Pratiques et processus

Immobilier : interview de Stéphane Glucksmann, réseau d’agences immobilières Citya

Par Rédaction Marketing-Professionnel.fr

Publié le 6 mars 2009

Evolution du marché de l’immobilier, apparition de nouveaux acteurs, stratégies commerciales des réseaux d’agences immobilières, nouvelles approches consommateur : le témoignage de Stéphane Glucksmann, réseau Citya.

Marketing-Professionnel.fr a interviewé des professionnels de l’immobilier, afin de « faire le tour du propriétaire » en matière de marketing immobilier…

Chutes des ventes, fermetures d’agences immobilières… comment le groupe Citya a-t-il réagi ?

Stéphane Glucksmann, directeur général adjoint Citya immobilier : "croître par acquisition de nouveaux cabinets"

J'ai un job dans la com', par Serge-Henri Saint-Michel

L’activité historique d’administration de biens a permis à Citya de poursuivre son développement en 2008 et d’acquérir de nombreux cabinets supplémentaires. L’année 2009 devrait connaître une croissance similaire. Notre expertise sur l’ensemble des métiers de l’immobilier (syndic, gérance, location, vente, immobilier d’entreprise et défiscalisation) permet à Citya de maintenir un véritable savoir-faire sur ce marché où les clients deviennent de plus en plus exigeants.

Le plan marketing a-t-il été revu ?

Face au ralentissement de l’activité transaction, les actions marketing ont été concentrées sur l’activité Location. La forte croissance de cette activité en 2008 a permis de compenser le léger fléchissement du nombre de vente de biens.

… Et les méthodes commerciales ?

La politique tarifaire de Citya n’a pas été modifiée. En revanche, nous avons renforcé nos mesures et critères de qualité de service afin d’assurer une satisfaction maximale de nos clients.

Agents immobiliers, nouveaux agents immobiliers, agents indépendants ont-ils provoqué une guerre commerciale au détriment de la survie des agences et de la lisibilité du marché par le consommateur ?

Le marché de l’immobilier, et surtout celui de la transaction, a été très dynamique pendant plus de 10 ans ce qui a entraîné un accroissement des acteurs et des intervenants. Aujourd’hui, seuls les véritables professionnels ayant une structure et des prestations éprouvées pourront faire face à la situation actuelle. Les clients sont de plus en plus exigeants et recherchent autant la garantie que la qualité d’un véritable service.

Comment peut-on expliquer une commission presque 4 fois plus élevée en France qu’en Grande Bretagne ?

Les marchés anglais et français sont très différents en effets le nombre d’agents immobiliers en France est le double de l’Angleterre alors que la part de marché des professionnels est de 90 % en Angleterre pour seulement 60 % en France. Enfin en Angleterre les vendeurs prennent à leur charge les frais de publicité, qui sont, rappelons-le, très lourds en France et ne sont pas remboursables par le vendeur même si la vente n’aboutit pas.

Le doute généré par ce chiffre dans l’esprit du consommateur nuit-il la fluidité du marché et aux relations agent / client ?

Il est difficile d’avoir des éléments génériques sur ce sujet. Ce que nous pouvons dire est que chez Citya, nos clients sont également des copropriétaires et des propriétaires bailleurs qui nous confient la gestion de leurs biens. Nos relations sont donc basées sur une confiance et une grande exigence de qualité de service. La meilleure preuve est certainement, l’excellente santé économique et financière de Citya ces dernières années.

Avec la crise et ces agitations concurrentielles, la relation avec vos clients (acheteurs et vendeurs) a-t-elle changé ? En quoi ?

Comme je vous le disais précédemment, nous pensons chez Citya que la situation actuelle est une formidable opportunité pour prouver tout le professionnalisme de nos cabinets et faire la différence avec les multitudes d’intervenants qui se sont proclamés « professionnels de l’immobilier ». Notre force réside dans l’expertise acquise depuis plusieurs années sur l’ensemble des métiers de l’immobilier : syndic, gérance, vente, location, défiscalisation… Nos clients sont donc de plus en plus fidèles et certains de ceux qui avaient été tentés par les sirènes du « low cost » reviennent pour obtenir les garanties et la qualité d’un véritable professionnel.

Quelle stratégie pour 2009 ?

Notre objectif est de renforcer notre présence par l’acquisition d’environ 18 nouveaux cabinets sur toute la France. Parallèlement, nous accélérons notre politique de formation afin que l’ensemble de nos collaborateurs poursuivent le développement de leurs compétences. En 2008, nous avons délivré plus de 10 000 heures de formation.

Parallèlement, notre savoir-faire dans la gestion locative devrait nous permettre de développer nos actions sur ce marché qui reste très dynamique.

Interviewé : Stéphane Glucksmann, directeur général adjoint Citya immobilier.

Le dossier sur le marketing sectoriel de l’immobilier

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Des acteurs du marché de l’immobilier aux logiques stratégiques divergentes. Les interprétations et avis des professionnels de l’immobilier divergent à propos de la conjoncture économique actuelle.

« Le rideau sur l’agence est tombé » : la conjoncture économique de cette année 2008 a également engendré certaines fermetures d’agences, à tel point que 10% à 15% des agences immobilières pourraient disparaître en 2009.

Les tendances marketing de l’immobilier en 2009. Approche prospective du jeu des acteurs sur 2009 : stratégies de réduction des coûts, stratégie de développement du réseau et offre de nouveaux services à valeur ajoutée… le tout supporté par un web de plus en plus présent.

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L’immobilier sous les Flashcodes du mobile. Interview de l’agence RedShift suite à la campagne pour BNP Paribas Immobilier sur des les panneaux immobiliers interactifs utilisant des Flashcodes (tags).

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Nos interviews des acteurs de l’immobilier.