Comment booster les ventes du ecommerce alimentaire ?

Le développement de l'ecommerce alimentaire passe par l'amélioration des plateformes, des aspects logistiques et du modèle économique

Manque de temps oblige, les nouveaux consommateurs sont toujours davantage preneurs de solutions qui leur permettent d’économiser quelques heures, ou quelques minutes… En matière d’alimentaire, l’achat de nécessité est en pleine évolution et l’omnicanalité devient une norme.

La corvée des courses

Les courses alimentaires sont généralement envisagées comme une activité désagréable et obligatoire, avec laquelle il faut en finir au plus vite avant de recommencer la semaine suivante. C’est pourquoi 68% des consommateurs affirment utiliser le e-commerce pour gagner du temps*. De nouvelles méthodes apparaissent afin de minimiser le temps passé pour commander, comme la mise en place de listes préférentielles sur les différentes plateformes (les achats alimentaires étant souvent répétitifs).

Par ailleurs, les acteurs du secteur créent et optimisent des applications mobiles afin de pouvoir commander ses courses à tout moment de la journée. Toutefois, si naviguer 5 minutes sur une application de vente de vêtements, bijoux ou cosmétiques peut être un plaisir ; l’e-commerce alimentaire n’a pas encore cette place dans la vie des consommateurs.

L’optimisation des plateformes

Les outils de e-commerce alimentaire sont de plus en plus aiguisés. Ils permettent de récolter des informations utiles, comme le montant du panier moyen ou le bon fonctionnement du moteur de recherche interne. Les recherches pour un meilleur taux de conversion ne sont pourtant pas encore exploitées à leur maximum. En effet, un client en magasin voit les têtes de gondoles, les nouveaux produits et les promotions. Entre son arrivée et son passage en caisse, ses intentions d’achat ne sont pas connues et il est donc impossible pour l’enseigne de l’adresser de façon personnalisée. En revanche, un e-client peut être suivi sur tout son parcours achat et il serait facile de lui proposer des produits et promotions déterminés par rapport à son profil.

De plus, afin de réduire les freins à l’achat, il est envisageable de faire des tests pour observer le comportement des consommateurs sur des changements potentiels concernant des sujets précis, comme les frais de livraison. Pour autant, les promotions sont souvent dans un onglet précis et peu mises en avant, ce qui empêche une optimisation des ventes.

Le développement des aspects logistiques

Christophe Favresse, Directeur Commercial France de FACT-Finder

Christophe Favresse, Directeur Commercial France de FACT-Finder

48% des consommateurs se disent rebutés par le fait ne pas voir, toucher, sentir les produits alimentaires avant de les acheter*. En matière de produits frais, le stockage et acheminement des produits sont encore des questions difficiles à résoudre pour certaines enseignes. Les livraisons et retraits sont toutefois de plus en plus facilités grâce à des méthodes qui prennent en compte les différents modes de vie des consommateurs.

A titre d’exemple, la tendance en termes d’alimentaires est aux achats réguliers mais peu onéreux. Dans le secteur du e-commerce, les frais de livraison deviennent alors bien trop élevés lorsque les courses sont rapprochées. Les services de e-commerce mettent ainsi en place des systèmes d’abonnement, qui permettent d’économiser certains frais, pour peu que les consommateurs soient fidèles à une enseigne.

On note par ailleurs que la proximité est un élément qui prend de l’importance dans ce domaine. Cora et E.Leclerc ont par exemple lancé des drives piétons : il s’agit de point relais en centre-ville qui permettent de venir chercher ses courses à pied. Une solution parfaite, ou presque, puisqu’elle ne concerne que les citadins. Quid des zones non-urbaines ?

Un modèle économique à peaufiner

Bien que les prix online aient une tendance à la hausse par rapport aux prix pratiqués en magasin physique, l’économie paraît réelle pour le consommateur car il est bien plus facile de comparer les prix en ligne. 21% des consommateurs effectuent leurs achats en ligne pour éviter d’être tentés par certains produits en magasin et se limiter à ce dont ils ont besoin*.

Ainsi, les acheteurs ne se concentrent que sur l’essentiel. L’achat physique paraît donc plus rentable pour les grandes surfaces, puisque les paniers sont plus importants. Il est temps de faire évoluer les différents modes de fonctionnement pour que l’acheteur voit tous les produits qui peuvent l’intéresser, et pas uniquement ceux qu’il recherche. En effet, il serait possible techniquement de stimuler l’acheteur, en créant des propositions de produits sur les pages de recherche en fonction du profil client ; ou même de créer des achats d’impulsion au moment du paiement.

Les magasins cherchent donc des alternatives au e-commerce alimentaire pur et dur. E.Leclerc propose par exemple une option phygitale avec la mise en place de son application « Qui Est Le Moins Cher », qui permet de scanner les QR Codes des produits et de comparer le prix de vente selon les enseignes.

Bien exploitées, les plateformes de e-commerce alimentaire pourraient mettre en place des méthodes simples et efficaces et augmenter considérablement les taux de conversion … Les grandes surfaces laisseront-elles une chance à l’e-commerce ou verra-t-on la naissance d’autres méthodes innovantes en termes d’achat alimentaire ?

Auteur : Christophe Favresse, Directeur Commercial France de FACT-Finder

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(*) Etude Food & Digital 2017 réalisée par CCM Benchmark

(c) ill. DepositPhotos

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