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Une véritable stratégie pour simplifier et réduire ses investissements marketing, le Marketing Automation va bien au-delà de la conception des newsletters : il devient un outil indispensable pour gérer tout le déploiement de programmes ou de campagnes marketing et pas seulement en ligne. “Automatisé”, mais pas seulement !

Le Marketing Automation, ne se résume pas à des automatismes. Les outils apparus ces dernières années viennent bouleverser la façon de promouvoir, bien moins “push” et beaucoup plus “pull”, un marketing entrant destiné à attirer la cible, voilà la grande transformation. En effet, une campagne réussie passe par des tunnels de conversion élaborés et pensés en amont pour adresser au mieux sa cible. En automatisant, on segmente, on raconte des histoires à son audience, on motive des interactions, de l’engagement… Bref, on convertit efficacement en attirant ses prospects par ce qu’ils cherchent.

10 facteurs donc, à travailler dans votre propre stratégie marketing.

1. Étudier sa cible

Quels sont les prospects ciblés, quel « client idéal » est visé ?

L’approximation ne marche pas pour atteindre sa cible et bien viser est le résultat d’une longue préparation en rapport avec les profils de clients. En effet, la connaissance des prospects est la première étape d’une stratégie de Marketing Automation performante et optimale…

La buyer persona est le concept maître à ce stade, il s’agit d’étudier les comportements de profils clients pour en définir 3 ou 4 sur lesquels focaliser sa stratégie et segmenter afin d’accroître la personnalisation et l’engagement des contacts.

2. Aborder un story-telling précis et segmenté

Il est vrai que tous les messages ne se valent pas, et sans tomber dans la énième recommandation en forme d’archétype qui vous inciterait à être innovant agrémenté d’un  “think outside the box”. Il est plus utile de se focaliser sur une vision long-terme sur laquelle appuyer sa stratégie éditoriale. Comment s’adresser à sa cible ? Quelle histoire lui raconter ? Utiliser le vous, l’infinitif ?

En bref, le véritable conseil est de construire un story-telling impactant et de l’ajuster à sa communication. Il faut assumer un choix qui représentera la marque avec un format, un style, des contenus et de la communication.

3. Développer une stratégie éditoriale pour fidéliser son audience

Justement dans la lignée du story-telling et de l’inbound marketing, la stratégie éditoriale et de contenu offrent avec la data, la matière première nécessaire au marketing automatisé. Les contenus doivent être compatibles avec le story-telling choisi, se montrer impactant et en phase avec les besoins des cibles. Les prospects vers lesquels sont orientés les contenus sont ceux qui les chercheront sur les moteurs de recherche, ce sont toutes les personnes suffisamment intéressées pour cliquer sur le contenu en naviguant sur un site web ou un réseau social. Le marketing de contenu est la base d’une stratégie “pull” qui attire les client sur sa boutique : l’audience trouvera ainsi les contenus hébergés sur un blog, un réseau social ou une tribune publiée sur un média d’information. L’objectif reste d’inciter l’audience à aller encore plus loin avec un contenu qualitatif (articles, vidéos, infographies, etc.).

4. Incontournables « Call To Action »

Le contenu doit convertir, voici pourquoi le “Call To Action” est primordial. Un lien vers une offre, un produit : il est aussi un moyen de renvoyer vers une landing page afin de récupérer des données sur un prospect notamment en B2B. Il est à insérer de préférence à la fin du contenu sans être clairement commercial. On préférera le conseil, la recommandation ou bien un contenu relatif.

5. Créer la Landing Page parfaite

Une fois le Call To Action intégré, la Landing Page est la dernière étape vers la collecte de leads. Un formulaire simple et un descriptif du contenu vers lequel renvoi la page, sont les bases. Néanmoins, l’infographie ci-dessous apporte de nombreuses idées pour optimiser une Landing Page et améliorer son taux de conversion.

