Voici comment les Business Schools complètent leur CA

Voici comment les Business schools développent leur CA au détriment des étudiants et de leurs familles. Un good business lucratif !

Les Ecoles de Commerce et de management, « joyaux » et phare des formations supérieures françaises développent certaines pratiques obscures en direction de leurs étudiants, qui nous en ont fait part.

Vous pensiez que ces basses œuvres n’étaient réservées qu’aux écoles au pied des classements du Figaro, de L’Etudiant, de Studyrama, des Echos et autres supports de presse (qui d’ailleurs se nourrissent des ressources publicitaires de ces belles) ? Que nenni ! Dans une logique de l’upgrade permanent, mêmes les écoles du Top 10 s’y mettent. Et jusqu’au cou.

Voici quelques grandes règles que les Business Schools suivent pour optimiser l’ARPU étudiant.

Nous utiliserons l’artefact de la boite à outils, qui nous semble parfait pour nous adresser à des structures toujours promptes à donner des conseils sans se taper sur les doigts.

Règle 1 : Fidéliser à moyen terme

Établir que la scolarité dure trois ans. Lisser les prix en conséquence. Cela vous permettra de faire payer 10.000€ une des trois années qui ne comprendra que 4 mois de cours. Puisque tout se compense, sans churn possible (on n’a jamais vu un étudiant quitter une Management School pour de vils arguments financiers !).

A noter : ce papier ne critique pas le montant des frais de scolarité, mais « l’optionnalisation » systématique et la mise des familles devant le fait accompli.

Règle 2 : Organiser des rattrapages

Quel étudiant ne rêve pas de passer des rattrapages, plutôt que de redoubler ? Et les parents, soulagés que leur progéniture se soit pas bloquée dans son cursus, de sourire.

Oui, mais ici rattrapage prend le sens d’une embuscade. Voyez la règle suivante !

Règle 3 : Faire payer les rattrapages

Et voici un petit business additionnel ! Avec 100 à 150€ par matière, multipliés par le nombre d’étudiants concernés, voilà un petit pactole qui « s’auto crée » grâce à la règle n°2.

Et qu’on ne vous reproche pas d’être juge et partie : le service financier et la pédagogie sont séparés !

Ajoutez à cela un tour de main : ne dévoiler les dates des examens que tardivement. Et les placer à un mauvais moment, comme le lundi 21 décembre. Ceux qui ne peuvent venir ne viendront pas. Vous pourrez leur dire que, fort heureusement, des rattrapages sont possibles !

Incontestablement, les étudiants sont dans de bonnes mains honnêtes.

Écoles, rassurez-vous, vos étudiants apprennent vite !

Règle 4 : Proposer un séjour d’étude à l’étranger

Attention, un truc sérieux, dans un campus, pas pour aller voir les kangourous ou Ushuaïa. Cela attire à la fois les parents et les futurs pros que sont les étudiants.

Et il s’agit d’une variante de la règle 2. Car ce séjour d’étude génère lui aussi son propre business appuyé par la règle suivante…

Règle 5 : Rendre un test de langue obligatoire

Le succès au test IELTS est nécessaire à tout étudiant français souhaitant étudier dans une université anglophone. Dire aux étudiants se plaignant du prix de cette option (les naïfs pensaient certainement que leur École de Commerce allait les préparer gratuitement comme au TOEFL !) qu’ils peuvent ne pas passer le test, et suivre une scolarité sur le campus français de leur école dans une université francophone.

Poursuivre nos arguments en affirmant que leur établissement a négocié les prix du test au plus juste. Évidemment cela est faux : les écarts de prix payé par les étudiants allant de 80 à 150€ environ et certains établissements offrant à leurs étudiants un test de langue anglaise sur les plusieurs proposés (IELTS, TOIEC, TOEFL).

Puisque vous avez saisi comment ces écoles se créent leur marché captif, passons à la dernière illustration : la césure.

Règle 6 : Donner la possibilité d’effectuer une césure

Encore un argument qui conviendra aux parents et étudiants férus d’interculturalité ! Qui ne voudrait découvrir le monde avant de régner sur lui comme un César césurius ou échanger dans ce « village global » ?

Règle 7 : Sortir des frais de gestion du chapeau

Répéter les mêmes règles que les précédentes : vous créez votre marché, vous stimulez l’intérêt… puis vous faites payer les familles.

Donc, oui, vous faites payer la césure ! Par exemple 1000€, qui « comprennent la gestion des élèves ».

La césure est un placement si sûr.

