Comme souvent, la colère trouve son origine dans l’incompréhension :
- Pourquoi mon site ne parvient-il pas à convertir des internautes en clients ?
- Pourquoi mon opération commerciale n’a pas bien fonctionné ?
- Pourquoi mes clients ne me recommandent-ils pas ?
- Pourquoi je ne vends pas mon produit star ?
On s’agace, on s’irrite à trouver des réponses alors que cette incompréhension est le fruit d’un défaut d’analyse des statistiques du site internet (Web Analytics) et du Scoring Comportemental (Web Tracking) des clients et prospects. Sans un minimum d’analyse statistique de son site, on ne détient que très peu de données factuelles sur les campagnes marketing (que cela soit des e-mailings, des opérations via les médias sociaux, ou la mise en place de programmes de fidélisation…).
Qu’à cela ne tienne, il existe aujourd’hui des outils qui analysent précisément les comportements de vos clients, ceci afin de prendre les bonnes décisions et de corriger le tir, parfois au cours même d’une campagne.
On peut en dénombrer trois principaux :
- Tests sur une partie de sa base (split testing classiques ou multivariés), avant de lancer une opération à grande échelle.
- Tracking différencié selon les types de médias et canaux de communication. Cela peut représenter un travail conséquent, mais il est vite rentabilisé !
- Fonctionnalités avancées de suivi de conversions et d’optimisation des pages Web
Ainsi, on détermine précisément quelles sont les annonces Adwords, les pages, les designs, les accroches, les visuels… qui obtiennent les meilleures performances.
Une façon simple et efficace de doubler voire de tripler son objectif !
Cependant, ce n’est pas l’outil l’essentiel, mais bien votre capacité à y puiser les informations pertinentes de façon à réaliser des rapports utiles. Par ailleurs, pour être efficace, il est nécessaire d’intégrer dans votre tableau de bord quotidien 3 ou 4 indicateurs principaux, pas plus (CA, nombre de visites, budget Adwords/transformation…). Quitte à consulter de manière hebdomadaire des tableaux annexes pour une analyse plus approfondie.
Par la suite, les données de votre CRM et de vos études clients vous permettront de faire un profiling de vos clients avec des critères déterminants pour votre secteur d’activité.
Voici un schéma qui reprend l’ensemble des indicateurs à prendre en compte :
Le graphique ci-dessous vous présente les principaux critères à retenir lors de votre analyse :
On ne le répétera jamais assez : le mieux étant l’ennemi du bien, il vaut mieux s’en tenir à des données simples, faciles à obtenir et surtout porteuses de sens.
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