Distribution et prix

Vente-Privée.com, pionnier des ventes évènementielles, stimule la concurrence

Par Helene Denamps

Publié le 13 juin 2009

Vente-privée.com, fondé en 2001 par Jacques-Antoine Granjon, est le leader incontesté de la vente évènementielle. Zoom et dissection marketing de l’entreprise et de ses concurrents sur Internet.

Vente-privée.com, fondé en 2001 par Jacques-Antoine Granjon, est le leader incontesté de la vente évènementielle.

1111 Citations de Stratégie, Marketing, Communication, par Serge-Henri Saint-Michel

En 2008, son chiffre d’affaires s’est élevé à 610 millions d’euros TTC dynamisé par une organisation efficace, qui ne comprend pas moins de 15 à 20 ventes par jour proposées à une moyenne de 7 à 8000 visiteurs uniques quotidiens sur le site. Les huit millions de membres ont été recrutés gratuitement et sans obligation d’achat grâce au bouche à oreille et au parrainage.

Peut-on alors encore parler de « ventes privées » ? oui, affirme Jacques-Henri Granjon , qui a reçu en novembre 2008 le prix de l’entrepreneur de l’année aux BFM awards. « Les marques sont protégées le temps de la vente, qui dure de 2 à 4 jours, et aucun moteur de recherche ne peut accéder aux prix ». Les prix en question offrent des réductions allant de -50 et -70% par rapport aux prix constatés dans les domaines de la vente masculine, féminine et enfant, le linge de maison, les accessoires, le high-tech et les jouets.

Selon Thomas Bougeant, de la société de conseil ExactEtudes, le site a réussi à développer sa propre identité et à transmettre ses valeurs à ses membres, qui ont une perception claire de ses trois principes directeurs : transparence (pour 98% d ‘entre eux le site inspire confiance), simplicité (96% trouvent le site facile d’utilisation) et créativité (pour 91% le site est esthétique, même si une nouvelle version est annoncée prochainement).

Vente-privée occupe une place dominante en représentant environ 90% du marché de la vente évènementielle et en étant le seul à pouvoir écouler 50 000 pièces en deux jours. Interviewé à ce sujet sur le Journal du Net, Jacques-Antoine Granjon, fondateur de la société considère que sur
un marché du discount textile, qui représente plus de 10 milliards d’euros en France, 500 millions représentent une bien petite part de marché. D’autant que l’expression de secteur quasi monopolistique n’est pas conforme à la réalité, car les produits dégriffés ne se trouvent pas exclusivement sur le Net, mais aussi dans des « villages outlets », qui écoulent également les surplus de produits de marques. Par ailleurs, loin de se considérer comme un homme du net, il est avant tout « un commerçant, qui vient du métier du déstockage », négociant des contrats d’exclusivité avec les marques avec lesquelles il travaille. Proposer des ventes qualitatives en déstockant les produits de marques « en les rendant accessibles à tous parce qu’ils sont moins chers », tel est son credo.

Quelle place pour les outsiders ? Internet n’étant qu’un des outils possibles pour accéder à ces déstockages, que font showroomprivé, 24h00, Wonderprice ou Brandalley pour se différencier ?

Showroomprivé au style brick and click

Crée fin 2006, le site de vente flash a pour originalité de s’appuyer régulièrement sur un show-room parisien de 1000M² sur 3 étages, Showroom30, qui appartient au même groupe. A
Partant de l’activité de déstockeur depuis 20 ans, cette complémentarité des réseaux permet de travailler avec des marques qui ne souhaitent pas être distribuées sur Internet ou séduire les clientes qui n’achètent pas encore sur Internet. En 2008, Showroomprivé comptait 1.170.000 membres. Le chiffre d’affaires 2007 était de 9 millions euros, pour un panier moyen de 55 euros.

