Les sociétés françaises du secteur des hautes technologies doivent proposer un contenu personnalisé qui permette de répondre aux attentes des clients potentiels à chaque étape du processus de vente, et de retenir ainsi l’attention des différents intervenants du comité de direction des achats informatiques. C’est ce qui ressort d’une étude publiée par LinkedIn.
L’analyse révèle que moins d’un tiers des acheteurs français de technologies est susceptible de retenir un nouveau fournisseur, confirmant ainsi les efforts considérables que les entreprises du secteur doivent déployer pour attirer de nouveaux clients.
Plus des trois quarts des salariés d’une entreprise sont concernés (en tant qu’utilisateurs) par l’achat par leur employeur d’une nouvelle technologie (78 % en France). L’achat demeure un acte intrinsèquement transverse au sein de l’entreprise, impliquant au minimum quatre départements à chaque étape du processus. La collaboration avec le fournisseur, quant à elle, s’intensifie durant les phases de mise en œuvre et de gestion.
En conséquence, la maîtrise des outils et des techniques utilisés pour intéresser le comité d’achat transfonctionnel tout au long du processus de prise de décision, constitue une compétence essentielle pour assurer le développement de l’activité. Pourtant, les entreprises du secteur des technologies conservent une approche quelque peu restreinte en concentrant leurs efforts sur les intervenants les plus évidents, à savoir les départements Informatique et Ingénierie, ainsi que sur la vente initiale.
« Le cycle du processus d’achat de technologies est long, complexe et fortement concurrentiel. La mission qui consiste à faire évoluer l’image d’une marque auprès de tous les intervenants de la direction des achats dont les membres ont chacun leurs priorités et leurs projets, est particulièrement difficile. Pour s’imposer, les marketeurs des entreprises du secteur des technologies doivent adopter une approche « ultra connectée », et réussir à construire de l’engagement auprès de leur cible, bien au-delà de la vente elle-même. Pour conclure de nouveaux contrats, il est essentiel de proposer un contenu personnalisé, qui réponde aux attentes des acheteurs à chaque étape du processus », relève Prune Nouvion, Directrice Marketing Solutions chez Linkedin en France.
Le processus d’achats de technologies
L’étude fait saillir quelques enseignements…
- Globalement, la durée du processus de prise de décision pour l’achat de technologies excède un an, la mise en œuvre à elle seule s’étendant sur six mois ou plus pour la plupart des entreprises en France.
- Les six étapes de l’achat de technologies (identification des besoins, évaluation du cahier des charges/financement, choix du fournisseur, mise en œuvre, gestion et renouvellement) nécessitent chacune deux à quatre éléments de contenu.
- Au total, les entreprises de hautes technologies doivent approcher dix fonctions différentes lors d’un cycle complet : Informatique, Exploitation, Gestion de projets, Finance, Comptabilité, Ingénierie, Développement opérationnel, Achats, Service commercial et Maintenance.
- La troisième étape, à savoir le choix du fournisseur par les clients, est celle qui implique le plus grand nombre de fonctions au sein de l’entreprise acheteuse : au moins quatre départements pour 59% des entreprises françaises.
- Les entreprises dans les technologies doivent fournir un contenu adapté aux priorités spécifiques fixées par chaque fonction. Par exemple, les départements Finance, Gestion de projets et Exploitation accordent une importance capitale aux opinions des experts du secteur tandis que le Service commercial et les Achats suivent plus attentivement les informations en matière de formation et d’outils disponibles.
Voilà le marketeur heureux : son job s’élargit… et son sac s’alourdit. Vive le marketing achat !
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(c) ill. Shutterstock
Méthodologie : étude menée auprès de 3 800 acheteurs de technologies, dont 227 en France
L’équipe de recherche a fondé son travail sur les six étapes-clés du processus d’achat de technologies définies par Forrester :
- Identification des besoins de technologies (cinq mois)
- Identification du cahier des charges et des financements nécessaires (cinq mois)
- Choix des fournisseurs (cinq mois)
- Mise en œuvre (cinq mois)
- Gestion (cinq mois)
- Renouvellement (deux mois)
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2 Comments
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Hemma
20 novembre 2015 à 11:24
La création et le lancement de produits sont parmi les principales stratégies de croissance des entreprises. Le but recherché est bien évidemment d’être innovantes, attractives et leaders sur un marché tout en réduisant les coûts et le cycle de mise en marché.
Dans le secteur concurrentiel des objets connectés, développement et lancer de nouveaux produits est une vraie course contre la montre. La réduction du time-to-market étant un facteur clé de différenciation.
Accélérer le processus de lancement pour accélérer le processus d’achat devient alors une nécessité. Il faut pouvoir ainsi maîtriser l’ensemble du cycle de vie du produit, mais aussi maîtriser toutes les étapes critiques, gérer les risques, garantir le respect des réglementations, etc.
Pour ce faire, des solutions collaboratives telles que [nom de marque supprimé par la modération : pas de pub ! Ou alors citez plusieurs entreprises du marché], par exemple, permettent aux industriels et aux distributeurs de mettre au point ensemble les spécifications de chaque nouveau produit, de suivre l’avancement des projets en temps réel, piloter les activités de l’entreprise… Tout cela facilite la prise de décision, accélère la mise en marché.. Et de de ce fait, les processus d’achat.
HMA
8 décembre 2015 à 12:55
On peut citer, par exemple, les solutions de Lascom PLM, PTC, Accenture..