6. Amplifier la portée avec le Social CRM

Maîtrisez enfin les réseaux sociaux avec les outils adaptés depuis une plateforme de Marketing Automation. Mesurer l’engagement et étudier les interactions de sa communauté avec les publications de la marque. Le Social CRM permet également d’enrichir les données en provenance des contacts qualifiés avec les interactions des contacts avec les contenus sociaux. Une audience mieux qualifiée à laquelle une marque peut être à l’écoute depuis ses réseaux sociaux favoris. C’est l’opportunité à saisir avec les solutions de Social CRM. Le couple Twitter et CRM en est un exemple récurrent à découvrir dans cet article.

7. Segmenter sa communication

En définissant des profils de prospects, on peut créer des entonnoirs de conversion spécifiques à chaque type de prospect. La “buyer persona”, concept à retenir de profil client, représente un archétype de prospect sur lequel orienté ses contenus. En choisissant 4 à 5 profils de “buyer personae”, une marque peut ainsi développer des contenus spécifiques dédiés à certains profils et augmenter l’impact commercial de ces contenus.

Des newsletters personnalisées basées sur l’âge, le lieu géographique, ou bien le type de business, bref des mailings automatiques déclenchés en fonction des interactions d’un utilisateurs et des informations récoltées. Telles sont les possibilités qu’offre la segmentation afin de créer une expérience automatisé et unique pour les différentes audiences ciblées.

8. Passer en cross-canal

Plus de canaux de communication c’est évidemment plus de moyens de saisir des leads. Organiser sa communication pour être présent auprès d’un maximum de prospects sur différents médias est primordial.

Le marketing automatisé vient également en support pour faciliter les partages et le marketing viral. Loin d’être réduits à de simples posts robotisés, les outils de Marketing Automation permettent un paramétrage précis pour introduire, publier au moment clé et atteindre une audience en respectant les codes et pratiques des réseaux sociaux. Des publications automatiques personnalisées pour Twitter, Facebook ou Pinterest, sont de très bons moyens d’atteindre sa cible et de diversifier ses objectifs.

9. Élaborer des tunnels de conversion autonomes

Si la segmentation permet de multiplier les tunnels de conversion pour les faire correspondre avec les besoins des différents types de prospects, un lead qui sort de la boucle sans être relancé est une opportunité perdue. Avec un recyclage bien intégré, les prospects reviennent dans la boucle pour optimiser leurs chances de conversion et de fidélisation, l’objectif est de conserver le lead au sein d’un cycle continu pour affiner peu à peu la qualification d’un contact en suivant ses interactions dans le temps (voir illustration en têtière).

Ce schéma permet de visualiser la logique, les contacts sortis du tunnel de vente y sont réintégrés en amont pour assurer un processus de lead nurturing et les requalifier pour apporter la meilleure réponse aux besoins de chaque prospect.

10. Synchroniser le tout avec son CRM en mode cloud

On comprend comment le Marketing Automation permet d’acquérir des leads plus qualifiés : de grandes opportunités pour attirer une audience et générer des conversion… Mais comment y impliquer pleinement les forces de ventes ? Tout simplement en intégrant les solutions de Marketing Automation au sein des plateformes de sa solution CRM qu’elle soit Saas ou non, le Marketing peut être automatisé en s’appuyant sur cette dernière. Je vous conseille ce livre blanc dédié à l’automatisation des processus marketing pour aller plus loin sur l’intégration et les possibilités d’automatisation avec votre CRM.

Une information synchronisée et accessible pour les forces de ventes : on peut enfin espérer voir les fonctions  marketing et commerciale réconciliées dans l’intérêt de l’entreprise. Avec des marketeurs impliqués dans le tunnel de conversion, on peut viser une intégration des objectifs des commerciaux et du marketing. Le scoring des leads est une notion phare du Marketing Automation pour améliorer la qualité des leads en bout de tunnel : les forces de vente récupèrent des prospects qualifiés : elles travaillent avec les bonnes informations et sont capables d’adresser les leads avec le bon discours et l’offre commerciale adaptée.

Auteur : Roland Koltchakian, Business Development Manager chez Oracle Marketing Cloud

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(c) illustration en têtière : 1mn30
(c) Landing Page parfaite www.indiegamegirl.com