Paroles d'experts

Votre marketing dépend du marketing de vos sous-traitants

3 points à surveiller par les donneurs d'ordres industriels chez les PME PMI sous-traitantes pour optimiser le partage de la valeur et limiter les risques

3 points à surveiller par les donneurs d’ordres industriels chez leurs sous-traitants pour optimiser le partage de la valeur et limiter les risques

GM&S, la Fonderie de Bretagne, celle du Poitou, TRW, MBF Aluminium plus récemment… ont fermé leurs portes ou ont gravement impacté les constructeurs automobiles, certains dépendant d’ailleurs de façon critique de sous-traitants comme TI Automotive, AEE, Plastivaloir, Siedoubs, Reydel…

Donneurs d’ordres industriels et PME PMI sous-traitantes sont intimement liés, tant dans la notion de filière industrielle, que dans celle de la recherche et du partage de la valeur, expliquant que les industriels ont intérêt à régulièrement établir un diagnostic marketing des PME PMI sous-traitantes, par exemple en se concentrant sur 3 points à surveiller…

Diagnostiquer la pérennité de la PME PMI sous-traitante

Les informations dont disposent les donneurs d’ordre sont souvent parcellaires, annuelles (émanation des bilans) et ne ne répondent qu’imparfaitement à leurs besoins d’anticipation, de réactivité et de connaissance de leurs partenaires, qu’ils rencontrent de surcroît peu souvent.

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Les informations à recueillir au moins deux fois par an concernent le chiffre d’affaires, les volumes produits, les segments d’activité et les marchés couverts, la place du donneur d’ordre dans le CA de la PME PMI sous-traitante, les objectifs de l’entreprise et de son dirigeant (transmission patrimoniale par ex.), l’évolution de la structure capitalistique, les ambitions de l’entreprise, etc.

Évaluer la qualité des produits vendus par la PME PMI

Le donneur d’ordres industriel s’attache aussi à connaître les produits en cours de développement chez son sous-traitant PME PMI, la recherche et développement envisagée, les normes souscrites (dont les normes environnementales), les machines récemment acquises et les formations suivies par les salariés, l’évolution des investissements et leur orientation : réduction de coûts, développement de facteurs de différenciation, etc.

Cerner l’environnement économique de la PME PMI

Les marchés étant interdépendants, il est est indispensable de se tenir à l’écoute de leurs évolutions. Aussi le donneur d’ordre s’enquière-t-il auprès de ses sous-traitants de leur perception du marché et de ses mouvements, la place que chacun occupe dans la chaîne de valeur, les menaces et opportunités sur le marché (pas uniquement technologiques, mais aussi règlementaires, sociologiques, liées à la RSE…), etc.

Pourquoi diagnostiquer régulièrement ses sous-traitants PME PMI ?

Disposer d’un diagnostic régulièrement actualisé et le plus précis possible permet à l’industriel…

  • D’anticiper les demandes de ses clients
  • Limiter les risques liés à ses fournisseurs
  • Mener des actions auprès des différentes cibles identifiées dans le cadre des objectifs stratégiques de l’entreprise

Ainsi, pour prendre un exemple fictif, l’industriel aura pu identifier deux cibles-agrégats principaux parmi sa centaine de fournisseurs et en déduire des modes d’action :

  • Les pro-actifs : « capitaliser sur leurs innovations pour accroître la valeur de nos produits, voire modifier notre offre pour en accentuer la différenciation »
  • Les tangents : « les accompagner dans leur connaissance du marché, initier des partenariats plus proches, les accompagner dans la mise en place d’une nouvelle organisation (de production par ex.) ».

En somme, ce développement rappelle que le sous-traitant n’est pas seulement un « facteur d’approvisionnement », mais un véritable partenaire qu’il convient de comprendre, suivre, accompagner avec bienveillance, pour un développement, une appréciation et un développement de la valeur mutuels.

(c) Ill. Bluespix

1 Commentaire

1 Commentaire

  1. B. Mardet

    8 septembre 2021 à 9:48

    « GM&S, la Fonderie de Bretagne, celle du Poitou, […], MBF Aluminium plus récemment… ont fermé leurs portes ou ont gravement impacté les constructeurs automobiles », écrivez-vous.

    Quelle honte. Quand on sait les promesses non tenues par les constructeurs, qui ont fait miroiter des contrats mirobolants à leurs sous-traitants avant de changer d’avis et de les laisser exsangues alors que ceux-ci avaient commencé à investir pour honorer ces prétendus contrats… vous devriez avoir honte de présenter les choses à l’envers comme vous le faites.

    Les donneurs d’ordre, eux, s’en sortent toujours. Les PME sous-traitantes, beaucoup plus rarement. Parlez-en aux centaines de familles de MBF Alu et des autres que vous citez. Heureusement que votre dernier paragraphe sur le « véritable partenaire » remonte un peu le niveau mais quand même : un partenariat, ça marche quand les deux parties sont fiables et sincères.

    Alors je dis aux patrons de sous-traitants : les promesses des donneurs d’ordre, comme celles des politiques, n’engagent que ceux qui les croient.

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