L’évolution des technologies permet aujourd’hui de disposer d’outils simples et efficaces qui intègrent le géocodage des clients et prospects et proposent à l’utilisateur final d’optimiser ses déplacements en visionnant les opportunités de visites commerciales aux alentours de son trajet et en facilitant leur intégration dans celui-ci.
Couplés avec la gestion des processus d’avant et d’après vente, ces dispositifs font émerger le concept de « Géo CRM ».
Yannick Tregouët, directeur commercial Gardez le Cap
Cap sur le concept du Géo CRM !
Cette innovation va changer la donne; La géo localisation opérationnelle vient compléter la géo localisation à vocation analytique, laquelle vise, pour l’essentiel, la représentation de données stratégiques sur fond cartographique.
Avec la géo localisation opérationnelle, les outils de CRM permettent de comptabiliser les coûts inhérents aux déplacements, mais aussi et surtout de favoriser une meilleure rentabilisation de ceux-ci, en répondant à des questions telles que : « Puisque j’ai un rendez-vous chez LAMBDA SARL, quels sont les comptes à proximité qu’il serait intéressant que je vois en passant? », ou encore « Etant Mardi à 350 kms d’ici, et compte tenu des clients et prospects qu’il est intéressant de voir sur l’itinéraire, notamment au retour, dois-je dormir sur place et voir 5 clients/prospects à proximité de l’itinéraire pour un retour Mercredi ou dois- je revenir de suite, ayant un autre potentiel à proximité ? ».
Pour répondre à ces questions des logiciels proposent d’optimiser le déplacement en listant les comptes clients ou prospects « à potentiel » visitables à proximité de l’itinéraire et en indiquant le créneau horaire idoine pour prendre le rendez-vous.
Le scoring associé…
De plus, certaines solutions associent à ces opportunités de visites, un « score » issu du suivi de la stratégie commerciale.
L’idée est de mettre en place un système proactif permettant de formuler une directive sous la forme d’une note donnée aux comptes (mais également sous la forme d’une alerte, d’une inscription au plan de charges, d’un rappel, d’une action automatique de consolidation, etc.), dès lors qu’un changement d’état est constaté sur des données « Produits » ou « Clients/Prospect » dans un contexte tel que son sens est en rapport avec l’application des plans stratégiques et tactiques paramétrés par l’exploitant de l’outil.
Ce système novateur permet non seulement d’augmenter le nombre de visites mais aussi d’orienter ces dernières conformément à la stratégie de l’entreprise.
La géo localisation opérationnelle facilite par ailleurs l’affectation des comptes. Ainsi, après avoir établi la relation « Compte – Territoire – Acteur », elle permet l’affectation automatique du compte à un acteur chargé de son suivi, qu’il s’agisse d’un suivi commercial, d’une intervention de maintenance, de relances téléphoniques consécutives à une campagne d’information pour la sortie d’un nouveau produit, de prises de rendez-vous liés à une campagne de prospection sur un nouveau panel, etc.
Auteur : Yannick Tregouët, directeur commercial, Gardez le Cap
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