De l’économie de marché à l’économie holistique

Si la globalisation a entraîné une spécialisation efficace des métiers et des entreprises, elle a dans le même sens fragmenté le client.

A l’image du corps médical, le patient est lui aussi fragmenté : on ne voit plus le malade, mais seulement un corps objet à traiter par une troupe de spécialistes hyper pointus capables de vous faire des diagnostics isolés de leurs confrères, mais parfois incapable de vous faire un pansement et d’écouter vos états d’âme. Le patient n’est plus au centre, il ne se sent plus écouté, compris, accueilli. Raison pour laquelle les médecines alternatives ou parallèles ont le vent en poupe car elles considèrent le patient comme un humain, plus qu’un sujet de travail… ou vu dans le monde économique comme un objet de ressources.

Mais après tout, vous me direz avec raison que ce système à marché pendant longtemps !

Seulement voilà, la crise économique et financière est passée par là, et elle n’est qu’à son début. Alors on cherche, avec erreur, à résoudre cette crise en imaginant des astuces marketing : on ne résout pas un problème profond par une jambe de bois. Cette crise est une maladie pathologique. Ce n’est pas un rhume de passage !

  • L’entreprise doit repenser sa vocation : elle n’a pas pour mission de faire du profit.
  • Le marketing doit repenser son rôle et ne pas servir d’alibi aux actionnaires.
  • Et le marché s’engager à autre paradigme : De quitter l’économie de marché pour aller vers le marché holistique.

Un consommateur ne sépare pas ses besoins fondamentaux de ses actes d’achats : c’est une erreur de le croire, car l’acheteur réagit ou fait ses choix non comme acheteur, mais comme personne globale : c’est ce que j’appelle la personne holistique (dans son entier) qui agit selon 4 de ses sens que sont : le physiologique, l’émotion, le social et le spirituel.

Physiologique, émotion, social et spirituel : au cœur des nouvelles logiques

Les vendeurs de produits ou de services devront de plus en plus tenir compte de ces 4 éléments.
1. Physiologique : Le bien de consommation par excellence, devenu majeur et le bien être devenu mineur. Le commercial a formaté et orienté le désir du consommateur vers une réponse matérielle seulement.

2. Émotionnel : L’émotion n’est pas mineure et encore moins absente d’un acte d’achat tels que la passion, la tristesse, l’enthousiasme… Sans oublier la confiance

3. Spirituel : Il n’y a pas plus rationnel dans la culture d’un pays que son histoire spirituelle. Ignorer cette dimension inhérente à l’homme c’est un faire un être dénué de foi. Or croire, c’est agir sans avoir de preuve rationnelle. En prenant mon café, suis-je sûr qu’il n’y a pas de poison dedans ? Non, et pourtant je le bois sans vérifier…

4. Social : Même inconsciemment, mes actes d’achat sont en lien avec ma culture, ma vie en société. Il ne s’agit pas là de faire du marketing de tribut, mais plus que cela, c’est tenir compte de son besoin d’appartenance et pas de lui faire jouer un rôle virtuel dans la société comme le fait de porter un vêtement dit de marque.

L’incontournable confiance

Et sans oublier le liant de tout ça qu’est le don de soi. Ou, dit autrement, la confiance : sans confiance, la bourse chute, une entreprise peut perdre ses employés, un politique perdre ses électeurs, etc.

Être capable de répondre aux attentes d’un client, légitimera l’entreprise et la mettra comme une composante sociale, un acteur participatif.

Une personne n’est pas un consommateur découpée en rondelle : son acte d’achat n’est pas séparé de son vécu, de sa culture, de sa croyance et de ses émotions. C’est ce que j’appelle faire du marketing non-marchand : plus vous développez le lien social, et plus vous développerez l’économie.

C’est pourquoi je mets en doute les nouvelles « idées » pour ferrer le client, tels que le marketing de permission, le marketing participatif et le marketing de bienveillance, etc. Ou de telle ou telle outils miracle pour le SAV, le MD, ou CRM… Le marketing n’est pas que ça, c’est tout cela ! Le marketing est un art qui permet de comprendre, écouter et répondre aux besoins de la personne… Et pas de l’entreprise.

Le client, l’usager, le donateur ou le citoyen n’a plus confiance en l’économie actuelle. Faut-il alors tout jeter ou trouver le coupable ? Non, il faut repenser, réinventer, créer une nouvelle utopie !

Un acheteur n’est pas un « client – argent », mais un « humain – acteur – investisseur » : il est avant tout une personne qui agit et veut créer suite à ses actes d’achat, pour ensuite investir pour son avenir et son bien être avec une économie qui tient compte de lui.



4 commentaires

  1. avatar

    ndaw

    22 décembre 2009 at 13:02

    trés bon article.

  2. avatar

    ndaw

    22 décembre 2009 at 13:15

    Bonjour, je partage cet article trés intéressant. Je suis au Sénégal (Afrique de l’ouest) et je retrouve les mêmes problèmatiques dans le secteur des télécoms. Toutes les stratégies de fidélisation, CRM et MD sont orientées au client-argent.
    C’est pourquoi toutes les nouvelles offres Mkt mises en place par les clients sont considérés comme des offres qui ne feront qu’augmenter les revenus des opérateurs… Et aujourd’hui au sein des entreprises télécom, les offres Mkt ne passent tant que le business plan n’est pas positif à partir de la deuxième ou troisième année : le Mkt est là que pour l’entreprise ???

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    Eric Jaffrain

    5 janvier 2010 at 17:04

    Merci pour votre avis sur mes propos. Ce que vous citez comme exemple est malheureusement le cas dans beacoup de pays du monde. Avoir le profit comme objectif d’entreprise n’a jamais été le rôle du marketing. La vente qu’est l’un des éléments du Mix a occulté le sens des transactions entre l’offreur et le demandeur et inversé les acteurs : l’offreur est aujourd’hui le demandeur… de l’argent du consommateur.
    Mais, bien que très faible encore, des entreprises commence à penser autrement. Le fait que je sois invité de plus en plus pour des conférences ou des formations en Intra montre cette tendance.
    Les marketeurs peuvent changer aussi cette mentalité par des faits, chiffres et analyse quanti ou quali auprès des consommateurs. Et c’est très parlant !
    Eric Jaffrain

  4. avatar

    lemaitre

    25 mars 2010 at 17:53

    Bravo Eric, je traite demain du Marketing Holistique et je cherchais un auteur intéressant, j’en ai trouvé un !!!

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