Vive l’indépendance du conseil en gestion de patrimoine !

Conseil en gestion de patrimoine : vive l'indépendance !

Le conseil en gestion de patrimoine n’existe quasiment pas en France, pourquoi ?

1. La culture économique et financière en France est quasiment inexistante, ce qui est confirmé sondage après sondage depuis des décennies avec une détérioration constante. Si les français se distinguent dans les récompenses médicales ou d’ingénieurs, ils n’ont jamais de récompenses liées aux activités économiques et financières (un seul Nobel en économie en 1988, contre 17 des 20 derniers Nobels d’économie pour les américains !) ;

Conseil en gestion de patrimoine : vive l'indépendance !

Conseil en gestion de patrimoine : vive l'indépendance !

2. Les soi-disant conseillers en gestion de patrimoine ont la plupart du temps eux-mêmes une formation et une expérience très limitée, souvent Bac+2 et quelques années d’expérience dans les banques, ou bien ils ne savent pas faire de conseil mais sont des vendeurs de produits. Notons également qu’à l’instar des professions médicales ou juridiques, le titre de Conseil en Gestion de Patrimoine n’est pas protégé ce qui impacte négativement la profession et entraine une confusion totale pour les épargnants ;

3. Contrairement aux pays anglo-saxons où les investisseurs ont bien compris que l’important est le conseil et paie cher ce conseil, les investisseurs français se focalisent sur le produit, et surtout si celui-ci comporte la mention « Réduction d’impôt », et n’accepte jamais de payer pour du conseil car ils n’ont pas compris l’importance de celui-ci. Ils pensent que le conseil gratuit qu’ils peuvent obtenir dans les banques ou ailleurs doit être gratuit, mais gratuit et efficacité ne correspondent heureusement jamais.

Imaginez que vous alliez voir plusieurs médecins, non pour avoir un diagnostic, mais pour vous faire prescrire des médicaments différents… Cela paraît stupide, pourtant c’est l’approche des investisseurs vis-à-vis des conseillers en gestion de patrimoine. A chaque fois que l’on me contacte, c’est pour des produits : « Auriez-vous un appartement Scellier à coté de chez moi, en étage car je ne veux pas de rez-de-chaussée, orientation Sud, avec une baignoire au lieu d’une douche, une double vasque parce que c’est plus pratique… »

L’investissement ce n’est pas cela. C’est d’abord du conseil puis du produit. Pensez-vous que les rez-de-chaussée et les orientations Nord ne se vendent pas ou ne se louent pas ? 90% des appartements que j’ai personnellement acquis comme investisseur étaient pourtant des rez-de-chaussée mal orientés, dans des quartiers populaires, mais ils ont été acquis au bon moment dans des localisations idoines, et correspondaient à ma situation patrimoniale.

Quelle est la différence entre les Français et les Anglais ?

Les Français contestent tout mais font tous la même chose. Aucun n’est content de sa banque ou de son assurance mais ils ne travaillent qu’avec eux. Les Anglais acquiescent toujours mais n’en font qu’à leur tête et ne travaillent qu’avec des conseillers financiers indépendants. Résultat : la France est le pays où il y a le plus petit nombre de Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI) par habitant et souvent même en valeur absolue, car les investisseurs ne travaillent qu’avec leur banque, alors que les banques font à la fois de la gestion de masse, n’ont aucune indépendance vis-à-vis des produits, et surtout les meilleurs gestionnaires n’y sont plus depuis longtemps.

La plupart des CGPI ne facturent quasiment jamais de prestations de conseil, et la facturation du conseil ne dépasse jamais 10% du total de leur chiffre d’affaires. Ceci alors que la plupart des clients des CGPI ont souvent des revenus et un patrimoine conséquents. Pourquoi ? Parce que les clients pensent que ça doit être gratuit, alors les CGPI s’adaptent et leur vendent des produits…

Quelques indications sur la gestion de patrimoine…

La gestion de patrimoine a des principes généraux appliqués partout dans le monde, comme la diversification, la répartition immobilier/mobilier, etc. Elle n’est pas spécifique à la réduction d’impôt que souhaitent tous les investisseurs français.

En fonction de diverses considérations, comme l’âge, les revenus, les objectifs du client, et après avoir fait un diagnostic, le CGPI va émettre des recommandations. La compétence du CGPI ne peut être évaluée que sur ces recommandations. Celles-ci vont également prendre en considération le niveau du marché. A titre d’exemple, le marché immobilier en France est tellement élevé qu’aucun CGPI ne devrait conseiller d’investir dans l’immobilier ancien à Paris, et pourtant… Qui ne le « conseille » pas et quel client accepte que l’on lui dise l’inverse ? (cf. mon article « Immobilier : Où investir ? »).

Investissements financiers : faites le TRI

La défiscalisation comme le Scellier n’est qu’un outil permettant de réduire considérablement la valeur d’acquisition et ainsi augmenter le rendement, et notamment le TRI (Taux de Rentabilité Interne). Donc si un investissement en Scellier permet de bénéficier d’un TRI du double de celui qui serait réalisé dans l’immobilier ancien, le CGPI devrait conseiller cet investissement immobilier au client. Les remarques du type prix au mètre carré avant défiscalisation ou loyer brut avant défiscalisation ou investir pour défiscaliser, n’ont aucune place dans ce contexte.

