Hervé Paruta, responsable du développement commercial entreprises et PME chez BNP Paribas nous éclaire sur les réticences des banques à prêter aux startups… et à ces dernières de contacter ces organismes. Il précise enfin l’importance du plan marketing et du business plan dans le dossier de financement.
Quels sont les freins des startups à se faire financer par les banques ?
Les demandes de financement des start up ont du mal à s’inscrire dans les standards habituels d’analyse d’un dossier de crédit, en raison des spécificités liées à leur activité, mais également des modes de financement eux-mêmes.
Chez BNP Paribas, nous avons décidé que l’accompagnement des start up innovantes doit être réalisé par des chargés d’affaires et des analystes dédiés à l’Innovation.
Nous avons donc mis en place 11 Pôles Innovation (Grenoble, Toulouse, Paris, Mandelieu/Sophia Antipolis, Lille, Nantes, Lyon, Strasbourg, Massy, Bordeaux et Montpellier) pour accueillir et analyser les dossiers de ces porteurs de projet. Les Pôles Innovation de BNP Paribas sont composés de Chargés d’Affaires Innovation qui ont une connaissance pointue des écosystèmes locaux ou régionaux de l’innovation. Les solutions personnalisées qui leur sont proposées sont construites en lien avec l’ensemble des Métiers concernés du Groupe BNP Paribas afin de répondre aux attentes spécifiques de ces PME. Notre objectif est donc qu’ils trouvent en face d’eux un banquier capable de les écouter, les orienter et d’analyser avec eux les types de solutions bancaires les mieux adaptées et ce à côté des interventions en capital que réalisent entre autres les Business Angels, mais aussi les fonds de capital amorçage et bien sûr la BPI.
Et ceux des banques à prêter aux jeunes pousses ?
La difficulté pour un banquier est de ne pas se référer à ses standards habituels.
Il doit appréhender le projet dans sa globalité, pouvoir travailler étroitement avec l’écosystème de l’innovation pour fiabiliser certains points d’analyse (les aspects techniques par exemple) et ce n’est pas son mode d’analyse de référence.
Ce travail demande du temps, de la technicité, un relationnel de qualité avec l’environnement lié au projet en ce compris bien sûr les investisseurs.
Le montant total des prêts accordés aux entreprises innovantes varie-t-il depuis quelques années ?
Hervé Paruta, responsable du développement commercial entreprises et PME chez BNP Paribas
BNP Paribas avait annoncé, en mai 2012, 6 engagements au service de la croissance des PME en France. L’un de ces engagements avait pour objectif de mobiliser tous les moyens nécessaires pour répondre à une reprise de la demande de crédit des entreprises, avec notamment la mise à disposition des PME, artisans et commerçants d’une enveloppe minimum de crédits nouveaux de 5 milliards d’euros et 40 000 projets entre le 1er juillet 2012 et le 30 juin 2013.
La demande actuelle de crédit des entreprises est en baisse mais BNP Paribas met tout en œuvre pour inviter ses clients à poursuivre et concrétiser leurs projets.
Au 30 juin 2013, l’objectif a largement été dépassé : près de 61 500 projets ont été financés, pour un montant total de 6, 7 millions d’euros.
Dans le dossier de financement, quel intérêt accordez-vous au business plan et au marketing ?
L’analyse du business plan et l’approche marketing privilégiée par le porteur de projet ou l’équipe projet sont pour nous des éléments majeurs, tout comme nous sommes très attentifs à la qualité de l’équipe projet, car l’aventure d’une startup n’est pas écrite d’avance. Il est très important que le porteur du projet et ceux qui l’entourent soient très « business oriented ». Ils doivent analyser leur marché, mais aussi choisir une segmentation privilégiée puis être très agiles pour repositionner leur produits/services dès lors que l’environnement leur montre qu’ils doivent évoluer, changer, modifier leur approche.
L’investissement marketing est pour nous un point important de l’analyse du projet. Il ne faut pas simplement développer un produit/ un service, il faut le vendre…
Votre enseigne est-elle contactée par des leveurs ou oriente-t-elle les startups vers des Business Angels ?
Notre proximité avec l’écosystème nous amène très régulièrement à orienter les entreprises vers des Business Angels ou des fonds de venture capital. C’est au chef d’entreprise de décider avec qui il a envie de travailler et quel est l’actionnaire avec lequel il va être le plus en phase sur la stratégie à développer. Nous chercherons à l’orienter vers ceux qui, nous le pensons, maximiseront les chances de réussite de son projet.
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Un article de notre dossier Business Angels et financement de startups
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