Outils marketing

Smartphones, une révolution pour les commerciaux ?

Publié le 3 juin 2009

Les Smartphones sont pour les commerciaux des outils d’industrialisation du savoir-faire et de productivité commerciale.

Le marché des téléphones intelligents ne connaît pas la crise. Plus de deux millions de Smartphones auraient été vendus en deux ans en France et la société d’analyste Gartner estime que le marché continuera de croître à un rythme annuel de 15% pendant les cinq prochaines années. Pourquoi cette soudaine croissance alors que ce type de portable existait depuis une bonne dizaine d’années déjà ?

1111 Citations de Stratégie, Marketing, Communication, par Serge-Henri Saint-Michel

Jean Rauscher, Directeur Général, Yseop

Iphone et maturité de l’offre des Smartphones

La première raison est la maturité technologique de l’offre : la disponibilité de composants électroniques miniaturisés a rendu possible l’implémentation de l’Internet à haute vitesse, des écrans tactiles à un coût abordable, du GPS et de la photo digitale sur des téléphones. Mais le véritable essor du marché a bien été provoqué par l’arrivée de l’iPhone dont le constructeur a su imposer de nouvelles conditions commerciales aux opérateurs téléphoniques qui jusqu’alors dominaient et dirigeaient le marché : ainsi, pour avoir le droit de devenir le premier, et à l’époque l’unique distributeur français du Smartphone de la marque à la pomme, Orange a dû faire de lourdes concessions sur la structure de ses forfaits téléphoniques. Par exemple, l’accès Internet 3G ou le GPS est devenu gratuit 24/24h (ou plus exactement compris dans l’offre). Du jour au lendemain, les forfaits téléphoniques avec l’iPhone permettaient de disposer d’une solution professionnelle « tout compris » pour un budget variant de 60 à 80 € par mois. Ajouter à ces atouts une interface simple à utiliser et un marketing collaboratif qui permet d’accéder à des milliers d’applications téléchargeables et l’on comprend mieux pourquoi la mayonnaise du succès a pris si vite.

Le téléphone mobile est depuis longtemps l’outil indispensable du commercial itinérant

Il lui permettait essentiellement de rester en contact avec ses clients et son entreprise lors de ses déplacements. Mais la révolution qui attend les commerciaux avec les Smartphones est d’une toute autre dimension. Au-delà des fonctions très pratiques et sources de gain de temps telles que la possibilité de répondre à ses emails ou de localiser les bureaux d’un prospect grâce au GPS intégré, le chargé de clientèle équipé de son nouvel outil va réellement développer sa capacité à vendre efficacement et professionnellement. L’accès Internet haut débit sur un support de quelques centaines de grammes qui tient dans la main permet l’accès à des applications qui apportent de l’intelligence à l’acte de vente.

Les téléphones intelligents ouvrent un nouvel univers de possibilités pour les itinérants

Cet univers, les PC portables ne pouvaient pas l’offrir car ils étaient perçus comme un obstacle entre le commercial et son client. En ayant désormais accès à des applications Internet sur leur Smartphone, les vendeurs itinérants peuvent préparer leurs rendez-vous en commençant par la lecture d’une synthèse client et mettre en place un plan d’actions personnalisé qu’ils pourront discrètement dérouler au cours de l’entretien. Par exemple, de nouveaux outils complémentaires aux CRM et utilisables depuis un téléphone intelligent permettent d’avoir accès pendant l’entretien commercial aux arguments de vente individualisés et aux réponses aux objections adaptées à chaque prospect. Avec la nouvelle génération de logiciels basés sur de l’intelligence artificielle, le courrier de confirmation des points évoqués pendant le rendez-vous est automatiquement produit en fin d’entretien et le compte rendu CRM instantanément rédigé. La nécessité de faire un travail administratif en soirée ou pendant le week-end n’est alors plus qu’un mauvais souvenir. Le rêve exprimé par la devise « travailler moins pour gagner plus » devient réalité grâce à la technologie aujourd’hui disponible à un prix raisonnable.

Désormais, proposer des produits ou services de qualité et mettre en place un bon marketing ne suffiront plus à l’entreprise qui voudra prendre des parts de marché à ses concurrents. Celles qui gagneront seront celles qui mettront à la disposition de leurs commerciaux des outils d’industrialisation du savoir-faire et de productivité commerciale. Les Smartphones devenant un support indispensable pour atteindre cet objectif.

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