Les partenariats développent vos ventes sur Internet

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Les partenariats développent vos ventes sur Internet

Les partenariats développent vos ventes sur Internet

Des partenariats, il en est de nombreuses sortes. Cet article traitera spécifiquement du shop in the shop.

Il s’agit d’ouvrir une boutique au sein d’un site partenaire. Ainsi, les usagers de ce site auront accès à une nouvelle offre. Par exemple, sur le site de La Redoute, un marchand tiers propose de l’abonnement presse.

Ces partenariats sont de trois types : marque blanche (comme dans l’exemple), marque grise (Ticketnet sur tf1.fr) et co-branding (SeLoger sur tf1.fr).

L’intérêt des formules varie selon les circonstances. Si la boutique est légitime aux yeux des clients du partenaire, les deux parties ont intérêt à la marque blanche. Si la prestation est en léger décalage avec l’activité du partenaire mais qu’elle est par ailleurs largement répandue, la marque grise fait sens. Le co-branding s’impose quand les métiers sont distincts et complémentaires, et les acteurs reconnus. Parmi les exemples connus, on peut citer la 205 Rolland Garros ou encore Dolce&Gabbana et Motorola.

Les deux parties sont gagnantes dans un bon partenariat. L’hôte complète son offre par un service utile à ses utilisateurs ou clients et… s’enrichit par la même occasion. L’invité étend sa zone d’influence commerciale, développe ses ventes et gagne en réputation.

Toutefois, cela ne va pas sans contraintes. Le processus de recrutement d’un partenaire de premier plan se compte en mois. On est dépendant de l’agenda du partenaire. On l’est également de son niveau. Un partenaire médiocrement compétent est un poids. Enfin, cela suppose une prise de risque financière. Les « gros poissons » demandent généralement un revenu minimum garanti de plusieurs dizaines de milliers d’euros. L’exercice est alors de pronostiquer (de trafic, de conversion, etc.) les retombées commerciales du dispositif de visibilité (e-mailings, bannières…) que le partenaire propose.

Pour réussir un partenariat, plusieurs points sont clés sont à respecter. Il est indispensable d’inspirer confiance. Tenir ses engagements et proposer des opérations commerciales qui bénéficient aux deux parties y contribue.

De plus, alors qu’avec des prestataires, on a les coudées assez franches, ici, on est invité. Aussi la diplomatie est-elle de mise. Parce qu’on est tributaire de l’agenda du partenaire, il faut disposer d’une organisation souple et réactive. Le partenaire est bien souvent très sollicité. Savoir être force de proposition, lui simplifier le travail est important. Par exemple, proposer un calendrier annuel d’opérations aide votre partenaire à s’organiser et vous assure dans le même temps une visibilité sur votre activité avec lui.

Il ne s’agit pas seulement de recruter un partenaire, il faut le conserver. Ajoutons donc qu’il est crucial de comprendre son business afin de pouvoir adapter son offre. Il ne l’est pas moins de comprendre son organisation. Comment l’entreprise est-elle organisée ? Quel est le supérieur hiérarchique de votre interlocuteur ? Sur quels critères le juge-t-il ? Savoir répondre à ces questions, c’est faire de votre interlocuteur votre ambassadeur. Last but not least, il va de soi qu’il faut disposer d’une offre performante si l’on souhaite durer.

Les partenariats sur Internet : bien recruter les partenaires pour faire décoller ses ventes

Les partenariats sur Internet : bien recruter les partenaires pour faire décoller ses ventes

Voici maintenant une méthode de recrutement de partenaires :

  1. délimiter la zone d’intervention : par exemple, les grands sites de vente et d’audience français
  2. identifier les acteurs (les classements sont légion), les regrouper par activité (portails, e-tailers généralistes, voyagistes…) et les hiérarchiser selon les critères qui vous importent (potentiel commercial, familiarité…)
  3. identifier le bon interlocuteur (réseau d’anciens de son école, annuaire Fevad,Viadeo…)
  4. étudier le business du partenaire visé (se documenter, s’inscrire à sa newsletter, commander un article, analyser la navigation, etc.) pour déterminer comment votre service pourrait développer son business
  5. se renseigner sur l’interlocuteur (Google, Viadeo, Facebook…)
  6. préparer le contact avec des documents (e-mail d’approche, présentation…) à la fois typiques et personnalisables
  7. une fois le contact pris, ne jamais abandonner avant d’avoir obtenu un rendez-vous ou un non (et, dans ce cas, programmer un nouvel assaut : les personnes et les entreprises évoluent)
  8. durant le rendez-vous, garder à l’esprit qu’il faut autant séduire que convaincre
  9. avant signature du contrat, formaliser l’accord par un e-mail ou une lettre d’intention afin de démarrer rapidement
  10. conserver le même niveau de professionnalisme en ne faisant jamais sentir au partenaire qu’il est un partenaire parmi d’autres.

Peu de leviers comme les partenariats ont une telle capacité à propulser un business et à valoriser une entreprise. Cela dit, comme pour l’affiliation, si votre business n’est pas performant, le partenariat ne le sera pas.

Ressources sur le partenariat & Internet

Articles (en anglais) du MIT et du cabinet McKinsey.

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