Comment optimiser ses offres promotionnelles en ligne ?

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Le commerce social, véritable phénomène conséquent de l’avènement des réseaux sociaux, a vu les offres et bons plans se démultiplier en ligne. Cela représente un enjeu à double tranchant pour les marchands : ils ont d’un côté l’occasion de cibler leur clientèle potentielle de façon beaucoup plus précise mais ils prennent également le risque que leur communication se trouve noyée dans la masse de bons plans présents sur le web.

En effet, les internautes sont exposés à beaucoup plus de messages promotionnels que par le passé, et par ce fait, ils aiguisent leurs connaissances et savoir-faire en matière de bonnes affaires. Les marchands doivent également faire face à un nouveau défi, qui est celui d’un mode de communication C2C.

En tant qu’experts du commerce social chez Pepper, premier réseau mondial de sites communautaires de partage de bonnes affaires, nous dévoilons cinq astuces pour que les marketeurs puissent optimiser leur communication en ligne sur leurs offres promotionnelles.

Donner tous les détails de l’offre

Il ne s’agit plus aujourd’hui de se contenter d’afficher un simple « 20% de réduction » sur son site de e-commerce. À l’heure de l’information, il est essentiel de donner aux consommateurs le plus de détails possible : quel était le prix d’origine de produit ? Quel est le pourcentage du solde ? Jusqu’à quand la promotion est-elle valable ? Autrement dit, plus il y a d’informations, plus l’internaute sera enclin à partager l’offre sur les plateformes de commerce social. Il est ainsi indispensable de donner aux consommateurs toutes les réponses pour leur démontrer en quoi l’offre est vraiment une bonne affaire.

Prenons un exemple concret : sur Dealabs l’année dernière, un membre a partagé une offre d’AliExpress, pure player bien connu des internautes. Sur le site du marchand en question étaient indiqués, entre autres : le prix d’origine et le prix de rabais, l’équivalent du solde en termes de pourcentage, le délai de livraison, les options de paiements possibles ainsi que les garanties de paiement sécurisé, les caractéristiques complètes du produit (numéro de modèle ; contenu packaging ; longueur de la ligne ; la type de prise, etc. ). Le marchand avait même fourni une photo du certificat d’autorisation de vente de la part du fournisseur… Bref, tous les détails imaginables à propos du produit étaient renseignés, permettant aux consommateurs de mieux juger celui-ci et de lui attribuer plus de 441 votes positifs. Il ne fait nul doute que l’avis personnel du membre ayant posté l’offre a également contribué au volume important de votes : en effet, les plateformes de commerce social permettent réellement de saisir les modalités d’interaction entre consommateurs, de saisir ce à quoi ils font attention, ce à quoi ils sont sensibles, etc. Ainsi, ils font particulièrement attention aux gages de confiance donnés par leurs pairs et s’informent grâce aux commentaires laissés, aux notes attribuées sur le produit et aux comparaisons faites avec d’autres produits similaires.

Etre transparent

Nous avons remarqué que bien souvent, les marchands affichent un prix de vente conseillé trop important afin que leur promotion soit considérée comme meilleure. Pourtant, l’étude réalisée par IFOP sur l’impact de l’e-réputation sur le processus d’achat montre que 88 % des internautes consultent les avis des autres consommateurs et la moitié d’entre eux consultent les réseaux sociaux avant de procéder à l’achat.

Autrement dit, les consommateurs savent comment faire pour s’assurer de la pertinence de l’offre : ils vérifient sur les comparateurs de prix et n’hésitent pas à partager les informations avec les autres internautes.

Ainsi, lorsque qu’une grande enseigne annonçait une promotion sur un article à 850 € au lieu de 999 €, puis deux jours plus tard affichait le prix du même produit à 899 € au lieu de 1099 €, c’est un membre de notre communauté qui s’était empressé d’en avertir les autres, captures d’écran à l’appui, en créant un sujet dédié sur le forum. Les consommateurs sont maintenant au fait de ces techniques – avouons-le – peu scrupuleuses et n’hésitent pas à dénoncer ce qu’ils considèrent comme une arnaque.

En étant transparent avec les prix annoncés, les enseignes gagnent la confiance de leur clientèle : en effet, la plupart des consommateurs se rendent directement sur les plateformes des marchands qu’ils affectionnent particulièrement, démontrant dès lors qu’à partir du moment où un client est fidélisé, il ne revient pas sur les réseaux pour récolter l’avis des autres : le sien est en effet formé.

Etre original !

Les membres des communautés de plateformes de commerce social commentent et postent des deals uniques : sur nos plateformes par exemple, un seul et même deal ne peut être posté deux fois. Comme mentionné plus haut, les internautes sont de plus en plus sujets à des offres promotionnelles : il faut donc pouvoir se démarquer.

