B2B : l événementiel n est pas mort !

Comment organiser un événement en BtoB ? Quel type d'événement, avec quels moyens digitaux et quels appuis par d'autres outils de communication ?

Si tout le monde se retrouve dans le digital via internet et son mobile, que ce soit les particuliers comme les entreprises, il en est tout autrement quand il s’agit de se rencontrer « IRL » (in real life).

Aujourd’hui, nous pouvons trouver un produit en ligne, demander des informations, comparer, aller le chercher en magasin. Le web-to-store, le multicanal sont désormais au cœur de beaucoup d’articles en B2C.

Après le Digital : la vraie vie

Cependant, lorsqu’il s’agit de rencontrer des professionnels, c’est bien différent. En effet, les professionnels ne fonctionnent pas forcement à l’instinct, la passion et bien souvent ne sont pas seuls dans le processus d’achat. Ils ont de plus en plus de mal à trouver du temps pour se déplacer. Ils sont souvent très sollicités et doivent trouver une réelle valeur ajoutée pour accepter une invitation et finalement faire le déplacement.

Proposer de la valeur pour faire venir

En ce sens, il faut trouver le bon moyen de l’intéresser. S’il est déjà client, il sera plus susceptible de se déplacer pour votre marque, afin de découvrir des nouveautés et partager avec d’autres utilisateurs, sur vos produits et services. Seulement cela devient plus compliqué quand nous parlons de prospects.

En effet, les prospects sont plus difficiles à rencontrer. Ils ne vous connaissent parfois peut être pas et n’ont surtout pas envie d’une démonstration ou d’un argumentaire qu’ils peuvent recevoir chez eux à leur demande. Il faut donc trouver un moyen d’optimiser leur temps. Plusieurs solutions s’offrent à vous : participer à un évènement déjà existant ou en créer un nouveau.

Un événement existant ou sur mesure ?

Sandrine Avenier, Regional Marketing Director EasyVista

Sandrine Avenier, Regional Marketing Director EasyVista

Si vous souhaitez participer à un évènement, il faudra bien le choisir. Bien sûr vous pouvez avoir votre propre expérience ou être intéressé par la présentation faite par un fournisseur, mais le meilleur moyen d’être sûr de votre choix reste encore de demander à vos clients leur avis.

Si vous souhaitez créer un évènement, parmi la pléthore déjà existante, il faudra bien définir le sujet qui devra vraiment être intéressant et différenciant pour votre cible (testez le sujet avant auprès de vos clients). Partez cependant du postulat que les professionnels ne se déplacent pas forcément pour une marque, ils sont sur-sollicités et n’ont pas le temps. Il faut leur concocter un agenda « sur mesure ». Celui-ci devra proposer un invité de marque – une personne reconnue qui participe à faire venir par le contenu qu’elle délivre -, et/ou des témoignages. L’idéal est de proposer un agenda qui traitera un sujet de A à Z ou exposera plusieurs points de vue. Le prospect repartira ainsi de cet événement avec de nouvelles connaissances, du retour d’expérience et surtout de l’inspiration pour son entreprise.

Un événement oui, mais pas tout seul !

Il est également à noter que le fait d’externaliser cette activité a plusieurs avantages : vous pouvez partager cet événement avec d’autres fournisseurs de solutions connexes ou complémentaires. Ceci augmentera l’attractivité de l’agenda, la diffusion de l’invitation et diminuera le coût pour chacun. Car un point important de ce type d’activité marketing en B2B est que l’événementiel a un montant élevé sur un budget, au regard d’autres lignes comme le digital, le MD ou les RP.

Ajouter du digital à l’événementiel

Nous pouvons également ajouter une couche digitale à cette activité en fonction des attendus avec l’enregistrement live de l’événement et avec une inscription pour pouvoir le suivre. Il est également possible de traiter le sujet de manière très courte via un webinaire : mais la relation sera très différente. Et comme nous sommes latin, il faudra bien à un moment ou un autre rencontrer son prospect.

Je conclurais en indiquant que les marketers B2B doivent cependant avoir un point commun avec ceux du B2C : être créatif pour proposer un moment privilégié et singulier.

Auteure : Sandrine Avenier, Regional Marketing Director EasyVista, Vice-Présidente du CMIT

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Un article de notre dossier Marketing B to B

(c) ill. Depositphotos

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2 commentaires

  1. avatar

    KAYO

    29 octobre 2016 at 15:26

    Article top. Je vous invite à découvrir KAYO qui est un outil dédié aux événements B2B pour maximiser son ROI et capter de la data !

    • avatar

      Serge-Henri Saint-Michel

      2 novembre 2016 at 9:04

      Bonjour, autre solution : exprimer votre position via une tribune libre sur Marketing Professionnel 😉

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