Immobilier : interview de Hervé Nawawi, réseau immobilier Keops

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Marketing-Professionnel.fr a interviewé des professionnels de l’immobilier, afin de « faire le tour du propriétaire » en matière de marketing immobilier…

Chute des ventes, fermetures d’agences immobilières… comment le groupe Keops a-t-il réagi ?

Le groupe KEOPS connaît également les affres de la crise, en subissant malheureusement des retraits et fermetures d’agences qui fragilisent le réseau. Néanmoins, la franchise fait preuve énormément d’écoute et de souplesse vis-à-vis de ses franchisés pour les accompagner du mieux possible dans cette phase difficile et leur prodiguer d’efficaces conseils.

Le plan marketing a-t-il été revu ?

Oui en effet. Nous avons recentré nos efforts marketing sur les supports de communication (internet et journal papier) les plus efficaces et donc limité les coûts au maximum. Nous poursuivons, tout de même l’édition d’une brochure d’annonces et de nombreux mailings que nous distribuons localement et que nous imprimons nous-mêmes.

Et les méthodes commerciales ?

Là-dessus, les méthodes restent identiques, à savoir écoute, rigueur, professionnalisme. Nous faisons toujours suivre nos visites de comptes-rendus et nous faisons toujours parvenir un bilan mensuel d’activité aux clients vendeurs, en début de mois. Nous nous efforçons d’offrir une prestation la plus qualitative possible grâce à notre empathie, notre expertise et notre sens du conseil.

Agents immobiliers indépendants, « nouveaux agents immobiliers », « agents indépendants » ont-ils provoqué une guerre commerciale au détriment de la survie des agences et de la « lisibilité » du marché par le consommateur ?

Il est sûr que l’arrivée de nouveaux agents ces dernières années, ainsi que la montée en puissance d’internet ont eu pour effet d’accroître l’intensité concurrentielle du marché et en conséquence la pression commerciale. Si cette dernière a affecté le niveau des commissions, corollairement elle a également touché le niveau de qualité attendu car certaines agences n’ont pensé qu’au commercial à tout prix, sans penser que notre métier est aussi une écoute, une expertise, et du conseil. Donc, les agences qui survivront seront celles qui auront la trésorerie suffisante à passer cette période difficile mais aussi celles qui allieront méthodes commerciales et prestations de qualité.

Avec la crise et ses « agitations » concurrentielles, la relation avec vous clients (acheteurs et vendeurs) a-t-elle changé ? En quoi ?

Certains sont un peu perdus. Ils ont des projets et se posent des questions sur leur bien fondés. Nous avons un devoir d’écoute et de conseil. C’est là que notre professionnalisme doit leur être utile. D’autres pensent qu’ils s’en porteront mieux sans la commission d’agence. Pourtant notre travail a son utilité puisque nous sélectionnons au préalable les clients par une découverte approfondie de leur projet d’achat, nous vérifions leur capacité de financement afin que leur projet soit cohérent et donc finançable, nous faisons un suivi rigoureux du dossier et ceux jusqu’à la signature de l’acte authentique, voire au-delà parfois.
C’est en maintenant un niveau de prestation de qualité que nous parviendrons à donner confiance à nos clients. C’est là-dessus que nous poursuivons notre développement.

Quelles stratégies pour 2009 ?

C’est simple, il y a 2 axes : limiter les coûts salariaux et publicitaires, et être plus efficace dans nos méthodes commerciales et dans le choix des supports de communication. Pour ma part, c’est la seule voie possible pour obtenir des résultats.

Interviewé : Hervé Nawawi, directeru de l’agence Keops Colombes.

Le dossier sur le marketing sectoriel de l’immobilier

• Panorama marketing du marché de l’immobilier 2008 : baisses de prix, durcissement des conditions de crédit et attentisme des ménages… Quels impacts sur le marketing ?

• Des acteurs du marché de l’immobilier aux logiques stratégiques divergentes. Les interprétations et avis des professionnels de l’immobilier divergent à propos de la conjoncture économique actuelle.

• « Le rideau sur l’agence est tombé » : la conjoncture économique de cette année 2008 a également engendré certaines fermetures d’agences, à tel point que 10% à 15% des agences immobilières pourraient disparaître en 2009.

• Les tendances marketing de l’immobilier en 2009. Approche prospective du jeu des acteurs sur 2009 : stratégies de réduction des coûts, stratégie de développement du réseau et offre de nouveaux services à valeur ajoutée… le tout supporté par un web de plus en plus présent.

• Immobilier et Internet : de bonnes fondations. Quels sont les chiffres de l’immobilier internet ? Quels sont les sites immobiliers les plus consultés ? Quels sites ont été les plus visités en janvier 2009 ?

• L’immobilier sous les Flashcodes du mobile. Interview de l’agence RedShift suite à la campagne pour BNP Paribas Immobilier sur des les panneaux immobiliers interactifs utilisant des Flashcodes (tags).

• Satisfaction et logement social ? Stéphanie Passareira, de Init-marketing propose son retour d’expérience sur l’intégration de la mesure marketing de la satisfaction client par les bailleurs sociaux car, contrairement aux idées reçues, le secteur du logement social est un secteur qui s’intéresse de très près à la satisfaction de ses clients !

Nos interviews des acteurs de l’immobilier.

• Serge Henninot, réseau d’agences immobilières ERA

• Hervé Nawawi, réseau immobilier Keops

• Stéphane Glucksmann, réseau d’agences immobilières Citya

• Eric Patural, réseau d’agences immobilières Abithea

• Sylvain Casters, Propriétés Privées, réseau immobilier pure player

• Thomas Laurentin, Drimki, agences de rencontres immobilières