Les forces de vente supplétives : développement, évolutions et mutations

Les forces de vente supplétives : un contexte économique et managérial favorable

Avec une croissance annuelle constante d’environ 10%, le marché de la force de vente supplétive ou force de vente externalisée n’a rien à envier à bien d’autres secteurs d’activité, la crise ayant même été un accélérateur de développement.

Les forces de vente supplétives : un contexte économique et managérial favorable

Les forces de vente supplétives : un contexte économique et managérial favorable ; des évolutions attendues

Un contexte économique et managérial favorable aux forces de vente supplétives

Engagée pour une mission commerciale ponctuelle ou permanente, la force de vente supplétive (25%) est une des dernières fonctions de l’entreprise après l’informatique (68%), le transport ou la logistique, à connaître l’externalisation.

Les forces de vente supplétives ont pourtant jusqu’à ces dernières années, largement subi la peur des directeurs commerciaux de perdre le contrôle sur leur réseau commercial, la difficulté de faire confiance à des compétences extérieures.

Et l’une des spécificités du lien commercial entre l’entreprise externalisatrice et son prestataire est la relation de partenariat qui doit inévitablement s’installer afin de rassurer le commanditaire sur la capacité de cette force de vente à représenter l’entreprise et à en être la vitrine commerciale.

Si au départ, l’agroalimentaire fut le premier consommateur de force de vente supplétive, aujourd’hui d’autres secteurs comme la haute technologie ou les laboratoires pharmaceutiques s’engagent de plus en plus dans cette voie.

Comme le souligne Olivier Lenoir, country manager chez Navigon, un des leaders mondiaux dans la fabrication de systèmes de navigation, le choix de faire appel à une force de vente supplétive fut il y a quelques années dicté par un besoin d’augmenter leur sell out, et d’accroitre leur taux de notoriété spontanée auprès de leurs vendeurs et leurs prescripteurs.

James Lapujade, fondateur d’Axiome-France

James Lapujade, fondateur d’Axiome-France

Gérer des pics d’activité, baisser ses coûts fixes, conquérir de nouveaux marchés, lancer un nouveau produit, la liste des bénéfices d’une force de vente supplétive ne cesse de s’allonger.

Grégory Heldt, Imperial Tobacco, y voit également l’intérêt d’une meilleure souplesse dans la gestion de sa force de vente interne, la gestion de la masse salariale étant peut-être l’élément qui depuis la crise a fait sauter le dernier verrou à l’externalisation de tout ou partie des forces de vente.

Comme l’indique James Lapujade fondateur d’Axiome-France, société spécialisée dans la gestion des campagnes d’externalisation de force de vente et d’animation commerciale, avoir recours à une force de vente supplétive a permis à de nombreuses entreprises de se recentrer sur leur cœur de métier à la suite notamment de la dégradation de la situation économique et de réaliser des actions commerciales favorisant ainsi le sell out.

Formation métier et produit : du « tout inclus »

L’exigence croissante des clients a démultiplié les profils commerciaux, accru l’importance de la formation et ainsi concouru à développer cette activité en permettant entre autres d’améliorer la relation client en offrant une meilleure proximité. C’est aussi pour James Lapujade, un point important de différentiation avec l’intérim, les sociétés d’externalisation gérant elles mêmes la formation de leurs commerciaux, investissant aussi bien dans des formations produits que dans les formations métiers.

Les évolutions technologiques ont elles aussi balayé certaines réticences notamment sur le contrôle et le reporting qui était pour Olivier Lenoir, un frein majeur à l’externalisation, aujourd’hui la majorité des commerciaux est équipée d’ordinateurs ou de PDA et la qualité et la rapidité des remontées d’informations se sont très largement améliorées.

Apparition de la RSE dans les forces de vente externalisées

Pour conforter leur image de partenaire commercial privilégié, les entreprises d’externalisation vont dès à présent devoir apporter une réponse supplémentaire à leurs clients, convaincus que leur pérennité passe désormais par une meilleure gestion des marques qui constituent leur identité et leur culture. Les fondements des concepts du Développement Durable et de la Responsabilité Sociale Entreprise (RSE) amènent aujourd’hui, les entreprises à revoir leurs modes de fonctionnement notamment au travers de l’intégration de leurs parties prenantes.

Une présence plus qualitative auprès de leurs clients notamment avec un niveau de service pouvant dépasser le seul cadre du produit, des achats plus responsables dans le choix de fournisseurs ayant engagé une démarche de RSE, une communication Corporate créatrice de valeur autour de messages porteurs de la politique de l’entreprise en matière de développement durable et de RSE font actuellement partie de ces nouvelles attentes, et les sociétés d’externalisation ne pourront plus très longtemps faire l’économie de repenser leur modèle.

Mettre en place une politique RH responsable, couplée à une acculturation aux enjeux liés au développement durable afin de mieux accompagner les clients et les consommateurs dans leur volonté de contribuer aux défis internationaux en particulier en modifiant leurs actes d’achat et devenir ainsi des consom’acteurs est devenue la priorité des société d’externalisation.

Auteur : Laurence Lecoeur

Lire la critique de l’ouvrage de Laurence Lecœur : L’entreprise au cœur du développement durable

Dossier forces de vente supplétives, force de vente externalisée

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