Comment réussir ses ventes sur Internet ?

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Pour réussir avec succès le défi de la vente sur Internet, il est essentiel de proposer un site qui réponde aux nouvelles attentes des internautes. Trop de E-Marchands se sont contentés des fonctionnalités classiques de gestion de la transaction, poussés par le vent de solutions peu chères, mais décevantes. Aujourd’hui, les sites performants mettent en œuvre des fonctionnalités à valeur ajoutée qui augmentent la conversion et fidélisent le client.

De nouvelles réponses aux attentes des E-Shoppers

L’acheteur sur le web est devenu plus mature, donc plus exigeant. Il utilise des méthodes de navigation plus avancées, il souhaite découvrir le catalogue selon des axes variés, qui peuvent être liés à l’organisation familles/sous familles, mais il aime aussi parcourir des boutiques thématiques, des univers de produits transverses à plusieurs familles, ou encore regroupés par sensibilité.

Il peut aussi rechercher des produits en comparant leurs caractéristiques, ou bien répondre à des questions simples qui permettent de sélectionner un produit par usage plutôt que sur un critère purement technique.
S’il n’est pas satisfait par la navigation et les résultats du site qu’il consulte, sa décision est sans appel : 85% des internautes qui ne trouvent pas un produit en moins de deux minutes quittent le site, et 60% d’entre eux ne reviendront jamais.

Pascal Podvin, Président de Compario

Pascal Podvin, Président de Compario

Les E-Marchands doivent donc se doter de nouvelles fonctionnalités de searchandising, afin de soigner la mise en avant de leurs produits, apporter une aide au client aussi efficace que celle d’un vendeur pour trouver rapidement, facilement, et précisément le produit qu’il cherche, et personnaliser leurs sites en fonction du profil et de la navigation de l’internaute.

Les fonctionnalités du Searchandising

Avec la maturité croissante des internautes, les plates-formes E-Commerce d’hier doivent désormais être complétées par de nouvelles solutions dont l’importance est sans cesse croissante : le searchandising (combinaison de la recherche et du merchandising), la personnalisation dynamique (un site personnalisé pour chaque internaute), le Social Shopping (tirer parti des notes et avis des internautes pour les transformer en règles de merchandising), les Guides d’Achat, l’optimisation Google (SEO) et tout cela à travers tous les canaux de vente (web B2C, web B2B, web à travers le vendeur, web à travers l’opérateur de centre d’appel, web en magasin …) et tous les équipements (iPad, iPhone, Android, bornes multitouch …).

Toute la difficulté du E-Marketeur est d’être capable de faire vivre ces fonctionnalités au gré des nouveautés, des changements de mode, des comportements du client final, de la stratégie de l’entreprise, de marges, de disponibilité de produits, de stocks…

Le searchandising est né de ce besoin : il associe la recherche et la navigation produit pour faire du merchandising, c’est-à-dire pousser les bons produits en avant afin d’augmenter les ventes, le taux de conversion, la marge. Le Searchandising est à la convergence des besoins du E-Marketeur et des attentes du client final.

Un accompagnement nécessaire

La mise en place de ces solutions nécessite une bonne technicité et une réelle connaissance métier. Le choix de l’intégrateur n’est pas neutre, et les E-Marchands doivent évaluer la capacité du prestataire à s’adapter à leurs contraintes techniques, mais aussi à les conseiller dans les règles d’E-Merchandising à mettre en œuvre, tout en connaissant l’environnement E-Marketing à prendre en compte pour générer du trafic sur le site marchand.

La web analytique prend également une importance croissante pour mesurer les différents dispositifs de génération de trafic, analyser et comprendre les chemins de conversion et adapter sans cesse le site aux nouveaux comportements du client et à l’évolution de la gamme de produits.

L’essor vers l’international

Autre défi de taille pour les E-Marchands : être capable de passer le cap de l’international. Pour cela, les enjeux logistiques, juridiques et marketing sont importants. Mais il ne faut négliger la capacité de la plateforme à déployer des sites qui pour certains seront de simples traductions du site français, pour d’autres devront permettre de décliner les règles d’E-Merchandising pour s’adapter aux particularités locales. Une fois encore, le catalogue produit est au centre du dispositif, et sa capacité à s’adapter avec souplesse est une des conditions pour que le déploiement international du site E-Commerce se fasse avec rapidité et fiabilité.

Auteur : Pascal Podvin, Président de Compario

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