Les seuls critères importants sont le TRI avec des hypothèses raisonnables, la localisation pour être certain de revendre et de louer le bien. Les autres critères n’ont aucune importance dans la décision d’investissement et pourtant 99% des investisseurs s’en préoccupent davantage que les critères importants.

A titre d’exemple, tout investissement en Scellier à Paris ou en première couronne détruit de la valeur pour l’investisseur (car le TRI même avec l’avantage fiscal est inférieur au coût de la dette), et pourtant les programmes sont vendus en 48h.

La défiscalisation dans l’immobilier ne sert pas à payer moins d’impôt, elle sert à se constituer un patrimoine avec un coût de revient plus faible, et donc une rentabilité plus forte. De même investir sur des produits financiers pour bénéficier de la réduction d’impôt n’a aucun sens si ce produit n’est pas rentable. Les 2/3 des FIP/FCPI ont une rentabilité nulle après 6 ans de détention. Il faut choisir à la fois un produit rentable ce qui est également le rôle du CGPI.

Indépendance !

Un dernier aspect me paraît fondamental : l’indépendance du CGPI vis-à-vis des produits. Comment voulez-vous remplir votre mission de conseil si vous n’êtes pas indépendant ? Les investisseurs semblent ne pas avoir compris ce point avec leur banque ou avec les compagnies d’assurance qui ne distribuent que leurs produits.

Messieurs les investisseurs, demandez à votre CGPI de vous facturer une mission de conseil et choisissez-le sur ce critère comme vous choisiriez un médecin, un avocat, un vétérinaire, un notaire… et pas sur des produits qui sont faciles à trouver lorsque vous êtes un CGPI indépendant !

Ah oui, assurez vous enfin qu’il est Conseiller en Investissements Financiers, agrée par l’AMF. Ceci n’est pas une preuve de compétence mais a minima qu’il peut juridiquement faire du conseil. Lorsque vous allez voir un médecin, il est médecin, inscrit à l’Ordre, et bien c’est pareil pour les CGPI depuis presque 10 ans maintenant…



3 commentaires

  1. avatar

    Malherbe Margot

    19 novembre 2012 at 19:17

    A la différence des pays anglo-saxons, les CGPI ne sont pas perçus à leur juste valeur en France, et surtout ne sont pas consultés autant qu’ils le devraient.
    Question de culture !
    Les compétences des CGPI et leur indépendance étant établies, à eux de faire savoir leur savoir-faire :-)

  2. avatar

    bleines

    19 novembre 2012 at 21:01

    merci pour votre message sympathique et encourageant, peut être pourriez-vous proposer aux associations professionnelles de les assister pour développer leur communication qui est inadéquate:)

  3. avatar

    bleines

    28 novembre 2012 at 13:32

    Aujourd’hui, 28/11 à midi, une radio renommée d’économie et de finance reçoit un invité dont je n’ai pas entendu le nom. Cet invité répond à des questions d’auditeurs, qui sont pertinentes. Malheureusement comme trop souvent, les réponses ne sont pas appropriées.

    Exemples :

    Question : Comment choisir un Conseil en gestion de Patrimoine Indépendant?
    Réponse : Par les diplômes de sa formation, et le nom CIF est évoqué, mais pas pour les bonnes raisons (d’ailleurs est ce que les diplômes de certaines universités spécialisées sur la gestion de patrimoine sont meilleurs qu’une école de commerce, pas sur selon mon expérience, car les cours couvrent davantage les aspects juridiques et fiscaux que les marchés financiers ou immobiliers). Il aurait d’abord fallu indiquer que le CIF est le seul à pouvoir faire du conseil en gestion de patrimoine, comme un médecin est le seul pouvant prescrire un médicament. Ensuite, il aurait fallu indiquer que le CIF bénéficie d’une assurance responsabilité professionnelle.

    Question : Est-il approprié de diversifier les placements dans les banques?
    réponse : OUI
    Ceci est totalement faux ; les banques ne savent pas placés votre argent même en gestion privée haut de gamme. Les meilleurs gérants sont indépendants et pour acquérir leurs produits, il faut souscrire un contrat d’assurance vie par exemple dans une compagnie indépendante, comme Swiss Lige ou Generali Patrimoine par exemple.

    Enfin cet invité à mentionner à de nombreuses reprises les contrats sur internet qui permettent des frais d’entrée à 0 et des frais de gestion plus faibles. C’est parfois vrai, mais la qualité des produits est souvent liée à leur prix…..Donc aucun conseil sur internet contre du conseil si vous souscrivez par un courtier, et des produits que vous ne trouverez pas sur internet…….Au lieu de se focaliser sur les coûts, pourquoi pas se focaliser sur la rentabilité nette ? C’est vrai, nous sommes en France, et personne ne regarde ce critère :)

    Je préfère payer 10 et gagner 20 que de payer 0 et gagner 5, et vous?

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