Promotion dématérialisée : Utilisez l e-couponing pour générer du trafic en magasin

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Force est de constater que les petites entreprises et les commerçants traditionnels (c’est-à-dire ceux avec une boutique physique) n’ont pas encore le réflexe internet pour générer du trafic sur le lieu de vente.

Tout est parti d’un constat sur Dinant !

Pour s’en rendre compte, il suffit de prendre pour exemple une étude comme celle menée par la ville de Dinant en Mai 2008. Cette enquête montre que sur les 379 commerces de la ville, seuls 105 (27,7%) ont une adresse email, dont encore une bonne partie sans nom de domaine propre (50,5%). Et au niveau du site Web, c’est le même constat: moins de 19% ont un site Web.
Et en toute logique, moins de 10% utilisent internet pour générer du trafic en boutique (formulaires de contact, devis, réservation en ligne…).

L’exemple des commerçants de la ville de Dinant est loin d’être une caricature… En effet un commerçant a pour habitude de privilégier le concret et le contact, plutôt que le virtuel et l’immatériel. De plus, bien qu’Internet de soit démocratisé, cela reste tout de même un outil qui n’est pas simple à appréhender lorsque l’on est commerçant.

Pourtant il existe désormais des outils très simples pour créer son espace sur internet (Blogs via WordPress, sites clés en main via Google Sites, boutique virtuelles via Wizishop…). Néanmoins les commerçants qui ont déjà sauté ce pas se sont alors heurtés à un problème une fois le site réalisé: que faire de ce site web, et surtout comment l’utiliser pour générer du chiffre d’affaires ?

Les premiers réflexes sont de se référencer sur les sites de commerces de proximité, d’acheter des mots clés google, de faire de l’emailing et une newsletter… (lire notre article 12 outils pour faire connaître un petit commerce).

Ces différents outils vont permettre de générer du trafic sur le site Web, reste alors à générer du trafic sur le point de vente. Et une des armes les plus puissantes c’est eCouponing !

En effet l’eCouponing c’est tout simplement proposer des coupons de réduction sur son site internet ou sur un site dédié, pour faire venir le client en magasin. L’autre intérêt concret, c’est également de savoir d’où viennent ses prospects grâce aux différents codes opération.

Au niveau du coût, l’eCoupon est généralement moins onéreux qu’un coupon de réduction papier distribué ou déposé dans les boites aux lettres. En effet si l’on reste modeste dans la mise en forme qui est souhaitée, celui-ci peut facilement être réalisé par le prestataire qui a mis en place le site internet. Si l’on veut un eCoupon avec un graphisme personnalisé il faut alors faire appel à une agence ou un reprographe qui fera une création réutilisable pour quelques dizaines d’euros.

Une fois la décision prise de faire de l’eCouponing, il faut mettre en place cette opération.

Pour cela voici les 4 étapes pour mettre en place sa stratégie d’eCouponing.

1 – Définir son offre

L’eCoupon peut avoir plusieurs objectifs :
– une réduction de prix uniquement à destination des nouveaux clients (pour attirer des prospects)
– un cadeau pour les déjà clients (pour les fidéliser ou les faire revenir)
– une promotion spéciale sur un produit haut de gamme / complémentaire / nouveau produit…
– …

Il faut donc réfléchir dès le départ au but recherché par ce coupon, et ne pas hésiter à planifier la réalisation de plusieurs coupons pour coller à l’actualité (soldes d’été et d’hivers, nouvelle collection…), et éventuellement afficher le coupon selon le profil du visiteur (ex: mettre un eCoupon de fidélisation dans un espace sécurisé).

Il est également très important de calculer le coût final de l’opération, en particulier si l’on offre une réduction de prix.
Par exemple offrir 10 € de réduction quelque soit le montant de la commande peut coûter cher si l’on ne fait que 10% de marge avec un panier moyen de 50 €.
En effet la marge brute dégagée sera de 5 €, et le coût d’acquisition via le bon de réduction de 9 € (10 € – 10% de marge). Un client ne rapportera donc de l’argent à l’entreprise qu’à partir de sa deuxième visite… Sauf si l’on conditionne l’achat à un montant minimum de 100 €…

De même si l’on fait une offre très intéressante et que l’on veut en cerner l’impact budgétaire il faudra utiliser un code nominatif généré automatiquement au lieu d’utiliser un code générique dont la diffusion est virtuellement illimitée.

Enfin, si l’ou souhaite attirer des visiteurs plus qualifiés, il est possible d’offrir un cadeau, ce qui permet parfois de donner une impression de cadeau luxueux alors que le coût peut être relativement modeste ou symbolique (ex: un guide, un livre blanc…).

2 – Réaliser l’e-Coupon

Tout comme n’importe quel prospectus publicitaire, il faut mentionner l’offre exacte (produit, gamme…), la validité du coupon (une limite de temps permettra de pousser à l’achat), la catégorie de personnes à qui elle s’adresse (nouveaux clients, tout le monde, les déjà clients…)…

Il est important que ce coupon soit être imprimable afin que le prospect puis l’emmener dans le magasin lors de sa visite (ou au minimum donner le code opération).

