mobiles et tablettes haut de gamme, parfaitement fonctionnels, et garantis, sur un marché où les consommateurs cherchent à acquérir des produits moins chers, séduits par les nouveaux modèles sur le marché des télécoms tels que le « sim only ». Dans le cadre de la levée de fonds, le timing parfait de notre offre d’occasion qui vient « boucler la boucle » du Recommerce, a également été déterminant.

Enfin, les investisseurs que nous avons rencontrés ont tous été à l’écoute de notre démarche en faveur du développement durable, que notre modèle incarne de manière intrinsèque en favorisant le recyclage et le réemploi, et dont nous choisissons au quotidien de renforcer le sens par une démarche sociale et solidaire, via notre site monextel.com qui permet de financer le tissu associatif, ou nos partenariats avec des ateliers de l’Economie Sociale et Solidaire pour la réalisation de nos activités industrielles.

Quelles furent les difficultés rencontrées lors de ces recherches de fonds ?

L’opération s’est déroulée de manière assez fluide et sans difficulté majeure. Alors que nous nous étions préparés à une phase de négociation finale sous pression, les derniers échanges furent très constructifs et le deal global équitable ; ce contexte favorable s’explique sans doute en grande partie par la qualité des investisseurs avec qui nous avons conclu, qui ont fait preuve d’un grand professionnalisme et de beaucoup de respect et d’ouverture.

Bien sûr, le processus n’a pas été facile pour autant, notamment parce qu’il exige une disponibilité presque totale. Or durant 5 mois, il fallut concilier notre démarche de levée de fonds avec la gestion courante de la société qui mobilise également 100% de notre temps ; cette période fût donc assez intense physiquement. Par ailleurs, nous voulions comprendre la technicité de l’opération en profondeur afin d’être en mesure de valider nous-mêmes l’ensemble de la documentation (compter plusieurs centaines de pages) ; cette mise à niveau technico-juridique fut très instructive et nécessaire pour aborder les négociations.

En outre, il n’est pas évident de rester totalement sereins lorsque le destin et les ambitions de notre société se jouent, en quelque sorte, sur ce genre d’opération, et que nous savons qu’un faux pas peut tout remettre en cause. Savoir faire preuve de calme et d’assurance lorsque nous sommes face à des investisseurs qui, bien que respectueux et volontaires, peuvent parfois chercher à nous pousser dans nos retranchements, est indispensable.

Enfin, nous avons dû beaucoup travailler sur la présentation des spécificités de notre modèle économique qui est en rupture avec les modèles que rencontrent habituellement les VCs. Un modèle très innovant est une vraie opportunité de séduire les investisseurs qui font l’effort d’en analyser les perspectives, mais peut aussi présenter un risque de rejet. Expliquer le fonctionnement et les subtilités de notre modèle de manière claire était donc un élément clé de notre démarche, et a exigé une très bonne préparation.

Quels conseils inédits donneriez-vous à un entrepreneur en recherche d’investisseurs ?

Il n’est pas facile de donner des conseils à la fois inédits et génériques. De manière générale, il est important d’inscrire la levée des fonds dans une démarche authentique et transparente, afin de réduire les méfiances de part et d’autres, et de faciliter la transaction. Les processus de due diligence étant généralement assez pointus, toute information masquée pourra être relevée à un moment où un autre, ce qui sera préjudiciable au bon aboutissement du deal.

Notre choix de nous faire accompagner par un leveur de fonds renommé a été un élément clé pour nous : planification, ciblage des fonds, amélioration du pitch, prise en charge de la négociation… Nous avons gagné en temps et en qualité sans changer la nature de notre projet, notre stratégie ou nos perspectives financières.

Nous savons aussi tous que dans la démarche de levée de fonds, c’est avant tout l’équipe qui est évaluée et qui fait la différence. Dans notre cas, nous avons décidé d’ouvrir entièrement les portes de l’entreprise pour permettre aux investisseurs de rencontrer et d’échanger avec l’ensemble des équipes. Ceci nous a également permis de faire découvrir aux investisseurs notre forte culture d’entreprise et notre univers. Ce format de rencontres et visites illustre notre choix de la transparence, et les VCs l’ont beaucoup apprécié.

Un autre paramètre important réside dans la maîtrise du timing de l’opération. Les investisseurs n’ont pas le même rapport au temps que les entrepreneurs, et tout au long de l’opération, avec l’aide de notre conseil, nous avons été vigilants à cadencer le processus pour qu’il soit le plus rapide et efficace possible.

Depuis la création de la société, nous aussi avons gagné de nombreux prix qui ont récompensé notre ancrage dans le développement durable et notre performance économique. Cette accumulation de prix et de reconnaissances externes, en témoignant de notre capacité à exécuter, a joué un rôle important dans la crédibilisation de notre projet.

Enfin, une chose qui est souvent dite mais qui est réelle : dans la mesure du possible, il est crucial de choisir des investisseurs avec qui vous ressentez un bon « fit » et avec qui vous partagez des valeurs communes. N’oubliez pas que vous allez les embarquer à bord de votre aventure de manière irréversible et, tout comme le choix des premiers associés est déterminant, choisir des investisseurs avec qui vous vous sentez en confiance est un vrai facteur de succès !

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Un article de notre dossier Business Angels et financement de startups

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