Suite de notre Entretien avec Gérard Chrétien, Directeur Général/Managing Director de Focal JMlab, qui nous présente la segmentation marché, les profils consommateurs, la distribution, la communication et la stratégie de la marque.
Comment avez-vous construit votre réseau de distribution au cours des années et quelle est aujourd’hui votre stratégie de distribution ?
Il y a eu deux phases principales les quinze premières années 80-95 l’implantation en France dans les GMS, Fnac et distributeurs spécialisés qui nous a permis de devenir très vite le leader Français, et depuis 95 nous avons compris que pour survivre notre marché était le monde avec une approche plus portée sur le haut de gamme avec un vraie différenciation avec un statut de PME française à marché mondial.
Distribution de JMlab : vers du multicanal non exclusif
Aujourd’hui les réseaux sont un point clef dans notre stratégie, car les choses ont radicalement changé en cinq ans. Auparavant la distribution apportait au client final la recommandation avec dans notre cas la démonstration. Désormais la recommandation se construit très différemment, principalement pour les passionnées, qui ont accès via les sites et les forums à toute les informations qu’ils souhaitent. Le vendeur doit être un véritable expert pour inspirer confiance….
C’est la raison pour laquelle nous nous orientons de plus en plus vers du multicanal non exclusif afin d’assurer une visibilité maximale à nos produits. C’est le cas du Focal XS par exemple qui est sur les on-line Store et Retails Store Apple, les Apple Premium Resselers, Darty, Boulanger, Fnac, Média Saturn….. et des nos revendeurs Utopia…..
L’exclusivité ne se justifie plus que pour du très haut de gamme comme Utopia, ligne pour laquelle nous avons des concessionnaires triés sur le volet, car ils doivent être des ambassadeurs de la marque.
Pour les lignes classiques, nous avons des contrats de distribution sélective qui semblaient être la voie royale il y a dix ans, mais ce n’est plus le cas… Car chaque type de distribution s’accompagne de structure de marge différente et il faut que la marge qui est accordée soit en rapport avec la valeur ajoutée apportée à la Marque. Si cette marge finit en discount ou est la valeur ajoutée ?
Nous ne parlons là que de la France, pensez que nous sommes présents dans près de cinquante pays via des distributeurs exclusifs dont la politique locale peut diverger de celle de la Marque…
C’est clairement un des grands chantiers à mener.
Envisagez-vous de développer des flagship stores ? … Ou des show rooms dédiés, implantés dans des lieux de prestige ?
Non pas en propre. Restons modestes, le pouvoir d’attraction de notre Marque demeure limité à une catégorie d’amateurs avertis… De plus, la largeur de notre offre nous oriente vers d’autres choix.
Des points pilotes Utopia, une trentaine, dans les principales capitales mondiales d’une part avec l’environnement qui convient en terme d’offre électronique, de reprise (point clef dans le high end) et de mise en oeuvre:installation.
D’autre part pour XS, dans les tous les Retails Store Apple (US pour l’instant ) pour apporter à la marque une tout autre visibilité sur les nouveaux marchés de la consommation musicale où Focal entend bien jouer un rôle de premier plan.
Lire la suite de notre interview de Gérard Chrétien, Directeur Général/Managing Director de Focal JMlab :
- Segmentation marché
- Les motivations, attentes et profils consommateurs, l’impact des tendances et du design sur la marque d’enceintes
- La communication et la stratégie de la marque.
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