Longue Traîne, buzz et mort des 20/80

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Ce qu’offre Internet, est le moyen d’éliminer la plupart des barrières physiques qui interdit à la distribution traditionnelle de proposer un choix quasi illimité de produits et ce vers le plus grand nombre.
On parle alors de personnalisation de masse, avec une conséquence inédite : le total des ventes des produits niches représente un marché qui rivalise avec celui des produits phares !

En statistiques, les courbes de ce type sont appelées « distributions à longue traîne » car la courbe est très longue par rapport à la tête.

En parallèle, la donne du Marketing est en train d’évoluer rapidement : le message est désormais sous contrôle collectif. Pour la génération formée aux achats via internet, la valeur d’une marque n’est plus obligatoirement ce qu’elle dit d’elle mais bien ce qu’en dit Google et les blogs véhiculant les commentaires des clients. Les nouveaux prescripteurs d’opinions, c’est chacun d’entre nous !

La loi de Pareto vole en éclats

Enfin, une approche pernicieuse de la loi de Pareto (du nom de l’économiste qui l’a mis en exergue) est de croire qu’une proposition ciblant les 20/80 suffit à répondre parfaitement aux besoins. Or ce n’est pas le cas, voire même l’inverse. Ainsi, au rayon plomberie d’une GSB, une offre centrée sur les seuls 20/80 des raccords PVC ou cuivre peut conduire, au contraire, à un arrêt net des ventes, car il manquera toujours le coude spécifique et impératif à la finition du chantier.

Comme on le voit, le modèle e-commerce n’a pas fini de redistribuer les cartes d’un jeu toujours plus passionnant, prometteur et… complexe à appréhender.

(D’après « La Longue Traîne » de Chris Anderson – éditions Pearson Education)

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