ApreslAchat.com dévoile sa stratégie marketing

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ApreslAchat.com est le fruit de la rencontre de trois professionnels expérimentés et complémentaires : Jean-Christophe Hua, fondateur et ancien directeur général de Deskom, un des leaders européen de la facturation électronique ; Olivier Caussin, cofondateur d’Augure, éditeur d’une solution dédiée aux directions de la communications et de Léonard’s Logic, éditeur de solutions de Business Intelligence pour la construction de Datawarehouse et Sylvain Zaffaroni, ancien Directeur des Opérations de la société Mappy SA dans laquelle il a participé à la stratégie de développement afin d’amener son site www.mappy.com dans le Top 10 des audiences en France (+ 10 millions de visiteurs/mois).

Nous avons interviewé Sylvain Zaffaroni, qui nous présente en avant-première et avec moult détails la stratégie marketing de cette start-up.

Quelle idée, quels constats ont présidé au lancement du concept de ApreslAchat ?

Notre constat de départ : avant l’achat, le particulier, en tant que consommateur, est choyé par les marques et les marchands, car il constitue un objectif de nouveau revenu : on le valorise, on l’invite gratuitement, on lui fait des cadeaux, on le prend au téléphone, etc.

Après l’achat, il y a actuellement un manque : le particulier, en tant qu’utilisateur, est quasiment laissé à l’abandon avec son bien ou son service, car il représente un centre de coût. Il fait alors face à des hotlines payantes, des SAV pas toujours efficaces, l’obligation de stocker des kilos de factures, garanties, contrats, données, pour justifier ses droits, une grande solitude en cas de litige, etc.

Il est par ailleurs fortement incité à jeter et remplacer au plus vite son achat et à redevenir un prospect valorisable : le neuf est survalorisé et on incite à jeter au moindre problème.

Cette relation inégale entre marques/ marchands et particuliers perdure car ces derniers sont isolés et dans l’incapacité de dialoguer sur un pied d’égalité avec les premiers.

Elle n’est pas satisfaisante pour les marques/ marchands non plus, car ceux-ci ont beaucoup de mal à savoir ce que leurs clients attendent et dépensent des fortunes à essayer de le savoir, n’ayant pas de canal de communication direct et permanent avec eux. Ceci aboutit à une déperdition importante sous forme de publicité et de nouveaux produits n’ayant pas trouvé leur public.

L’ambition d’ApreslAchat.com est donc double :

• D’abord fournir aux particuliers des outils concrets facilitant leur vie quotidienne « après l’achat », les rendant plus forts face aux marques, plus aisément solidaires entre eux et plus responsables vis-à-vis de l’environnement
• Permettre ensuite aux marques de dialoguer en continu, plus facilement et plus directement avec des consommateurs plus sereins et mieux organisés, dans le cadre d’un véritable dialogue, le plus égalitaire possible.

Quel est le pitch de ApreslAchat ?

ApreslAchat.com est le site de services du particulier consommateur.

Sa vocation est de faciliter sa vie « après l’achat », en lui fournissant des outils pour mieux gérer et utiliser ses biens et services et pour mieux défendre ses intérêts vis-à-vis des marchands et des marques qui les ont vendu.

Il permet aujourd’hui de sécuriser en ligne ses factures et garanties, stocker et partager la documentation, partager des avis, et de mettre en commun avec ses amis facebook des biens disponibles pour un prêt.
Le bouquet de service d’ApreslAchat a vocation à s’enrichir continuellement : la gestion de communautés d’utilisateurs par produit, marque, catégorie, la conduite d’actions collectives vis-à-vis des marques et des marchands sont en cours de préparation.

Son fonctionnement est simple : l’utilisateur déclare sur le site les biens et services qu’il veut protéger, et dispose immédiatement pour eux de l’ensemble des services actifs.

ApreslAchat.com est gratuit pour ses utilisateurs.

Clust, il y a qq années, vous a-t-il inspiré ?

Pas consciemment en tous cas…

Il y a effectivement des parentés avec Clust, notamment l’idée de regroupement face aux marques.
Clust intervenait cependant « avant l’achat », car il s’agissait surtout, nous semble t il, de regrouper des particuliers souhaitant acquérir le même produit.

Clust s’adressait donc plutôt aux particuliers pendant leur vie d’acheteurs de biens neufs.

ApreslAchat, comme son nom l’indique, se propose d’aider le consommateur dans la gestion de ses biens après leur acquisition, pendant leur utilisation jusqu’à la séparation : notre gamme de services est donc beaucoup plus large, puisqu’elle couvre tout le cycle de vie d’un bien après son acquisition.

Nous nous adressons donc plutôt aux particuliers pendant leur vie d’utilisateurs.

Cela nous distingue aussi de sites de shopping tels que les comparateurs de coûts.

Quel est votre business model et plus précisément votre modèle de revenus ?

ApreslAchat est un lieu de rencontre et dialogue entre les marques/ marchands et les utilisateurs de leurs produits. Le site étant gratuit pour les utilisateurs, son modèle économique est fondé sur l’accès payant au site pour les marques/ marchands pour leur permettre de participer en tant que tels à ce dialogue.
ApreslAchat étant sans ambiguïté « du côté du consommateur », nous refusons par avance toute communication qui n’apporte pas de valeur à nos utilisateurs.

