Bien trop souvent, on se laisse à penser que la prospection pure par email ne consiste qu’à envoyer le même message à un nombre colossal de destinataires en comptant sur l’effet de masse pour grappiller un ou deux contacts intéressants. Et l’amalgame avec le SPAM est rapidement établi avec ce type de « cold emails ».
Pourtant, on peut aujourd’hui prospecter sur des volumes importants tout en réussissant à drainer un nombre significatifs de prospects chauds. A certaines conditions…
Le Big Data pour optimiser la qualification des bases de données
La qualité d’une base de destinataires est la première condition (essentielle !) pour réchauffer un « cold email » et le rendre efficace. Aujourd’hui, les données sont pratiquement à portée de main et ne demandent qu’à être exploitées.
Et cela est d’autant plus vrai en B2B : quoi de plus simple que de trouver nom, prénom, entreprise, poste, domaine d’activité ou encore téléphone d’un contact professionnel ? Les réseaux tels que LinkedIn ou Viadeo sont des mines d’informations.
La location ou achat de bases de données qualifiées est également envisageable en B2B et ne nécessite pas l’opt-in du contact. La seule règle réside dans le fait que l’email doit avoir un lien avec l’activité du prospect et qu’il soit possible de se désinscrire facilement de la liste de diffusion.
C’est là que réside la principale différence entre le cold email classique et la prospection intelligente. Le travail de collecte des informations nécessite un plus gros investissement en termes de temps et/ou d’argent, mais les résultats viennent largement compenser.
L’ultra-personnalisation pour viser juste
Guillaume Fleureau, directeur marketing, Sarbacane
Il faut bien comprendre une chose : prospecter en masse ne signifie pas envoyer le même email à tout va. Il est aujourd’hui plus que facile de modifier dynamiquement le contenu d’un email avec une solution appropriée.
C’est ici que la qualité des informations collectées en amont va être d’une importance capitale : l’idée est d’envoyer un email différent pour chaque contact en n’en rédigeant qu’un seul.
Tout peut être personnalisé : mots, liens, phrases complètes et même accords d’adjectifs en fonction de la civilité du destinataire… Avec quelques manipulations dans Excel et un peu de jugeote, il est possible de dynamiser de nombreux éléments pour rendre l’email le plus personnel possible.
Ainsi, la prospection massive ne l’est plus tant. Seule la quantité d’envoi est volumineuse, mais le contenu pour chaque destinataire et quant à lui unique. Une véritable approche one-to-one qui paie lorsque toutes les conditions sont réunies.
On ne fera pas ici un condensé des bonnes pratiques en emailing, mais il y a bien quelques astuces qui permettent d’optimiser encore plus la réussite d’une campagne de prospection en accentuant l’approche one-to-one :
- Ne pas mettre de majuscule au début de l’objet
- Faire un objet très court et personnalisé avec le nom du destinataire
- Etre très succinct dans le contenu et ne pas tourner autour du pot
- Proposer un rendez-vous téléphonique d’emblée et demander à valider le numéro de téléphone que vous avez collecté
Ces petites astuces permettent de convaincre d’avantage le destinataire qu’il reçoit un email unique l’incitent à répondre et rendront personnel un email envoyé en masse.
Pour conclure, l’exploitation des données combinée aux méthodes de personnalisation avancées mis à disposition par les éditeurs de solutions emailing permettent non seulement de prospecter de façon rentable, mais surtout de manière respectueuse et intelligente.
Auteur : Guillaume Fleureau, directeur marketing, Sarbacane
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(c) ill. DepositPhotos
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1 Commentaire
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Prospection B2B
9 avril 2018 à 10:29
Merci pour cet article. Il ne faut pas non plus oublier la relance. Relancer ses prospects s’est important, car ils peuvent toujours oublier votre email et en recevoir un autre, qui cette fois-ci, convertira peut-être.