Règle 8 : Le double diplôme et la fée des Partenariats

Mettez en avant telle université étrangère, US si possible, et affirmez que grâce à votre partenariat exclusif (à quoi ?), les étudiants ont la possibilité d’obtenir un double diplôme grâce à un cursus en partie à l’étranger dans ladite université. Qui ne rêverait pas d’avoir entendu en live le discours de Steve Jobs à Stanford ? Votre Business School française vous offre cette possibilité i-né-dite et ex-clu-sive, rappelons-le.

Comment solvabiliser ? Partenariat ne veut pas dire gratuit. Alors faites un « pack tout compris » (le all inclusive étant réservé au tourisme, vous vous proposez un parcours pédagogique et universitaire, nuance…), par ex. 3 mois pour 5000€. Évidemment en plus des frais de scolarité annuels habituels (voir règle 1).

Autre possibilité : le double diplôme à l’intérieur du même groupe d’écoles, souvent privées et plutôt en bas des classements. Ainsi, une école de management peut proposer à ses étudiants (j’avais écrit « clients ») un double diplôme avec une école d’ingénieurs grâce à un cursus commun pendant un  ou deux ans.

Comment solvabiliser le double dip’ ? 3500€ nous semblent parfaits pour justifier le montage pédagogique exceptionnel de notre proposition de valeur.

Un bon partenariat est, vous l’avez compris, un partenariat qui ramène des ronds, pardon, génère du business à ses membres, tandis qu’il « envoie de la valeur » à ses consommateurs-cible. Du marketing de bourrin par excellence.

Règle 9 : Laisser une porte de négociation ouverte

Proposer par exemple de contacter le service financier en cas de difficultés à payer tous ces surplus. Puis, à toute demande, opposer un « vous aviez été prévenu lors de la réunion bidule (sous-entendu, à laquelle vous n’avez pas assisté), ce qui vous aurait donné le temps de vous organiser ».

Ce papier est-il de mauvaise foi ? Certainement pas plus que les réponses des administrations des Écoles de Commerce aux demandes des étudiants…

Règle 10 : Si cela tourne à l’aigre…

En cas de questions vraiment ardues ou de situations difficiles auxquelles votre établissement serait confronté, une seule Mission Possible : le principe de fusion !

Toute mettre sur le dos de la fusion (toutes les Business Schools fusionnent) et des méthodes nouvelles mises en place (euphémisme pour « bordel généralisé »).

Si les écoles de management se regroupent pour continuer à naviguer dans les mêmes eaux troubles qu’avant, qu’en est-il de leur perception et de leur application de l’éthique, que par ailleurs elles enseignent à grand coup de Masters spécialisés ?

Concluons !

« STP Monsieur l’Agent Comptable, Monsieur le Directeur Financier, tu peux enlever le chéquier de ma tempe ? Sans le remplacer par la Carte Bleue ? Cela me permettra de regarder plus sereinement mon avenir.

Et… au fait, pour retirer mon diplôme de Master 2, ce sera payant ? »

***

(c) ill. Shutterstock

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Planneur stratégique. Profil de Serge-Henri Saint-Michel et articles publiés.


6 commentaires

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    Dupont

    20 novembre 2015 at 20:55

    Cela correspond à la virgule près à ce que nous vivons avec notre fille en école de commerce. Une honte. Nous regrettons amèrement notre choix. Nous espérions que l’enseignement serait de qualité, à la mesure des deux années en classes préparatoires. Plus de 10 000 euros par an pour 3 à 4 mois de cours. Le reste du temps occupé par des « stages » aux contenus de « formation » aléatoire. Il serait grand temps de changer de modèle et de se rapprocher du fonctionnement des écoles d’ingénieurs, dont beaucoup, et non des moindres, sont publiques.

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      Palau

      22 novembre 2015 at 19:46

      Pouvez vous préciser l’école de votre fille afin de ne pas la choisir ?
      Merci

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    Amélia

    21 novembre 2015 at 0:08

    Bienvenue à Neoma bs !

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    Arthur

    21 novembre 2015 at 11:33

    Article intéressant mais c’est une généralisation et les écoles sont diabolisées. C’est décevant. Que vous on t elle fait?

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      Serge-Henri Saint-Michel

      21 novembre 2015 at 14:04

      @Arthur : c’est une anonymisation, pas une généralisation, cf. le commentaire de Dupont « Cela correspond à la virgule près à ce que nous vivons… ».
      Critiquer n’est pas vouloir détruire, mais améliorer, ce qu’a d’ailleurs bien compris notre lecteur : « Il serait grand temps de changer de modèle ».
      Par contre, ne pas vouloir voir et se contenter de la doxa conduiront les business schools dans le mur.

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    Marcopromo

    12 janvier 2016 at 19:20

    Vous avez oublié le stratagème de la visite médicale. Il consiste, pour les écoles de commerce, à faire payer les étudiants et leur famille pour une visite qu’ils ne font jamais !

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