5 tours de main pour générer des prospects

22% des entreprises sont satisfaites de leur taux de conversion. Alors comment générer des prospects ? 5 pistes...

Les techniques de lead generation requièrent de la proactivité, de la régularité et, surtout, de la patience, ce qui en fait le plus grand challenge à relever pour plus de la moitié des entreprises : seulement 22% d’entre elles sont satisfaites de leur taux de conversion. Voici comment exploiter toutes les possibilités des techniques marketing, nouvelles ou déjà courues, pour une attractivité sans cesse renouvelée.

Marketing direct : soigner son entrée en matière

Première interaction avec les clients, le marketing direct est parfois le seul moyen d’avoir des conversations directes avec des clients difficiles à atteindre, de tester la viabilité de nouveaux produits, et de mener une campagne facilement mesurable. Néanmoins, les appels téléphoniques intempestifs ou les emails à répétition (cold selling) peuvent agacer. Il vaut donc mieux concentrer les efforts sur les décideurs en étant le plus clair possible sur l’activité. Les listes d’appels, que l’on peut se procurer en ligne ou créer en organisant des évènements, sont d’excellents moyens d’optimiser son temps. En ce qui concerne le mailing, on peut joindre l’utile à l’agréable : les cadres sont friands des mails contenant justement une information qu’ils recherchaient ou du contenu qui leur servira. En marketing comme dans les autres situations sociales, pour se faire connaître, une seule recette prévaut : avoir un discours intéressant et cumuler plusieurs approches.

Inbound marketing : se faire entendre parmi la foule

Guillaume Broutart, Directeur France, Teamleader

Guillaume Broutart, Directeur France, Teamleader

Internet est une agora où les voix, quoi qu’elles aient à dire, ne sont plus qu’un brouhaha confus. Le travail du marketeur sera alors de faire entendre celle de son entreprise, et de donner envie de l’écouter. C’est ce qui fait du contenu la base de toute stratégie d’approche marketing. Plus subtil, l’inbound marketing vise à décliner le discours de la marque en plusieurs formats (livre blanc, catalogue produit, blog, etc), en lui faisant prendre la parole sur son secteur. Elle se rend ainsi utile à son auditoire en posant la problématique à laquelle répond son offre, et proposer cette dernière comme solution. Selon le format, on peut choisir quel aspect de son offre mettre en avant : produit, relation client, service après-vente, etc. S’il est le plus souvent gratuit, le contenu offre deux portes vers l’acquisition de clients :

  • Les coordonnées des prospects peuvent être demandées en échange du téléchargement d’un contenu
  • Le référencement naturel, ou SEO, permet d’insérer les termes qu’utilisent les prospects lorsqu’ils ont besoin d’un service similaire à celui que vous proposez, et d’être classé parmi les premiers résultats des moteurs de recherche, lorsqu’on fait appel à un expert.

Une bonne stratégie d’inbound marketing prend du temps, ce qui peut en rebuter certains ; cependant, elle booste le capital confiance, rend les prospects plus réceptifs aux propositions de vente.

Publicité en ligne : privilégier les ciblages précis

L’avènement du web a changé bien des aspects de la publicité, parmi lesquels la mesure des résultats. Presqu’instantanée, celle-ci permet de recadrer les campagnes en temps réel et de réaliser des parcours quasiment sans faute. Bien que payante, la publicité en ligne offre de nombreux avantages lorsque l’on s’adresse à un public aux attentes et aux comportements différents. A défaut de savoir sur quels sites web afficher vos publicités, il vaut mieux capitaliser sur le reciblage, rendu possible par les cookies, afin d’apparaître sur plusieurs sites web. Lorsqu’elle s’appuie sur les moteurs de recherche (SEA : Search Engine Advertisement), la publicité en ligne permet, à prix réduit, d’augmenter le trafic et de mesurer immédiatement ses résultats, notamment en période de promotion ou de lancement d’un nouveau produit. Il faut cependant se focaliser sur un public précis, en se servant des outils de ciblage, si l’on veut en tirer profit au maximum, en restant sur une même région ou une même catégorie de clients (par tranche d’âge, catégorie professionnelle ou centres d’intérêts).

Réseaux sociaux : jouez la carte mondaine !

Sur les réseaux sociaux, où l’infobésité fait rage, la priorité est de faire en sorte que l’on se souvienne de vous. Un like, un partage, un message de bienvenue après une mise en contact peuvent faire toute la différence, pour peu qu’on prenne le temps pour le faire. Les plateformes proposent d’ailleurs des services allant dans ce sens :

  • LinkedIn et la fonction de collecte de prospects (Lead collection)
  • Facebook et ses boutons de redirection vers le site web ou vers l’inscription à la newsletter, ainsi que les services de personnalisation ou de reproduction de l’audience.

L’email : segmenter pour créer des campagnes « haute-couture »

L’email reste l’un des principaux outils marketing pour la majorité des entreprises, et pour cause : il génère en moyenne 30% de ROI. Pour faire face à une concurrence de plus en plus féroce sur ce canal, il est nécessaire de se montrer créatif :

  • En proposant du contenu pertinent, voire sur-mesure,
  • En s’appuyant sur une segmentation précise,
  • En faisant le tri pour repérer les clients intéressés, grâce à un bouton de réponse par exemple.

De nombreuses plateformes numériques se spécialisent sur une segmentation quasi-chirurgicale pour optimiser les campagnes marketing, via les différents canaux et techniques qui existent. Il ne reste plus qu’à s’armer de patience, de réactivité, et à partir à la conquête des clients !

Auteur : Guillaume Broutart, Directeur France, Teamleader

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(c) Ill. DepositPhotos

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