Et si au lieu de chercher à vendre, vous cherchiez à vous faire acheter ? Intéressant, non ? C’est tout l’art du social selling dont les rudiments sont développés dans cet article. Au menu comment pensez social plutôt que selling même si l’objectif final est de conclure des ventes. Aujourd’hui, nous allons voir d’un tout autre point de vue sur le social selling avec un focus sur LinkedIn et tenter de percevoir comment, derrière la vente, se cache avant tout cette dimension sociale très importante. Essentielle, cette composante est à ne surtout pas négliger. Faisons le point ensemble sur le social selling version « Arrêtez de vendre ! ».
1- Pensez social avant de penser selling
Le social selling est une méthode destinée à utiliser les réseaux sociaux pour vendre vos produits et/ou vos services. Il accompagne votre prospect tout au long du parcours de vente : de la prise d’informations, en passant par la mise en relation jusqu’à l’achat.
C’est un processus dans lequel c’est le prospect qui vient à vous. Il ne faut donc pas chercher à “pousser” votre offre, mais à attirer les bonnes personnes.
Comprendre l’état d’esprit de votre audience
Sur LinkedIn, votre cible de clientèle vient avant tout consulter son fil d’actualités, répondre à quelques invitations et faire le tour des informations. LinkedIn n’est pas un site commerçant où les utilisateurs peuvent remplir un panier, commander des articles, puis payer. Si votre audience surfe sur LinkedIn, gardez bien à l’esprit que ce n’est pas pour acheter, mais pour se renseigner.
En partant de ce principe-là, vous commencez à voir d’une autre manière votre façon d’aborder votre cible. Pour que la méthode du social selling version « Arrêtez de vendre ! » fonctionne, il est conseillé de ne pas chercher à caser votre produit tout de suite. À la place, publiez régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée, répondez aux commentaires en donnant des conseils d’expert et pensez à aider.
Vous positionner comme solution à un problème
La clé pour vous faire acheter est de vous positionner comme étant LA solution aux problèmes que rencontrent vos clients potentiels. Pour cela, montrez à votre cible que vous comprenez ses challenges, et que vous avez les moyens de le résoudre. Apportez-lui des conseils, engagez la conversation, soyez l’oreille bienveillante qui écoute avant de parler. Comprenez l’ampleur de ses besoins, apprenez à décoder ses envies et, tout naturellement, un climat de confiance s’installe entre vous.
En restant positionné de façon régulière sur LinkedIn, en apposant vos articles, vos commentaires et vos publications en rapport avec la problématique de votre cible, cette dernière entend d’elle-même que vous êtes LA solution à ses tourments. Ainsi, et sans même s’en rendre compte, votre cible de clientèle progresse dans votre parcours d’achat et vous voit comme un expert, un référent. Soyez certain qu’un jour ou l’autre, ce sera VOUS qu’elle contactera, car vous êtes dans son esprit son remède !
2- Selling : adaptez votre vocabulaire
Pour que votre stratégie de social selling continue sur la même dynamique, il vous est essentiel d’adapter votre vocabulaire dans les échanges que vous avez avec votre cible de clientèle, en conversation privée et dans vos publications.
Parlez d’échange plutôt que de vente
Qu’évoque pour vous le mot “échange” ? C’est un terme fort en signification et véritablement ouvert. Agréable et connoté de façon positive, l’échange est la clé de voûte de vos interactions avec votre audience sur LinkedIn. De cette façon, préférez partager de la valeur et échanger des compétences. Une fois comprise la nuance, toute votre stratégie de social selling s’en trouve renforcée.
Bannissez certains termes et remplacez-les par d’autres
En utilisant un champ lexical qui ne contient aucun terme commercial ou axé sur la vente de manière générale, non seulement vous vous démarquez de la concurrence, mais vous créez avec votre cible de clientèle un climat inédit.
Voici quelques exemples pour remplacer les mots de la vente :
- Acheter > se procurer ; adopter ; essayer
- Vendre > vous proposer ; solutionner ; fournir
- Prix > valeur, échange
Le contenu exempt de termes marchands offre un discours agréable, et votre audience se sent moins bousculée commercialement parlant. Télévision, emails et réseaux sociaux débordent déjà assez de publicités. Démarquez-vous en utilisant un vocabulaire différent, vous aurez de meilleurs résultats, car, n’aurez jamais employé le mot « VENDRE » durant toute la durée de votre relation (contrairement à vos concurrents).
3- Continuez le social après le selling
Véritable mur porteur de toute stratégie de social selling LinkedIn, l’aspect social est à 80 % ce qui fait toute la valeur de votre démarche. Grâce à lui, votre cible clientèle se dirige d’elle-même dans le tunnel de vente, et vous gagnez en capital sympathie ! À prestation égale, un client recommande toujours la personne qui lui a été la plus cordiale. Et pour vous assurez de belles recommandations, ne stoppez pas toute relation après la vente.
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de soigner votre relation client. Cela consiste à prendre des nouvelles, à vous intéresser à eux, de manière sincère, à leur poser des questions. Vous pouvez également les aider à progresser, à franchir une étape supplémentaire dans leur business. Un client satisfait par votre produit/service peut déjà être considéré comme un bon ambassadeur, mais un client agréablement surpris par votre implication post vente sera encore plus à même de vous recommander auprès de son entourage, et ainsi de vous faire profiter de la meilleure publicité qui soit !
4- Arrêter de vendre, ce n’est pas compliqué !
Le social selling est une méthode bien précise qui se présente sous deux mots : social et selling. Même s’ils font la paire, pour vous démarquer et pour booster vos résultats, pensez avant tout au premier. La dimension sociale est plus qu’importante dans votre démarche de social selling sur LinkedIn. Grâce à elle, vous vous introduisez dans le cercle de votre audience, vous vous faites accepter et devenez petit à petit un référent. En instaurant un climat de confiance où les mots « vendre », « acheter » et « prix » disparaissent, votre relation avec votre cible de clientèle devient un socle solide sur lequel vous évoluez. Combiné à un profil LinkedIn parfait, une stratégie de contenu et un bon ciblage, vous n’aurez plus aucun mal à vous faire acheter.
Auteur : Yannick Bouissière, fondateur de Proinfluent
(c) Ill. DepositPhotos
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