7 commentaire(s)
J’ai entamé depuis le début de l’année un processus de recrutement de prospects. Certes, notre service est en cours de développement mais je souhaite le faire essayer le plus tôt possible par des clients potentiels. Cela permet de l’adapter plus tôt à leurs besoins et d’accélérer ainsi le time to market. J’utilise pour cela mon réseau professionnel mais également Viadeo, qui s’avère un outil satisfaisant.
Tout d’abord, un gros disclaimer : je connais le directeur marketing BtoC de Viadeo. Pour autant, quand bien même je ne le connaîtrais pas, j’écrirais le même article ! J’ai opté pour Viadeo (et non Linkedin, où j’ai bien plus de contacts) parce que c’est là que nos clients potentiels sont en plus grand nombre.
Préparation
La prospection passe par une phase de préparation. En premier, bien sûr, il faut définir la cible : quel est la taille de l’entreprise ? son secteur ? qui sont les décideurs ? etc. Une partie des renseignements nous a été apportée par l’étude de marché que le projet a gagné. Par la suite, j’ai mis à jour mon profil. C’est important car, assurément, les prospects le consulteront avant de se décider à répondre ou non : il doit donc inspirer confiance. Une photo, un parcours bien documenté et, si possible, de nombreux contacts y aident.
J’ai rédigé dans Stickies un message d’approche légèrement personnalisable (M. ou Mme X). Court, direct, concret, il comprend trois parties : une description du problème client, une exposition de notre solution et une invitation à la tester gratuitement et sans engagement en avant-première. Le prospect ne doit pour cela que nous communiquer son e-mail. Dans la foulée, j’ai crée ce tableau pour enregistrer les prospects. Je me suis également fixé sur Remember The Milk un créneau horaire quotidien durant lequel effectuer cette démarche. Enfin, j’ai souscrit à un abonnement Premium, nécessaire pour mener à bien l’opération. Il revient 6,14€ par mois si l’abonnement est d’un an.
Action
La fonction de recherche avancée de Viadeo est puissante. Ainsi, on peut spécifier le secteur, la zone géographique, des mots-clés composant le titre de la personne (par exemple “communication interne” ou “responsable”), que l’on ne souhaite de résultats que pour les cas où la personne est encore en poste, etc. Les résultats affichés, j’envoie mon message aux personnes qui me semblent convenir. (Je préfère cela plutôt que de demander à faire partie de leur réseau, ce que je trouve intrusif.) Je répète l’opération… 27 fois, qui est la limite journalière autorisée.
Résultats
Les messages restent généralement sans réponse. Le taux de transformation est d’environ 2,5%. Cela signifie donc 27 contacts x 6 jours par semaine x 4 semaines x 2,5% ≈ 16 prospects par mois. Oui, vous avez bien compté : le lead qualifié coûte ici 6,14€ ÷ 17 16≈ 0,38€. À titre de comparaison, la simple location d’un fichier coûte environ 0,20€ l’adresse e-mail. Ai-je dit tout à l’heure que j’étais satisfait de ce levier de prospection commerciale ?
Conclusion
En vérité, Viadeo est assis selon moi sur une mine d’or. Imaginez une API qui permettrait à des développeurs de bâtir des requêtes dans la base de données de Viadeo. Cette API serait payante en fonction par exemple du nombre de requêtes. Si Viadeo ajoutait à cela un système de points encourageant les membres à mettre à jour leur profil contre des mois gratuits d’abonnement Premium (voir le remarquable Jigsaw), c’est tout simplement le marché de la génération de leads qu’ils pénètrent où prospèrent les Kompass, les Directinet, etc., et avec quelles armes !
Pour revenir à nos moutons, lorsque la version bêta sera prête le mois prochain), il ne restera plus qu’à envoyer un e-mail d’invitation via l’excellent MailChimp. Cela ouvre alors le chapitre de la gestion du bêta testing (que mesure-t-on ? comment ? comment gère-t-on les demandes ? etc.), mais cela mérite un article à part.
Un article de la rubrique Paroles d'experts.
Partager sur Twitter | 
Partager sur Facebook
| 
Partager sur VIADEO
Vos réactions (7)
Bonjour,
je partage votre analyse même si je n’ai pas atteint le même taux de prospection que vous. J’ai donc des marges de manoeuvre !
J’ajouterais que nous pouvons aussi détecté des centres d’intérêts des interlocuteurs ce qui est complètement absent des fichiers types Kompass ou autres.
Cordialement.
Oui, en effet. Ensuite, pour les taux de transformation, cela doit varier sensiblement selon l’offre, le message…
Bonjour,
Certes, le lead qualifié est peu élevé … mais vous n’avez rien compris à Viadeo … Ce n’est pas le lead qualifié qui compte mais le ROI.
