La distribution de proximité, poche de croissance ?

La distribution de proximité (la Proxi) est-elle un Eldorado, une poche de croissance à long terme... ou un simple effet de mode ?

La distribution de proximité est-elle un Eldorado, une poche de croissance à long terme… ou un simple effet de mode ?

La distribution de proximité (la Proxi) est-elle un Eldorado, une poche de croissance à long terme... ou un simple effet de mode ?

La distribution de proximité est-elle un Eldorado, une poche de croissance à long terme... ou un simple effet de mode ?

Les grandes surfaces ont bousculé le commerce de proximité, incapable d’offrir aux consommateurs autant de références à des prix si compétitifs. Aujourd’hui, la tendance s’inverse : crise, hausse du carburant, démarche développement durable, volonté des consommateurs de retrouver qualité et traçabilité des produits… Elles voient leur fréquentation baisser, au profit des commerces de proximité de centre-ville et centre-bourg.

Tous les acteurs sont d’accord pour dire que le circuit de la Proxi devient un terrain de jeu incontournable.

La distribution de proximité, canal incontournable

Nous voyons quatre raisons à cela :

  • Le poids important de la Proxi : 12% du CATP / 18Md€ (vs 10,9 pour le HD)
  • Un parc de 8 500 magasins
  • Un circuit qui renoue avec la croissance depuis janvier 2010 (+ 3,6%)
  • L’arrivée de nouveaux besoins chez les consommateurs qui favorisent des investissements de la part des distributeurs pour créer des nouveaux concepts de magasin / pour relooker certaines enseignes.

Des catégories variablement représentées en Proxi

Nathalie Andrieu : directrice métier télévente et b2b ; Antoine Perron : directeur métier force de vente.

Nathalie Andrieu : directrice métier télévente et b2b ; Antoine Perron : directeur métier force de vente.

Des catégories sur-représentées sont les bières / Apéritifs anisés / Portos, mais aussi les Chocolats / Potages / Biscuits.
Par contre le Baby food et le Pet food restent sous-représentées.

Comment travailler la Proxi ?

Deux possibilités de couverture s’offrent aux industriels : les visites en face à face et la télévente.

Nous recommandons de coupler les visites en face à face et la télévente.

Grâce à un dispositif « mixé », la fréquence de contact entre la marque et le point de vente augmente. Une vraie relation commerciale voit le jour, répondant ainsi à une attente forte de ces points de vente peu visités, génératrice de business additionnel.

Par ailleurs, les initiatives locales (génératrices de CA incrémental) sont possibles dans ces magasins qui restent animés par un fort esprit « commerçant ».

La révolution chez les distributeurs est en marche, quelle sera la réaction des industriels ?

Auteur : Antoine Perron, directeur métier force de vente, CPM

Dossier forces de vente supplétives, force de vente externalisée

Les forces de vente supplétives bénéficient d’un contexte économique et managérial favorable. Ses  nombreux avantages en font un partenaire incontournable des entreprises. Enfin, les forces de vente externalisées devront apporter une réponse supplémentaire à leurs clients via la RSE. Par Laurence Lecœur

Une force de vente externalisée est un moyen de contourner les difficultés liées aux rapports conflictuels entre les services marketing et commerciaux. Sophie Bayle, Directeur Général de Service Innovation Group France en profite pour rappeler l’apport des forces de vente externalisées aux marques.

La distribution de proximité est-elle un Eldorado, une poche de croissance à long terme… ou un simple effet de mode ? Fabrice Pierga, DG, CPM.

SSL Healthcare (Scholl, Durex) a mis en place en supermarchés des actions marketing via une force de vente supplétive ; interview de Stéphane Grenon, Directeur Commercial tous circuits de la marque.

La modification de l’environnement des laboratoires pharmaceutiques les obligent à imaginer de nouvelles stratégies marketing, mêlant trade marketing et forces de vente externalisée. Alain Ducrocq, Directeur Général Ajilon Sales & Marketing

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L'invité de Marketing Professionnel tient une Tribune Libre. Profil des invités et Tribunes Libres publiées.


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