Transpromo, la vérité !

Le Transpromo (TRANSactionnel - PROMOtionnel), phénomène consistant à faire figurer des messages marketing personnalisés sur des factures ou des relevés : qu'en est-il de cette pratique aujourd'hui ? Quels sont ses avantages ? Qui l'utilise, quels sont les obstacles à surmonter et les avantages à en retirer ?

Le Transpromo (TRANSactionnel + PROMOtionnel), phénomène consistant à faire figurer des messages marketing personnalisés sur des factures ou des relevés, a déjà fait beaucoup parler de lui dans les entreprises et les médias.

Mais qu’en est-il de cette pratique aujourd’hui ? Quels sont ses avantages ? Qui l’utilise, quels sont les obstacles à surmonter et les avantages à en retirer ?

Le Transpromo (TRANSactionnel - PROMOtionnel), phénomène consistant à faire figurer des messages marketing personnalisés sur des factures ou des relevés : qu'en est-il de cette pratique aujourd'hui ? Quels sont ses avantages ? Qui l'utilise, quels sont les obstacles à surmonter et les avantages à en retirer ?

Le Transpromo (TRANSactionnel + PROMOtionnel), technique marketing efficace

La communication directe évolue. Les mailings sont soumis à des objectifs de rendement exigeants, les centres de coûts tels que les factures ou les relevés sont sous pression tandis que les consommateurs surexposés et volatiles sont moins tolérant vis-à-vis des messages faciles et non ciblés.

En réponse à ces enjeux, une des solutions serait de migrer toutes les communications courrier vers les canaux électroniques.

Mais pourquoi mettre à la poubelle un espace publicitaire « gratuit », sur les documents transactionnels, dont la valeur en euro est estimée à quelques 2,8 milliards uniquement pour l’Europe ? Et pourquoi ne pas utiliser une opportunité marketing permettant de disposer de 2 à 3 minutes du temps d’un consommateur, encore fort attaché au courrier ?

Le transpromotion, véritable opportunité pour les marques

Chaque consommateur est exposé en moyenne à 3000 messages promotionnels par jour mais reçoit moins de 12 courriers de gestion par mois, selon les analystes. Le courrier de gestion ou courrier transactionnel est un support extrêmement fiable inspirant confiance, qui débouche sur un taux d’ouverture très élevé (plus de 95% sont ouverts et lu chaque mois).

Stéphanie Karsenty, Directrice Marketing Pitney Bowes GMS et DMT.

Stéphanie Karsenty, Directrice Marketing Pitney Bowes GMS et DMT

Une fois le courrier ouvert, le destinataire se concentre sur le contenu pendant de deux à trois minutes en moyenne (étude 2010 Pitney Bowes). Les documents transactionnels sont par ailleurs conservés plus longtemps que le courrier publicitaire, ce qui signifie que tout message marketing intégré à un relevé de compte a, par exemple, le double avantage de retenir l’attention immédiate du destinataire – plus encore que les publicités télévisées – et d’être lu à nouveau lors d’une consultation ultérieure.

Le transpromo : une utilisation croissante

Révolution annoncée depuis longtemps, le Transpromo est très certainement une tendance à la hausse dont la croissance ne peut que s’accélérer. Selon notre récente étude faite en 2010, 34% des entreprises du B2B dans les cinq régions sondées (UK, USA, Allemagne, France) ont inséré des messages personnalisés sur leurs factures, relevés de comptes et communications client et y voient une occasion de transformer des coûts subis en formidables opportunités de revenus. De plus, il est intéressant de noter que ce moyen de communication ne se limite pas aux grandes entreprises : toute société qui envoie des documents transactionnels classiques à ses clients peut aussi en tirer profit.

Utilité et intérêt du transpromotion ?

Le Transpromo est intéressant car il offre la possibilité de créer des messages marketing aussi personnalisés et pertinents que les informations contenues dans le document transactionnel et de le faire en couleur – notons qu’un message en couleur a plus de 27% de chance d’être lu qu’un message en noir et blanc**. Des solutions logicielles et des services existent aujourd’hui sur le marché pour consolider et enrichir les bases de données de connaissance du client, tandis que des solutions logicielles de composition des documents permettent d’ajouter aux documents transactionnels des données marketing, variables et personnalisées. Par ailleurs, de nouvelles technologies d’impression couleur permettent d’imprimer en un seul passage l’ensemble du document en couleur, aussi bien les données transactionnelles que marketing, tout en automatisant les tâches jusqu’alors chronophages, comme l’insertion et la mise sous pli de documents ou encore les impressions couleur sur enveloppe.

Quid des coûts ?

Auparavant les entreprises se demandaient comment transmettre les informations à leurs clients au meilleur prix possible. Aujourd’hui, elles réfléchissent en termes de coût par réponse et de fidélisation clients. Le fait d’ajouter des messages marketing à des documents transactionnels déjà distribués les transforme en éléments de communication susceptibles d’induire un revenu significatif sur la durée de vie d’un client satisfait, car la communication est mieux ciblée, plus pertinente et par conséquent moins polluante. Donc, les documents transactionnels représentent un vecteur extrêmement rentable car le processus de diffusion est déjà en place.

Des solutions existent également pour réduire les coûts du Transpromo. Par exemple, la répartition de la facturation inter-services : ce n’est pas parce que l’espace «inutilisé» des documents transactionnels a déjà été payé que le Département Marketing ne doit pas payer pour son utilisation, les coûts peuvent donc être partagés en interne. Aux Etats-Unis, les entreprises commencent par ailleurs à autoriser des sociétés Tiers à utiliser contre rémunération des opportunités Transpromo, réduisant ainsi leurs coûts de fabrication et leurs coûts postaux. Des solutions à étudier pour les entreprises françaises !

En combinant des courriers transactionnels, informationnels et promotionnels, les entreprises peuvent communiquer plus efficacement et de manière plus rentable qu’en utilisant la méthode traditionnelle consistant à envoyer séparement chaque type de courrier. Le Transpromo doit donc aujourd’hui être intégré à une stratégie globale de CCM (Customer Contact Management) en mode multicanal pour optimiser chaque contact client et le transformer en une formidable opportunité de revenu.

Auteur : Stéphanie Karsenty, Directrice Marketing Pitney Bowes GMS et DMT.

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