En procédant de la sorte, votre taux de réponse est de 2,5% et votre taux de transformation va être proche de 1% si vous êtes moyen, de 10% si vous êtes excellent.
Cependant, vous réalisez un mauvais calcul en procédant de la sorte. Certains de nos membres obtiennent un ROI proches de 70%.
Comment font-ils ?
Au lieu de spammer bêtement les membres (désolé, mais c’est ce que vous faites), ils commencent par devenir crédibles sur Viadeo : ils donnent de leur temps, sont administrateurs d’un ou plusieurs hubs publics, interviennent régulièremen, répondent aux questions des autres membre, invitent … bref, ils jouent le jeu …
C’est tout l’inverse de votre démarche … en procédant de la sorte, votre retour sur investissement sera minimal …
Est ce que cela en vaut la peine ?
Cherchez un peu sur le net : certains de nos membres génèrent plusieurs centaines de milliers d’euros par an de CA …
Ils rédigent au maximum 30 messages par mois …
Ce n’est pas le lead qualifié qui compte sur Viadeo (et c la même chose comme sur les autres réseaux sociaux pro) mais le rapport CA / heures passées / votre coût horaire.
Aujourd’hui sur Viadeo, il vaut mieux faire du qualitatif que du quanti. Nous sortirons en septembre l’Api dont vous rêvez … entièrement ouverte aux tiers …
Seule bémol : la diffusion d’un message sera directement proportionnel aux personnes qui se déclarent intéressées …
Cordialement
Thierry Lunati
Viadeo
Bonjour Thierry,
Merci de votre feedback.
D’une façon générale, je suis d’accord avec vous. Cela dit, je crois qu’une méconnaissance (normale) de mon profil et de notre business vous fasse conclure de façon erronée.
Je prends pour critère le lead qualifié car c’est un standard en BtoB et que je ne peux pour le moment calculer le ROI : notre logiciel est encore en développement.
Je ne pense pas que ce soit du spam. Les personnes qui ne souhaitent pas recevoir de message en provenance de tiers éloignés de leur réseau ont l’option de le contrôler. J’effectue une recherche avancée (secteur, fonction…), je vérifie sur sa fiche si le contact a un besoin, et ce n’est qu’à ce moment que j’envoie le message, que je personnalise. Je ne relance jamais. Un spammeur envoie à n’importe qui, automatiquement. 2,5%, c’est très supérieur à un taux de spammeur.
Enfin, si vous jetez un oeil à ma fiche, vous verrez que j’ai plus de 130 contacts, que je suis abonné à de nombreux groupes et que j’y participe quand je pense que c’est pertinent.
J’ai fait le calcul temps passé/retour sur temps passé : c’est clairement positif mais… cela pourrait être mieux : c’est pourquoi j’ai émis la proposition de l’API. Je suis ravi d’apprendre qu’elle va être réalisée. Et je pense comme vous qu’il faut que les gens soient opt in, ne serait-ce que pour des raisons légales.
Cordialement,
Youssef Rahoui
Bonjour,
Merci pour cet article !
Je suis d’accord sur le principe. Viadéo est de mon point de vue un outil très intéressant car très bien orienté en B2C (voire B2B). Pour trouver des clients, c’est à mon avis une (très) bonne solution.
Par contre, je ne vous rejoins pas tout à fait sur la façon de contacter les gens mais plus @Thierry. La question de la “crédibilité” est à mon avis essentielle sur viadéo comme généralement dans la prospection commerciale sur les réseaux. Contacter par message est à mon avis plus intrusif que de demander un contact car demander un contact n’engage à rien et est le principe de base d’un réseau social, il me semble.
J’ai sorti un article jeudi sur mon blog qui peut peut-être vous intéresser sur la spécificité des réseaux sociaux dans une démarche de webmarketing (http://cwm-consulting.over-blog.com/article-reseaux-sociaux-comment-utiliser-leur-specificite–40919717.html).
Cordialement.
Pierre MOUROTTE
@ Pierre,
C’est curieux, je pense à l’inverse : quand quelqu’un que je ne connais ni d’Eve ni d’Adam me demande d’être son “ami, je refuse à 99%. Je pense que l’important sur ces réseaux n’est pas la quantité des contacts mais la qualité. En général, le critère est pour moi d’avoir rencontré physiquement ou bien d’avoir échangé online de façon intéressante.
Sur la crédibilité, c’est une équation compliquée où entrent notamment le profil de la personne, son adéquation avec sa proposition, etc.
PS : Merci pour votre article.
Recherche des partenaire fiable pouvant nous appuie dans la commercialisation des produits comme l’huile de palme tout qualite de bois