Il s’agit donc pour les marques et les marchands de communiquer en essayant autant que possible d’apporter une valeur ajoutée aux consommateurs :

1. – dans des espaces extrêmement ciblés :
   • o les pages consacrées à leurs produits ou ceux de leurs concurrents,
   • o les catégories de produits où ils sont présents,
   • o la page de leur marque,
   • o les pages des espaces personnels des membres d’apreslachat.com, avec leur inventaire et chacune des fiches consacrée à un bien (mon vélo, mon abonnement Internet, etc.) dans le respect, c’est très important, de notre positionnement « pro consommateur », de leurs préférences et du fait qu’il s’agit de leur espace privé.
2. – avec une possibilité d’interaction importante avec le consommateur : nous allons donner la possibilité aux marques d’intervenir dans des forums, de répondre à des questions ou de soumettre des questionnaires.

Une des possibilités très intéressante pour les annonceurs est notamment de pouvoir animer la page consacrée à leur marque ou leurs produits en mettant à disposition un fil de news, des documents utiles pour leurs clients (modes d’emploi, QA, etc.), etc. ; le tout en échange d’un abonnement récurrent payé à ApreslAchat.

L’animation d’une catégorie de produits où la marque est présente en apportant de l’information, de l’aide au choix, etc., est également à même de créer une affinité forte avec l’internaute consommateur.
Par ailleurs, l’agrégation des données laissées par nos utilisateurs (% représenté par les marques par produit, taux de panne relevé, synthèse des avis de satisfaction, âge moyen des biens par catégorie, etc.) présente un fort intérêt pour les marques, sans porter atteinte à la vie privée de nos membres (du fait de l’agrégation).
Elles leur permettent de mieux voir comment se comportent leurs produits dans la « vraie vie » ; ces données sont donc proposées à la vente aux marques et aux marchands.
Nous proposons également aux marques d’administrer des sondages ou études aux membres ayant accepté d’en recevoir.

Quel sont vos objectifs de CA à 3 ans ?

Pour l’exercice 2012, nous visons un CA de l’ordre de 3 à 4M€.

ApreslAchat se veut-il, à moyen terme, un groupe de pression « consumer oriented », vs. les associations de consommateurs, organisées tout de même en mode « top down » ?

ApreslAchat est un médiateur avec les marques/ marchands au service des consommateurs.
Une de ses vocations est de leur permettre de se constituer rapidement et avec un minimum d’énergie en groupe de pression vis-à-vis des marques et des marchands. Et ce sur les sujets de leur choix.
Dans ce cadre, nous ne nous posons pas en concurrent, mais en complément des associations de consommateurs.
Comme vous le précisez, celles ci agissent en mode top down.
Nous voulons permettre à nos utilisateurs d’intervenir en bottom up, ou plutôt en face à face, sans autre intermédiaire que l’outil leur permettant de se regrouper.

Comment se positionneApreslAchat pendant la crise qui touche de plein fouet le shopping ?

Notre parti pris est complètement cohérent avec la crise actuelle :

• Nous souhaitons contribuer à réhabiliter le bien déjà acheté vs l’obsession du neuf, et en cela diminuer le gaspillage,
• Idem pour l’échange et la réutilisation des biens existants entre membres (chacun peut publier la liste des biens qu’il accepte de prêter à ses amis),
• Nous aimerions contribuer à faire évoluer les relations marques-utilisateurs vers un dialogue plus équilibré, fondé sur des besoins exprimés, et aider à réduire le % de produits en échec,
• Nous souhaitons aussi contribuer à un meilleur respect de l’environnement à travers une meilleure utilisation des biens existants et donc une réduction du nombre de biens à recycler.

Enfin, quelles sont les grandes lignes de votre plan marketing sur 2009 / 2010 ?

Les grandes lignes de notre plan marketing sont les suivantes :

• Ouvertures des fonctionnalités en cours de préparation, notamment celles permettant la conduite rapide d’actions collectives vis-à-vis des marques et marchands et la gestion de communautés d’utilisateurs par marque, produit, catégorie de produit,
• Négociation d’avantages pour nos utilisateurs auprès des marques, marchands, compagnies d’assurance, tels que des réduction sur les contrats d’assurance pour les biens listés en ligne, la reconnaissance des de l’authenticité des documents stockés en ligne à égalité avec le papier en cas de sinistre ou de jeu de la garantie, réduction de prix en échange d’autorisation d’accès à des données personnelles de consommation, etc.,
• Partenariat avec des marques, marchands ou assurances désireuses d’offrir un service supplémentaire à leurs clients,
• Campagne de presse et de buzz marketing auprès des media et site orientés consommation promouvant les principales fonctionnalités du site pour toucher une audience « pointue » sur les questions de consommation,
• Campagne de presse et de buzz marketing vers des media et des sites généralistes, jeux concours pour toucher un public de masse et lui faire découvrir nos avantages.

Notre stratégie exclut le recours à la publicité, et repose sur la construction d’un premier noyau solide d’utilisateurs, sa satisfaction (2009 et première moitié de 2010) et la rechercher d’une viralité à partir de ce noyau (2010).