Marchés et cibles

Marketing B to B

Publié le 7 octobre 2016

Dossier marketing B to B, business to business, d'entreprise à entreprise

Dossier marketing business to business

Le marketing Business to Business, d’entreprise à entreprise, bref, le B to B, a enfin sont dossier sur Marketing Professionnel… en cours de publication.

Chassez vos idées reçues sur le marketing B to B !

Le B to B ne manque pas d’atouts et de spécificités, entre autres en matière d’innovation. Le point sur cette approche des marchés parfois peu goûtée par les universitaires (malgré son poids économique) avec Marc Diviné, dirigeant de A2Z-Innovation et enseignant à l’IAE-Paris Panthéon Sorbonne et auteur de Marketing B to B aux éditions Vuibert.

Existe-t-il des médias efficaces en BtoB ?

J'ai un job dans la com', par Serge-Henri Saint-Michel

Quelles nouvelles cibles média pour le marketing BtoB suite à une évolution de la consommation de la presse professionnelle par les lecteurs ? Par Jean-Denis Garo, Vice-président du CMIT (Club des directeurs Marketing de l’IT), Directeur Marketing Europe du Sud Mitel.

Comment mieux connaître ses clients BtoB ?

Qui s’intéresse à sonder et à mieux comprendre les clients BtoB ? Le client BtoB apparaît comme une sorte de boîte noire car nous sommes face à une dichotomie : d’un côté une personne morale, une marque intangible et « corporate », et d’un autre côté, ceux qui représentent et personnifient cette marque, mais qui occupent des fonctions très variées. La nature même ou la complexité du produit acheté détermine le niveau et la fonction de l’interlocuteur qui va donner figure humaine à ce client BtoB. Par Sylvie Lacoste, enseignant-chercheur à l’EMLV en marketing BtoB / commercial et gestion des grands comptes.

La problématique du ciblage en B to B

Un bon ciblage passe par des outils et des technologies. Restent la volonté et aussi le courage (choix budgétaires) de les mettre en place. Par Laurence Delecroix, Southern Europe Marketing Manager, Juniper Networks.

Marketing B to B : la stratégie 6P

La Stratégie 6P est un outil permettant aux entreprises du domaine B to B de choisir leur stratégie marketing, c’est-à-dire de définir une proposition de valeur et une cible. Il propose de faire un choix parmi six axes stratégiques et présente l’avantage de donner une vision globale et d’alerter sur les compatibilités ou incompatibilités entre certains axes. Par Marc Diviné, dirigeant de A2Z-Innovation et enseignant à l’IAE-Paris Panthéon Sorbonne.

En B2B2B, l’enjeu reste le client final

En B2B2B, le Client est bien celui qui achète la technologie et le service in fine, c’est-à-dire celui va consommer les produits et services. Sans commande du Client final, il n’y a pas de commerce B2B2B. Par Nathalie Sauclieres, EMEA Marketing Manager SHI International.

Start up et B2B : oxymore ou complémentarité ?

L’agilité des start up est un avantage compétitif que les entreprises installées gagneraient à adopter. En échange, elles savent apporter leur expertise à travers des programmes d’accompagnement. Par Maud Samagalski, Directrice Marketing et Communications Hewlett Packard Enterprise, membre du CMIT.

Question de leads… en BtoB

Si la tendance a pu être dans le passé de générer un maximum de leads pour prouver l’efficacité des campagnes marketing, il est devenu primordial pour le marketing BtoB moderne de générer de « bon leads ». Qu’est-ce qu’un bon lead, comment le détecter puis mesurer l’efficacité du marketing au travers du lead ? Par Camille Riegel, Marketing Manager France, Iberia & Portugal chez Stratasys.

Le e-Commerce BtoB, un potentiel encore peu exploité de 3 millions d’entreprises

Avec 3,4 millions d’entreprises marchandes non agricoles implantées en France (Insee), la vente en ligne aux professionnels est en constante croissance. Voici pourquoi et comment profiter de cette opportunité. Par Marc Schillaci, PDG d’Oxatis.

B2B : l’événementiel n’est pas mort !

Comment organiser un événement en BtoB ? Proposer de la valeur pour faire venir, créer un événement existant ou sur-mesure ? Avec un renfort digital ? Quelle place pour les autres outils de communication ? Par Sandrine Avenier, Regional Marketing Director EasyVista, Vice-Présidente du CMIT.

