Exporter via les appels d offres publics

Les marchés publics pèsent 15% du PIB mondial. Sont-ils pour autant réellement accessibles aux PME françaises ?

Les marchés publics pèsent 15% du PIB mondial. Sont-ils pour autant réellement accessibles aux PME françaises ? Réponses avec notre interviewé, Laurent Attali, Directeur Général de SAAM NeTwork, société éditrice d’InfoTrade 2000.

Les marchés publics représentent 15% du PIB mondial. Sont-ils pour autant réellement accessibles aux PME ?

La question se doit d’être découpée en plusieurs points afin de donner une réelle vision.

Prenons l’exemple de la CCI de Mulhouse qui en 2010 a aidé une vingtaine de TPE et PME à exporter vers l’Allemagne sur des marchés publics frontaliers. En s’orientant vers de petits marchés (de type MAPA), les entreprises ont pu remporter pour plus de 1.5 M€. De même dans le Nord-Pas-de-Calais, la filière Eurasanté aide plusieurs dizaines d’entreprises à capter des marchés frontaliers en Belgique.

De manière plus large, en Alsace et en Aquitaine les régions on créé des entités qui accompagnent chacune une centaine d’entreprises pour les aider à exporter via les marchés publics (Afrique, Europe, Amériques). Les derniers chiffres en Alsace laissent apparaître des gains pour les entreprises supérieurs à 50M€. Cela entraîne immédiatement de la création de richesses et d’emplois.

Enfin, de plus en plus d’entreprises se lancent sur les marchés diffusés par les grands bailleurs de fonds que sont la banque mondiale, l’ONU ou les banques de développement. Grâce notamment à des accompagnements d’UBIFRANCE, ces entreprises remportent de nombreux marchés publics.

Toutefois, nous pouvons aussi noter des difficultés avec des pays qui protègent leurs marchés publics. La Tunisie par exemple demande souvent aux entreprises d’être installées localement pour pouvoir soumissionner. Là il faut penser à une stratégie de partenariat avec des entreprises locales.

Les Régions, les CCI, Ubifrance proposent un accompagnement pour gagner des marchés publics à l’export. Ils ont une expertise pertinente qui fera gagner un temps précieux aux PME.

La recherche de ces marchés publics étrangers n’induit-elle pas de nombreux coûts rendant les Appels d’Offres chimériques ?

Laurent Attali, Directeur Général de SAAM NeTwork

Laurent Attali, Directeur Général de SAAM NeTwork

Si nous prenons la recherche du marché, il existe désormais des outils spécifiques. En France, le moteur de recherche InfoTrade 2000 qui équipe la plateforme ProAO d’UBIFRANCE, est le plus puissant du marché. Il détecte plus de 12.000 appels d’offres par jour à travers le monde.

Ensuite, il est nécessaire pour l’entreprise de penser sa stratégie à l’export. N’oublions pas que notre commerce extérieur se fait à plus de 60% avec nos voisins européens. Il nous est donc plus facile de nous attaquer à des marchés de proximité, puis par cercles concentriques, d’aller vers des marchés plus lointains.

Juridiquement, l’OMC tend à uniformiser la réponse aux marchés publics. Il en va de même pour la commission Européenne. Toutefois, l’entreprise ne pourra faire l’économie d’une formation pays. Encore une fois, les CCI et UBIFRANCE organisent ce type de formations tout au long de l’année.

Concernant les traductions, nous noterons que de nombreux marchés peuvent être soumissionnés en Anglais. Ceci dit, il est évident qu’il faut pouvoir dialoguer avec la personne publique pendant le déroulement du marché. Parler la langue locale est donc nécessaire quand on s’intéresse à un pays.

Les PME françaises gagnent-elles plus d’AO  publics à l’étranger que leurs homologues européennes ?

Il n’existe pas de chiffres exacts sur les marchés publics remportés à l’export. Dans les bilans des entreprises ou dans les chiffres des douanes, le fait du marché public ou privé n’est pas mentionné.

Par contre nous pouvons nous baser sur les résultats des grands donneurs d’ordres et des financeurs. Dans ce cas la France se situe régulièrement en milieu de tableau. Nous sommes stables en Europe et sur une pente décroissance au Maghreb et plus largement en Afrique, en concurrence avec la Chine. L’Asie est un marché en croissance notamment via de grands marchés d’infrastructures.

Les Anglais sont très présents sur les marchés de service et d’accompagnement. Ils se situent plus en amont lors de la rédaction des marchés ce qui leur permet de positionner leurs PME lors de la passation. Les Allemands arrivent à attirer les marchés publics à eux, notamment les marchés asiatiques, grâce aux nombreux salons internationaux qu’ils organisent. Les PME allemandes sont alors identifiées et consultées lors des passassions.

Les marchés publics étant complexes par essence, cela ne permet pas à un pays de s’approprier la « part du lion ». En fait, nous avons autant de possibilités que nos voisins européens d’en remporter.

Concernant les marchés sur lesquels nous sommes les plus performants je ne vais pas répondre par secteurs d’activité (ces derniers sont connus via nos exportations). Par contre voici ce que je dirai :

  • Si une entreprise française part seule à l’export sur un marché public elle a au mieux 15% de chance de le remporter.
  • Si elle y va avec une autre entreprise française elle a au mieux 25% de chance de le remporter.
  • Si elle arrive à y répondre avec une entreprise locale elle a 35% de chance de remporter le marché.

Voilà pourquoi nos PME ont autant de possibilités de remporter des marchés publics à l’export. Nous savons monter des partenariats tant avec des entreprises françaises qu’étrangères. La réussite passe par là.

Quelles sont les probabilités de victoire d’un AO public les plus optimistes ?

Pour être sûr de remporter des marchés publics à l’export il faut tisser un réseau de partenariats locaux puis avoir un sourcing des marchés comme le propose UBIFRANCE avec ProAo.

les marchés publics sont ensuite une expérience mécanique. Plus on soumissionne, plus on a de chance d’en remporter et d’améliorer son offre. Idéalement, il faut se situer en amont des marchés avant la rédaction des cahiers des charges.

Enfin, quels sont les facteurs clé de succès pour remporter un AO public à l’export ?

Pour être factuel voici une liste d’actions à mener :

  • Avoir une réflexion pays (avec l’aide des conseillers exports CCI / UBIFRANCE)
  • S’abonner à un service de sourcing des marchés publics
  • Se faire accompagner pour les premières réponses
  • Trouver des partenaires en France puis dans le pays cible afin de minimiser les risques et de répondre à plusieurs.
  • Se faire connaître en direct dans des salons de type Salon des Maires
  • Enfin se fixer un premier objectif raisonnable la première année tant sur le nombre de marchés sur lequel on désire se positionner que sur le temps et les ressources qui y seront consacrés.

Ce n’est pas compliqué de remporter des marchés publics à l’export. Il suffit d’un peu d’organisation et de temps.

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Un article de notre dossier Marketing & International

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(c) ill. Shutterstock -  numerous shipping containers in port

(c) ill. Laurent Attali : histoirederegard.com

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Planneur stratégique. Profil de Serge-Henri Saint-Michel et articles publiés.


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