3- Diffuser l’e-Coupon

Il existe 5 possibilités :
– Diffuser l’eCoupon sur son site Internet : généralement faute d’un trafic important, l’eCommerçant ne verra que très peu d’impact sur ses ventes. Néanmoins il est indispensable d’héberger l’offre afin de la définir comme lien de référence. C’est aussi un excellent moyen d’identifier le nombre de clients qui viennent via le site internet lorsque l’on met en place ce nouveau canal de communication.
– Diffuser l’eCoupon via sa newsletter ou un emailing spécifique : l’eCoupon prend véritablement toute sa dimension lorsqu’il est couplé avec une base de contacts ou un CRM. En effet il devient alors possible de gérer l’envoi d’eCoupons personnalisés.
– Diffuser l’eCoupon sur le site des commerçants de la ville ou un site « local » : ce type de sites internet est de plus en plus fréquemment mis en place par les villes et associations de commerçants. Il est donc important de diffuser ses promotions sur ces sites souvent gratuits.
– Diffuser l’eCoupon via les média publicitaires traditionnels : bannières publicitaires avec mention du bon de réduction, publicité google adwords, sponsoring de newsletter…
– Diffuser l’eCoupon sur les sites de « bon de réduction » : c’est le meilleur moyen de décupler les résultats de son opération. En effet les sites de jeux concours et de bons de réductions attirent énormément d’internautes à la recherche de la bonne affaire, ce qui permet généralement de drainer un trafic national sur un commerce local (réel ou virtuel).
Le modèle en la matière est http://shortcuts.com/ (uniquement aux USA), mais il existe en France de très nombreux sites dont voici la une liste (voir en bas d’article).

A noter :
– il est souvent nécessaire de payer pour apparaître dans les bons plans de des sites de bons de réduction, ou si l’insertion est gratuite, l’affichage dans les listes de diffusion est elle payante. Il faut accepter de payer pour ce gain de visibilité, sinon votre offre sera noyée parmi les dizaines proposées tous les jours.
– si votre produit permet de générer un nombre de ventes importants, il est intéressant de mettre en place un système d’affiliation pour générer plus de trafic autour de vos bons de réduction, voire même de s’inscrire sur les sites de comparateurs de prix.
– Il est intéressant rajouter « Envoyer à un ami » afin de pousser l’effet viral si l’affaire est vraiment intéressante.
– Si internet n’est pas encore suffisant, il est possible d’envoyer son eCoupon par SMS, afin de donner un caractère « VIP » à sa promotion.

4- Faire le suivi des ventes générées

Une fois l’opération lancée, il faut prendre en compte sa gestion administrative :
– Enregistrement en caisse : soit via le passage d’un code barre, soit en entrant directement la réduction en déduction du montant puis en stockant les eCoupons imprimés.
– Analyse des résultats : augmentation ou pas des ventes, impact sur la marge, recrutement de nouveaux clients…

Il est essentiel de savoir combien de ventes cela a rapporté afin de savoir s’il est intéressant ou pas de renouveler l’opération, mais aussi pour analyser sa rentabilité pour éventuellement modifier l’objectif de la campagne marketing. En effet si l’eCouponing a généré des ventes supplémentaires par des nouveaux clients c’est très bien, mais si ce sont des clients habituels qui ont utilisé la réduction de prix sans consommer plus c’est une perte de revenus pour l’entreprise…

Lire la suite de notre dossier sur la promotion dématérialisée

La promotion utilisant le vecteur de l’Internet

Pourquoi décliner son programme promo-relationnel sur internet ?
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Le coupon de réduction devient e-coupon
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A la découverte du Webcoupon
Exemples de campagnes et OP

La promotion utilisant le canal du mobile

Promotion et marketing : pourquoi utiliser le mobile ?
Facteurs clé de succès d’une opération de promotion sur mobile
Le Flashcode sous les projecteurs
Le business case de Gemey-Maybelline
Le business case de Celio, OP multicanal

Quelques sites de diffusion d’e-coupons

http://www.bon-de-reduction.biz/
http://www.bon-reduc.com/
http://www.bon-code-reduction.com/code-promo.htm
http://www.koobeez.fr : eCoupon par SMS
http://www.1001reductions.com
http://www.planete-reductions.com
http://www.ebuyclub.com/codes-reduction
http://www.payer-cher.com/
http://www.bon-reduction.info/
http://www.ma-reduc.com/
http://web.bons-de-reduction.com/
http://www.radins.com/code-promo/reductions.php
http://www.planreduc.com/
http://www.ceriseclub.com/
http://www.moins-cher.com/
http://www.megareduction.com/
http://www.reductionduweb.com/
http://www.code2promotion.com/
http://www.bondereduction.net/
http://www.eboons.com/code_reduction.html
http://www.yealo.net/
http://www.himoney.fr/
http://www.bon-et-reduction.com/
http://www.bon-reduc.com/
http://www.chassoreduc.com/
http://www.hoolashop.fr/
http://www.top-reduction.com/
http://www.reductioncodepromo.com/