Marchés et cibles

Géoproductivité et CRM

Publié le 9 novembre 2011

La géoproductivité est un ensemble de fonctions visant l’amélioration des performances de l’entreprise en s’appuyant sur la géolocalisation des comptes gérés. Le GéoCRM associe géoproductivité et CRM. Pour quelles utilisations marketing et commerciales ?

La géoproductivité est un ensemble de fonctions visant l’amélioration des performances de l’entreprise en s’appuyant sur la géolocalisation des comptes gérés (clients, prospects, fournisseurs, partenaires, sous-traitants, équipement, concurrents, chantier, etc…).

La géoproductivité

J'ai un job dans la com', par Serge-Henri Saint-Michel

Ces nouvelles fonctions peuvent être le géocodage automatique des comptes gérés, la « territorialisation » de l’activité commerciale, la géolocalisation différenciée des comptes, les recherches « aux alentours », le traçage d’itinéraires de type « tournées », l’optimisation d’itinéraires « contraints », le géo marketing, l’affectation automatique de tâches (ou de comptes) en considérant les contraintes géographiques en sus des autres contraintes possibles en la matière et le tracking (géolocalisation en temps réel).

En associant géoproductivité et CRM, nous parlons alors de GéoCRM.

Quelle utilité pour le GéoCRM ?

Ce nouveau concept correspond donc à l’intégration de fonctions de géoproductivité aux fonctions plus classiques d’un progiciel de gestion de la relation client autrement appelé CRM (ou GRC).

Résultat visée : faire plus de visites tout en faisant le moins de kilomètres.

Reconnaissons que dans le contexte actuel de la hausse inévitable du prix du gazole à la pompe, le néologisme géoproductivité prend alors toute sa signification. D’ailleurs, cette fonction intéresse principalement les entreprises ayant en charge des forces itinérantes telles que Commerciaux et/ou Techniciens d’interventions.

Le GéoCRM permet, entre autre, de calculer un itinéraire optimum fondé sur des visites (commerciales, livraisons, interventions, etc.) à réaliser puis de proposer une liste de clients (ou de prospects, …) qu’il serait opportun de visiter sur le parcours. S’il existe des espaces temps exploitables sur un tel itinéraire, le GéoCRM assiste le téléopérateur (le Commercial ou le Technicien SAV) dans ses prises de rendez-vous, en calculant les moments idoines selon le type de visite, sa durée estimée, l’accessibilité du compte et sa situation dans l’itinéraire.

Yannick Tregouët, directeur commercial Gardez le Cap

Le GéoCRM permet également de gérer dans la base de données de nouvelles informations comme le kilométrage parcouru, le temps passé chez un client, le nombre de nuitées par commercial… et d’offrir ainsi à son exploitant les données pour accéder à des analyses de type géomarketing. Il devient alors facile, par une simple requête, de croiser les informations pour connaître par exemple quel est, aux alentour d’une agglomération, le CA réalisé sur tel produit et ceci ventilé par commerciaux, et ainsi de représenter sur un fond de carte, sous forme de graphiques et tableaux, les comparatifs des différentes zones géographiques concernées. Dans ce même principe, et sur un plan décisionnel, le GéoCRM permet également de représenter les potentiels des territoires, les zones les moins rentables, les régions non couvertes…

Ces mêmes données peuvent, par ailleurs, servir à l’établissement de projets de notes de frais ; en faisant parvenir automatiquement à tous les acteurs concernés tous les derniers jours ouvrés de chaque moi, un listing des kilométrages parcourus, des nuitées d’hôtels, des repas effectués…

Avec de telles informations, il devient alors facile d’analyser la rentabilité commerciale d’un client en comparent le CA ou la marge d’un client avec les frais liés aux déplacements effectués pour ce dernier.

Le géoCRM peut, pourquoi pas, préparer pro activement des tournées commerciales ou SAV optimisées, de simuler les rendez-vous afin de déterminer les heures de passages en fonction du temps de l’entrevue estimé suivant le type de rendez-vous, d’envoyer par messagerie l’information aux comptes impliqués, de synthétiser et de préparer la tournée au commercial ou technicien.

Dans un autre contexte, il peut également simuler un itinéraire, rechercher tous les comptes aux alentours de celui-ci afin de les informer automatiquement de la présence d’une personne de l’entreprise. Cas pratique lorsqu’un technicien SAV se déplace pour une urgence, détecte et intervient sur toutes les maintenances préventives arrivant à terme présentes aux alentours du trajet.

Auteur : Yannick Tregouët, directeur commercial, Gardez le Cap

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