L’installateur solaire réchauffe le marketing

Précisions sur la politique marketing de cette PME évoluant dans le domaine du durable et des énergies reouvelables avec Corentine Holdsworth, Responsable Marketing d Evasol.

Evasol est le premier installateur solaire de France avec un parc de près de 14 000 clients. Il réalise des installations photovoltaïques intégrées au bâtiment sur 2 segments : auprès des entreprises qui veulent investir dans de grandes toitures et auprès des particuliers qui veulent équiper leur résidence. L’entreprise est leader sur le segment des particuliers.

Éclairages sur la politique marketing de cette PME évoluant sur le marché du durable et des énergies renouvelables avec Corentine Holdsworth, sa Responsable Marketing.

Quels sont vos éléments différenciants vs. la concurrence ?

Précisions sur la politique marketing de cette PME évoluant dans le domaine du durable et des énergies reouvelables avec Corentine Holdsworth, Responsable Marketing d Evasol.

Quelle politique marketing pour une PME évoluant dans le domaine du durable et des énergies renouvelables ?.

Rappelons tout d’abord que nous intervenons sur l’aval de la chaîne de valeur avec une approche très industrielle des offres et de nos méthodes de travail. Notre chiffre d’affaires s’élève à 90 M€ cette année et nous avons créé 700 emplois en 3 ans (380 en salariés directs et environ 320 chez des partenaires). Nous nous différencions de la concurrence parles éléments suivants :

  • Notre position de leader
  • Notre expérience : nos dirigeants ont plus de 20 années d’expérience du solaire et un fort savoir-faire dans la sélection de composants fiables et la conception de systèmes photovoltaïques
  • Une offre simple et accessible à tous : la société assure un service clé en main sur toute la France avec le minimum de délais
  • Notre démarche Qualité & Sécurité : 100% de nos installations bénéficient d’une attestation de conformité du Consuel. Nous avons mis en place des méthodes de travail qui fiabilisent les installations photovoltaïques etc. Notre fiabilité est d’ailleurs reconnue à travers le trophée décerné par AXA.
  • Notre couverture des risques très complète : tous nos travaux sont couverts par une assurance décennale. Nous avons été les premiers à proposer en 2009 une assurance tous risques qui couvre tous les événements habituellement exclus des assurances multirisques habitation (vol sans effraction, grêle, perte de production lors de réparation de l’installation, protection juridique).

Comment Evasol gère-t-il sa marque et son identité ?

Notre réussite repose avant tout sur notre démarche qualité et sécurité centrée sur notre fiabilité, notre réactivité et la satisfaction de nos clients. Au-delà du taux de satisfaction clients (98% en 2009), nous retenons deux indicateurs plus significatifs encore de la qualité de nos prestations :

  • Estimations de production justes : 98% de nos clients perçoivent des recettes supérieures ou égales à l’évaluation réalisée par le bureau d’études ;
  • Recommandation : près de 90% de nos clients sont prêts à nous recommander à leurs connaissances ; 60% de nos clients nous ont choisi sur recommandation d’un proche. Cette proportion est en croissance régulière.
Corentine Holdsworth, Responsable Marketing d Evasol

Corentine Holdsworth, Responsable Marketing d’Evasol

Pour mesurer la satisfaction de nos clients, nous avons mis en place un questionnaire de satisfaction qui est remis systématiquement au client lors de la mise en service. Par ailleurs, nous menons ponctuellement des campagnes d’appels sortants pour vérifier les résultats. Nous pouvons ainsi capitaliser sur un parc de clients satisfaits dits « référents » : témoignages sur notre site internet et dans nos plaquettes commerciales.

Avec quel budget de communication ?

Nous sommes encore une jeune PME en phase de croissance, nous avons donc décidé de miser davantage sur le hors média et la pro activité de nos commerciaux pour faire connaître la marque et développer notre activité.

Comment gérez-vous les difficultés à justifier les prix au-delà des incitations fiscales ?

Tout d’abord, à propos des prix d’une certaine concurrence

Le développement massif du photovoltaïque a permis une forte baisse du coût d’une installation. Les soutiens de l’État peuvent donc baisser sans nuire à la rentabilité de l’investissement. Investir dans le photovoltaïque est encore plus intéressant aujourd’hui qu’il y a deux ans : la baisse des prix d’une installation est supérieure à la baisse du crédit d’impôt.

Ensuite, concernant la baisse des aides

La qualité des systèmes que nous fournissons ainsi que toutes les garanties ont un coût qui justifie un positionnement haut de gamme. Nous sommes une société solide (capital de 1M€) et rentable depuis son 1er exercice. Les installateurs qui cassent les prix ne survivront pas : ils ne réalisent quasiment aucune marge et il faudrait vendre beaucoup de centrales photovoltaïques pour qu’ils puissent en vivre.

Enfin, quelle stratégie générale sur 2011 ?

Sur le segment résidentiel :

  • Poursuite de notre croissance en continuant sur la base d’un modèle qui fonctionne bien et en exploitant au maximum l’atout que constituent nos 10 000 clients satisfaits
  • Renforcement de l’aspect sûr et durable de notre offre grâce à un partenariat solide avec AXA et des assurances très adaptées
  • Élargissement de l’offre à d’autres solutions d’amélioration de l’habitat telles que l’isolation des combles et la production performante d’eau chaude sanitaire
  • Développement d’une offre adaptée aux constructeurs de maisons individuelles.

Sur le segment des grandes toitures :

  • Réalisation de projets clés en main dans une approche EPC pour les investisseurs ou monteurs de projets à la recherche d’un partenaire compétent et fiable
  • Vente de projet clés en main directement aux clients finaux dès que la fin du moratoire redonnera de la visibilité à ce segment
  • Apport d’une offre de garantie de résultat, unique en France, couverte par une assurance et de nature à rassurer les investisseurs
  • Mise en avant de solutions techniques développées et brevetées nous permettant de nous différencier par des offres très performantes sur certains types de toitures industrielles
  • Amorçage d’une activité à l’export reposant sur notre forte expérience et les atouts de nos solutions techniques innovantes.

De manière générale…

Nous allons axer prioritairement nos actions de communication sur les relations presse, la visibilité de notre site internet et le développement d’un réseau d’apporteurs d’affaires. Nous allons mettre davantage en avant notre expertise et notre image d’entreprise de qualité en communiquant sur les clients satisfaits, nos démarches qualité (Consuel, AXA, assurance tous risques).

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Planneur stratégique. Profil de Serge-Henri Saint-Michel et articles publiés.


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