Les marchands peuvent ainsi reprendre ce modèle unique pour susciter l’intérêt des internautes : ainsi, une recherche préalable sur les offres de ses compétiteurs est souhaitable afin de proposer une opération commerciale originale et de sortir du lot, ce qui incitera les membres de plateformes de commerce social à poster l’offre en question, et donc d’en augmenter la visibilité.

Par exemple, une énième offre pour le smartphone Honor verra premièrement l’intérêt des internautes baisser sensiblement : en effet, l’offre n’est pas perçue comme rare et donc aura moins de votes positifs ou pire encore, se verra geler par les membres s’ils ont été habitués à voir de meilleurs prix sur ce produit.

Tout peut néanmoins se jouer dans les détails. En effet, à 15 jours d’intervalle, deux internautes ont posté deux offres de deux marchands différents, sur le même smartphone et au même prix. L’un gelait à -51° tandis que l’autre obtenait plus de 204 votes positifs. Toute la différence était dans les accessoires offerts : le premier offrait une micro SD et une batterie externe pour 378, 96 €, tandis que le second offrait une enceinte. Or, les internautes retrouvent souvent de très bonnes affaires sur les premiers types de produits, alors que les deals sur les enceintes sont beaucoup plus rares.

Il s’agit donc de se démarquer de ses concurrents : on sait que le renouvellement fréquent de la technologie (smartphones, tablettes, etc.), rend rapidement certains modèles ou produits obsolètes – ainsi, s’il est logique que les marchands mettent certains produits en réduction plutôt que d’autres, ils devront se souvenir que la distinction se fait dans le détail !

S’impliquer dans les conversations !

Dans le e-commerce, il ne s’agit plus de s’adresser à un consommateur à la fois, mais bel et bien à un marché de masse où tous les consommateurs sont en lien les uns avec les autres, principalement via les réseaux sociaux, et où les offres leur sont de plus en plus ciblées. Il est donc essentiel que les marques aussi interviennent dans ce genre de conversations, afin de comprendre les besoins de leur communauté. Autrement dit, un bon community manager, qui sait engager sa communauté, lui répondre et saisir à l’avance ses attentes, est capital.

Attention toutefois : ce qui est se passe en ligne… reste en ligne. Il s’agit donc d’être vigilant et d’être certain de ce que l’on souhaite véhiculer… Ou de s’assurer que l’on peut rebondir ! On se souviendra de la pub de La Redoute, qui avait fait le (bad) buzz avec sa photo pour des maillots de bain pour enfants, immortalisant au passage et à quelques mètres derrière eux, un homme… nu. Les réactions sur Twitter ne se font pas attendre et moquent la marque. Mais plutôt que de se confondre en excuses – ce qui n’aurait probablement pas arrangé à la situation – l’enseigne a préféré en jouer en diffusant sur ses réseaux une photo zoomée (et floutée) de l’homme en question, dont un maillot a été superposé avec l’accroche suivante : « visiblement, tout le monde ne sait pas que nous avons des maillots de bain ». La Redoute a même ensuite été jusqu’à insérer sept erreurs par rapport à la photo originelle et a demandé aux internautes de les débusquer pour la chance de se voir offrir une tenue de la tête aux pieds ! Les internautes se sont pris au jeu, saluant l’esprit d’initiative et l’humour de la marque.

En d’autres termes, l’erreur est possible et personne n’en est à l’abri : la différence se jouera dans la façon dont la marque répond à ses internautes et admette sa faute tout en apportant à sa réponse une touche décalée. La communication sur les réseaux, c’est avant tout savoir être proche de sa communauté !

Optimiser la stratégie webmarketing !

Suite à une étude que nous avons menée sur SimilarWeb et qui a été publiée en Angleterre, il devient évident que le commerce social prend une part croissante dans le processus d’achat des consommateurs.

Avant que le trafic ne soit acquis grâce aux newsletters et autres mails promotionnels, qui n’apportent respectivement que 2,7 % et 0,16 % du trafic, ce sont les recommandations par un site tiers qui représentent la troisième source la plus importante d’acquisition de trafic sur un site.

On retrouve en tête l’acquisition directe et l’acquisition via les moteurs de recherche. Sachez donc sur quels réseaux votre communauté est la plus active, où se rend-elle, quand et pour quel type d’informations. Ainsi, une bonne stratégie de webmarketing est essentielle pour déterminer à qui l’on adresse, comment et quand l’on s’adresse à eux. Une bonne stratégie de webmarketing, c’est d’abord un SEO optimal, du contenu pertinent sur les réseaux sociaux et une réactivité à toute épreuve !

Auteure : Margaux Boué, Chargée des RP chez Pepper

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 (c) ill. Depositphotos