PME françaises, exportez avec de bons outils !

PME françaises, l heure est venue d'exporter !
PME françaises, l heure est venue d'exporter !

PME françaises : bien exporter c'est aussi disposer d'outils efficaces

Le 7 juin dernier, l’euro est tombé à son niveau le plus bas depuis quatre ans pour atteindre 1,187 dollar. Si la baisse du taux de change de la monnaie unique inquiète l’Union Européenne et les Bourses, elle représente aussi une aubaine pour nos entreprises car elle est à même de doper leurs exportations et donc d’encourager la reprise économique du pays.

Comment aider davantage les entreprises françaises à exporter ?

Pour les entrepreneurs français, le déficit d’informations constitue un des principaux freins à l’exportation. Mais ce n’est pas tout. La mentalité française est également en cause : les dirigeants français pensent encore au niveau local, régional ou national et oublient trop souvent de regarder la concurrence à l’international.

Certes, les pays émergents nous concurrençaient jusqu’à présent sur des produits à faible valeur-ajoutée tels que le textile, pour lesquels nous avons perdu notre compétitivité du fait de bas coûts pratiqués en Asie et au Moyen-Orient. Mais avec la qualification de la main-d’œuvre et des investissements croissants en R&D, la situation dans ces pays a depuis bien changé : aujourd’hui, les PME françaises sont en concurrence directe avec des entreprises venues de Chine, d’Asie, du Brésil (BRIC), qui, d’ailleurs, proposent des produits pour lesquels nous avons un véritable savoir-faire.

Pour survivre et se développer, les PME françaises ne peuvent plus se contenter des situations acquises et se développer sur le seul marché intérieur sur lequel elles sont désormais attaquées. Elles vont devoir actionner tous les leviers de croissance possible. L’export en est un. Encore faut-il qu’elles sachent comment se tourner efficacement vers l’international…

Des outils performants pour exporter

Bertrand Macabéo, Directeur général de Kompass International

Bertrand Macabéo, Directeur général de Kompass International

Dans un environnement de change extrêmement favorable aux exportations, les PME françaises et européennes doivent réagir très vite en se dotant des meilleurs outils. Disposant de ressources bien plus limitées qu’une grande entreprise, elles doivent nécessairement optimiser leurs démarches d’export.

Il existe actuellement toute une gamme d’outils tels que les missions économiques mises en place par l’Etat, les aides des Chambres de commerce à l’international, les crédits assurance export proposés notamment par la Coface, etc. Les structures d’aides à l’export mettent notamment à disposition des entreprises des informations clé sur le potentiel des marchés ciblés, les modalités d’exportation, la concurrence, etc.

Aller à la rencontre du marché

Ces outils de veille et d’intelligence économique sont essentiels, mais une fois l’étape de recherche d’informations franchie, les PME ne peuvent pas se permettre de rester passives et attendre que les clients frappent à leur porte. Certes, il est essentiel de participer à des missions économiques à l’étranger pour se rendre visible, mais cela n’est pas suffisant. Les PME doivent aller à la rencontre du marché. Des bases de données mondiales « vivantes » existent et permettent précisément d’identifier les contacts locaux. Leur vocation : mettre les entreprises en relation les unes avec les autres au niveau international. Toutefois, dans la jungle des offres, seules des bases de données structurées, mises à jour régulièrement et localement pourront garantir l’efficacité de cet outil en termes de fraicheur de l’information et de pertinence de la donnée.

Outils de l’exportateur : le e-marketing avant tout !

A ce titre, une étude de l’EIAA (European Interactive Advertising Association) de décembre 2009 révèle que 70% des PDG d’entreprises françaises souhaitant exporter ont focalisé leur budget sur les outils de e-marketing. Pourquoi ? Les avantages cités semblent évidents : une disponibilité 24h/24h, des coûts réduits et contrôlables et un ciblage des intérêts locaux et individuels. Les PME françaises semblent avoir acquis plus de maturité pour faire connaître leur entreprise et leurs produits à l’étranger, notamment grâce à Internet. 60% des PME exportatrices disposent par exemple d’un site Web en langues étrangères, ce vecteur de communication devançant pour la première fois les salons professionnels. Encore faut-il le rendre visible à l’international !

Les places de marchés BtoB offrent par ailleurs la possibilité d’envoyer des demandes de devis aux fournisseurs potentiels dans le monde entier. Se rendre visible sur ces plateformes est donc primordial : en procédant ainsi, la PME se met en situation d’être contactée en priorité par les industriels au moment où ils ont des besoins. A l’inverse, les acheteurs présents sur les salons ne sont pas forcément en phase d’achat…
Loin de relever d’une simple décision managériale, la démarche à l’export se structure sur le long terme et doit s’inscrire dans la continuité. En France, environ 30 000 entreprises sont des exportateurs « accidentels », c’est-à-dire qui ne s’inscrivent pas dans une démarche d’internationalisation pérenne et s’exposent ainsi à de mauvaises expériences.

Mais par-delà les outils d’aide à l’export, le vrai moteur reste l’innovation ! En dépit de tous les efforts et moyens mis en place, si une PME ne propose pas un produit ou un service nouveau à forte valeur-ajoutée, elle est vouée à l’échec. Sur ce point, les PME françaises n’ont pas à rougir, bien au contraire. Elles disposent de tous les ingrédients pour réussir à l’export : un véritable savoir-faire, des outils performants pour exporter et un contexte particulièrement favorable…

L’heure est venue d’exporter… Il ne reste plus qu’à foncer !

Auteur : Bertrand Macabéo, Directeur général de Kompass International

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