24h00 est un serial-shopper

« Aspirez, inspirez, achetez », le « moteur d’inspiration par l’image » créé par la société Moodstocks a été nouvellement installé sur le site. Il est désormais possible d’affiner sa recherche parmi 30 000 références en vente chez 50 e- commerçants partenaires par catégorie, par couleur, par prix et par marque. Qui se ressemble s’assemble ! Vous cliquez sur un sac rouge et une multitude de produits coordonnés s’afficheront automatiquement à l’écran.

Wonderprice fait des miracles

Le site de ventes évènementielles sur lequel « à chaque heure les prix baissent » jusqu’à épuisement des stocks. Après le démarrage de la vente, il suffit de passer commande pour réserver le produit. Le prix continue de baisser et le montant à payer est celui qui apparaît dès que le stock est épuisé. Et si le stock n’est pas épuisé à la fin de la vente ? C’est le prix plancher, qui est payé.

Brandalley ou « payez ce que vous voulez »

Petit retour en 2007, date à laquelle la musique a donné le ton d’un modèle inédit. A l’occasion de la sortie de Radiohead « in rainbows », l’internaute paie ce qu’il veut « it’s up to you » pour le téléchargement. En l’espace de 3 jours, Radiohead « vend » 1,3 millions d’albums en téléchargement sur le site. La moyenne des paiements, qui tient compte des paiements à zéro euro, a été de l’ordre de 3 euros. Les conclusions sont enthousiastes sur la formule « gagnant-gagnant » qui a fait ses preuves malgré l’esprit du tout gratuit des internautes. Mettre en place une politique de prix libres, n’est-ce pas prouver à l’internaute que l’entreprise lui fait entièrement confiance ?

Dans le même esprit, Brandalley lance au mois de mai dernier une opération « payez ce que vous voulez » (pay what you want), qui couvre environ 10 000 articles (vêtements et accessoires)
Dont la mise à prix symbolique est de 1 euro. Le montant final est laissé à la libre appréciation des internautes. Sven Lung le PDG de Brandalley confiait au journal Reuters, que 500 000 visiteurs étaient attendus dès le premier jour, ce qui constituait un test « grandeur nature, pour comprendre l’éthique commerciale du consommateur ». L’idée était de « redonner du pouvoir d’achat au consommateur en temps de crise ». Mais c’était sans compter avec la recherche frénétique de la « bonne affaire ». Selon les prévisions entre 350 et 450 000 internautes se seraient connectés au site, 5000 nouveaux clients auraient été recrutés par Brandalley. Mais cruelle déception, le prix moyen aurait été de 1,37 euros par article acheté pour 85% des clients et seuls 15% d’entre eux auraient payé le juste prix ou légèrement en dessous. En conclusion, Brandalley ne semble pas vouloir reproduire son opération en libre tarification.

Vers la concentration du secteur ?

Quel avenir pour la vente évènementielle ? Une question que se posent les principaux acteurs du secteur. Le premier signe avant-coureur avait été la vente de Rushcollection par La Redoute à Private Outlet, le deuxième, la mise en redressement judiciaire du site de ventes flash Tooluxe en début d’année. D’autres ont suivi depuis, et pour qui voudrait procéder à des acquisitions, le choix semble être ouvert. Pourtant cette stratégie ne semble pas recueillir tous les suffrage, comme l’explique, Patrick Robin, fondateur de 24h00.fr, « les bases de tous les acteurs seraient en moyenne identique à 60%, ce qui empêcherait la consolidation du marché et annulerait tout intérêt d’acquisition ». La déception se situerait donc dans le dédoublonnage des bases de données.

A l’avenir, ceux qui résisteraient le mieux seraient avant tout des professionnels de la mode et du déstockage, ceux qui possèdent un double canal d’écoulement, ceux qui pourront se permettre d’importants investissements en marketing ou encore ceux qui disposeront de trésorerie suffisante pour acheter des stocks importants.

Lire l’article précédent : les ventes privées en habillement et textile sur Internet

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www.24h00.fr
www.vente-privee.com
www.brandalley.com
www.wonderprice.fr
www.privateoutlet.fr
www.showroomprive.com

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Le digital modifie les actions sur les marchés et la perception consommateur