Les partenaires, facteurs d’influence en BtoB !

Le modèle de partenariat évolue, l’équation économique change, le rôle du partenaire se transforme, la relation fournisseur/partenaire/client est remaniée… Par Michel Mariet, Directeur Marketing & Transformation Digitale, Oracle Alliances & Channels EMEA, Président du CMIT.

La marque BtoB : quoi de spécifique ?

La marque joue un rôle d’assurance dans les actes d’achat et d’identification à certaines valeurs. Alors pourquoi parler de spécificité de la marque en BtoB ? Peut-être parce qu’elle représente le parent pauvre du marketing BtoB au profit d’un marketing plus opérationnel et directement mesurable. Mais en réalité elle joue un rôle primordial et doit composer avec certaines caractéristiques du marché des entreprises. Par Claire Arnoux, Marketing Manager BtoB secteur IT, Administratrice CMIT.

Gore-tex : perméable au BtoB

Gore-tex est l’incarnation de la marque ingrédient. Intégrée dans d’autres produits, d’autres marques, elle mène un marketing BtoB pluriel, que nous abordons en exclusivité avec notre interviewée, Cécile Nomdedeu, Responsable RP et Media Europe chez Gore-tex.

Technologie et ciblage en BtoB

Le marketing B2B peut segmenter de bien des manières son marché : taille de sociétés, situation géographique, fonction, secteur d’activités, etc. Comment dès lors, prioriser ses actions marketing en évitant la saturation des messages ? Par Julien Harazi, Responsable Marketing, Sidetrade.

Quelle place pour Snapchat dans une stratégie marketing BtoB ?

Si les marques B2C ont bien compris le fort potentiel marketing de Snapchat, l’univers du B2B reste plus frileux… Par Rym Bachouche, Directrice Marketing et Communication France et Pays-Bas, chez Meltwater.

Le lead au cœur des stratégies digitales

Marketing BtoB : voici pourquoi les stratégies de lead permettent aux entreprises d’améliorer concrètement leur business. Par Quentin Monet, Directeur Général de l’agence James.

Comment cibler en BtoB dans un contexte de digitalisation ?

En matière de ciblage BtoB, la révolution digitale a aussi fait l’effet d’un ouragan : changement de culture, des perceptions et des processus, constamment renouvelé par les évolutions technologiques. Par Sandrine Rollin, Senior Manager Marketing EMEA, NetApp, Membre CMIT.

Mieux connaître ses clients en marketing B to B

Comment mettre en place une stratégie structurée et efficace de connaissance des clients en BtoB ? Par Régine Sultan, Senior marketing manager IT, sympathisante CMIT.

Marketing Business to Business, chez Pearson

Critique du livre Marketing Business to Business, de Philippe Malaval et Christophe Benaroya, 5e édition.

La mécanique des 16 décisions en marketing B to B

Stratégie et marketing : ces 16 décisions B2B constituent un outil de repérage et d’organisation des décisions essentielles. Par Marc Diviné, dirigeant de A2Z-Innovation et enseignant à l’IAE-Paris Panthéon Sorbonne.

Marketing digital B2B : comment tirer profit de la data ?

Les clés pour évaluer son potentiel data et définir les pistes à explorer. Par Mickaël Avoledo, Directeur de projets data, M13h.

RSE : une contrainte devenue une double opportunité en B to B

Sur les marchés B to B, la RSE est passée d’un ensemble de contraintes à une double opportunité en termes d’image et de développement durable de business. Par Marc Diviné, dirigeant de A2Z-Innovation et enseignant à l’IAE-Paris Panthéon Sorbonne.

La persona du décisionnaire, ou comment passer du masque au visage

Chronique du marketing B2B : La persona, donnez un visage au décisionnaire B2B. Par Marc Diviné, dirigeant de A2Z-Innovation et enseignant à l’IAE-Paris Panthéon Sorbonne.

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De plus, nous avons contacté Henkel, Hilti, SAP, Kone, Hager, Air Liquide Santé, Tetrapak, Paypal, Intel pour répondre à nos questions sur leur gestion de la marque BtoB. Sans succès. Tant pis pour eux !