Immobilier : interview de Eric Patural, réseau d’agences immobilières Abithea

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Marketing-Professionnel.fr a interviewé des professionnels de l’immobilier, afin de « faire le tour du propriétaire » en matière de marketing immobilier…

Chute des ventes, fermetures d’agences immobilières… comment votre groupe a-t-il opérationnellement réagi ?

A ce jour, notre réseau compte une fermeture d’agence, celle de la Haute Savoie car c’est un marché de non résidents surtout Britanniques qui ont déserté le marché français. Fin 2008, nous avons remarqué une chute des ventes mais nous continuons à enregistrer néanmoins on grand nombre d’acquéreurs potentiels qui ont vraiment envie d’acquérir un bien. Ce sont surtout des primo-accédants.

Dans cet environnement marché déprimé, comment faites-vous pour maintenir vos relations avec le réseau ?

Le dialogue, le soutien.

Nous avons beaucoup d’échanges, nous organisons tous les mois une réunion durant laquelle nous partageons nos expériences et étudions ensemble des solutions pour faire face à la crise. Une crise principalement de confiance.

« Nouveaux agents immobiliers », « agents indépendants » ont-ils provoqué une guerre commerciale au détriment de la survie des agences et de la « lisibilité » du marché par le consommateur ?

Non aucune guerre plutôt des actes isolés d’agents désespérés. Tout le monde sait bien qu’en dessous de 4% d’honoraires un agent ne peut vivre de son métier. Notre métier ne peut compenser par le volume.

Avez-vous maintenu des objectifs d’ouverture d’agence… ou la priorité est-elle à la réduction de l’impact de la diminution des transactions ?

Aujourd’hui, nous avons toujours des contacts pour nos futures ouvertures d’agences. Certains sont plus sensibles que d’autre quant à la crise mais les intéressés sont toujours là, le marché est juste ralenti. Notre priorité aujourd’hui est de garder toutes nos agences et d’affronter cette crise ensemble. L’autre priorité est d’accélérer le développement en Master Franchise que ce soit sur les régions ou à l’export. Nous sommes sur le point de conclure deux contrats à l’export.

Pensez-vous modifier le montant des commissions à la vente ?

Bien sûr que non, notre réseau a toujours pratiqués une tarification raisonnable. Nous n’excluons pas de les revoir en cas ultime négociation, nous sommes conscients que chaque partie doit faire un effort afin de conclure nos ventes. Ces dernières années ont été trop bénéfique et certains agents immobiliers ont été trop loin dans le montant de leurs commissions, cette crise était peut être indispensable pour calmer un marché trop « enflammé ».

En quoi votre plan marketing 2009 est-il différent de celui développé en 2008 ?

Notre plan n’a pas changé nous restons présent sur le salon de la franchise à Paris et avons accentué notre présence sur les salons internationaux.

Et les méthodes commerciales ?

La Formation, le Coaching sont des actions déjà très soutenues.

Enfin, sur quel(s) éléments stratégiques votre enseigne va-t-elle porter sa priorité cette année ?

Tous nos investissements importants tels que notre outil informatique ont été réalisé avant la crise donc aucun investissement important n’avait été programmé. Nous reportons juste l’embauche d’un ou deux développeurs de réseau.

Interviewé : Eric Patural, directeur de ABiTHEA Réseau Immobilier.

Le dossier sur le marketing sectoriel de l’immobilier

• Panorama marketing du marché de l’immobilier 2008 : baisses de prix, durcissement des conditions de crédit et attentisme des ménages… Quels impacts sur le marketing ?

• Des acteurs du marché de l’immobilier aux logiques stratégiques divergentes. Les interprétations et avis des professionnels de l’immobilier divergent à propos de la conjoncture économique actuelle.

• « Le rideau sur l’agence est tombé » : la conjoncture économique de cette année 2008 a également engendré certaines fermetures d’agences, à tel point que 10% à 15% des agences immobilières pourraient disparaître en 2009.

• Les tendances marketing de l’immobilier en 2009. Approche prospective du jeu des acteurs sur 2009 : stratégies de réduction des coûts, stratégie de développement du réseau et offre de nouveaux services à valeur ajoutée… le tout supporté par un web de plus en plus présent.

• Immobilier et Internet : de bonnes fondations. Quels sont les chiffres de l’immobilier internet ? Quels sont les sites immobiliers les plus consultés ? Quels sites ont été les plus visités en janvier 2009 ?

• L’immobilier sous les Flashcodes du mobile. Interview de l’agence RedShift suite à la campagne pour BNP Paribas Immobilier sur des les panneaux immobiliers interactifs utilisant des Flashcodes (tags).

• Satisfaction et logement social ? Stéphanie Passareira, de Init-marketing propose son retour d’expérience sur l’intégration de la mesure marketing de la satisfaction client par les bailleurs sociaux car, contrairement aux idées reçues, le secteur du logement social est un secteur qui s’intéresse de très près à la satisfaction de ses clients !

Nos interviews des acteurs de l’immobilier.

• Serge Henninot, réseau d’agences immobilières ERA

• Hervé Nawawi, réseau immobilier Keops

• Stéphane Glucksmann, réseau d’agences immobilières Citya

• Eric Patural, réseau d’agences immobilières Abithea

• Sylvain Casters, Propriétés Privées, réseau immobilier pure player

• Thomas Laurentin, Drimki, agences de rencontres immobilières