Distribution et prix

Comment optimiser la commercialisation et la communication d’un gîte rural ou d’une chambre d’hôtes ?

Publié le 8 septembre 2009

Propriétaires de gîtes ruraux et de chambres d’hôtes : comment optimiser la commercialisation et la communication de votre location saisonnière ? Nos conseils pas à pas pour, in fine, développer le chiffre d’affaires et la fréquentation de votre hébergement.

Vente, distribution et commercialisation d’un gîte rural ou d’une chambre d’hôtes

Mettez en place les éléments opérationnels

La mise en place de votre « stratégie » de distribution et de vente va se faire progressivement ; voici, dans l’ordre, les moyens que nous vous conseillons de mettre en place.

Un site web avec un formulaire de réservation
Une présence à l’Office de Tourisme
Une présence sur deux sites de réservation en ligne. Mettez à jour votre planning sur ces sites
Une présence dans les guides, assortie si possible de la mention « nouveau ! ». Ne pas négliger l’impact des guides papier, fortement diffusés et achetés (ce qui montre l’implication des clients), comme par ex. les 700.000 ex. de Clévacances.

Attention aux frais associés

J'ai un job dans la com', par Serge-Henri Saint-Michel

Intégrez à votre « business model » les frais d’adhésion aux réseaux et centrales de réservation.
Ainsi, par exemple, pour Clévacances, comptez les frais suivants :

Gîtes et locations

Chambre d’hôtes

Droit d’entrée : De 84 à 100 euros

Cotisation annuelle : De 70 à 100 euros

Droit d’entrée : De 46 à 150 euros

Cotisation annuelle : De 48 à 70 euros

Sur Internet, acceptez d’investir beaucoup de temps

Comparez (benchmarkez) différentes requêtes, mettez-vous à la place de l’internaute, simplifiez, allez à l’essentiel, faites des partenariats (avec des liens croisés), travaillez les expressions les plus recherchées.

Vous ne serez pas visible en une seule année, mais sachez progresser dans votre visibilité, méthodiquement.

En conclusion, ne faites pas tout en même temps. Prenez le temps de bien comprendre les attentes de vos hôtes, leur provenance, leur solvabilité. Ensuite, amplifiez votre stratégie de distribution. La montée en puissance prend souvent plus d’un an. Soyez patient !

Trois types d’accès à la location par vos hôtes-clients

La commercialisation peut s’effectuer par trois canaux. Très souvent, les sites et réseaux permettent de les mixer, à votre gré.

Contacter directement le propriétaire ; la gestion est direct propriétaire dans 82% des cas chez Clévacances pour les gîtes
Passer par un service de réservation départemental, comme Loisirs Accueil qui agrège les offres des différents réseaux
S’adresser à un agent immobilier gestionnaire du bien labellisé, mais toutes les plateformes ne le permettent pas.

La communication des gîtes ruraux et chambres d’hôtes

Prévoyez des mini-présentations de votre gîte rural ou de votre chambre d’hôtes ; une sorte de carte de visite élaborée. Vous pouvez les imprimer vous-même, mais prenez garde à l’orthographe, aux droits photo éventuels, à la traduction. Précisez l’année d’édition ou de validité des tarifs.
Allez ensuite en personne les porter à l’Office de Tourisme et chez tous vos relais locaux et connaissances (restaurants, producteurs…). Passez souvent et vérifiez la mise en place de vos documents, rechargez éventuellement et remerciez vos interlocuteurs… surtout s’ils vous ont envoyé des hôtes : ce sont pour vous d’importants relais ; un gîte » qui tourne » est un gîte localement connu du tissu économique.
Informez régulièrement l’Office de Tourisme de vos disponibilités.
Utilisez une signalisation (notamment en bordure de route et aux extrémités des villages) pertinente à l’aide de panneaux commercialisés par la Direction Départementale de l’Equipement.
Apposez le macaron et la signalétique du réseau auquel vous appartenez à l’entrée de votre bâtiment.
Développez une perception positive de votre gîte rural ou de votre chambre d’hôtes.

Communication verbale

Préparez (et intégrez mémoriellement) une présentation orale rapide et vendeuse de votre gîte
Décrochez le téléphone de manière professionnelle, pausée et à l’écoute de l’hôte (souvent en situation de stress) et de sa demande

Enfin, communication écrite, digitale ou verbale : ne dites que ce qui vend, mais toujours en totale transparence et honnêteté !