Recruter et fidéliser les clients grâce au parrainage - Marketing Professionnel e-magazine

Recruter et fidéliser les clients grâce au parrainage

Comment mettre en place une campagne de parrainage de clients attractive dans sa stratégie d’entreprise ?

Le recrutement de nouveaux clients est un défi permanent pour toutes les entreprises dans un environnement où la fidélité à une marque est remise en question régulièrement (clients zappeurs, promotions permanentes, perte de confiance…). Toute prospection est longue, coûteuse et pas toujours qualifiée. Le coût d’acquisition d’un nouveau client serait 7 fois plus élevé que sa fidélisation. Le parrainage est une technique marketing qui repose sur un principe vieux comme le monde, le bouche à oreille. En recommandant la marque à leur entourage, les clients existants sont récompensés. Avec à la clé deux avantages : le recrutement de nouveaux clients et la fidélisation de ceux existants. Comment mettre en place une campagne de parrainage attractive dans sa stratégie d’entreprise ?

Les parrains, une véritable force commerciale

L’idée ? Transformer ses clients fidèles en ambassadeurs de la marque et les récompenser pour cela car ceux qui parlent le mieux d’une marque sont ceux qui en sont le plus satisfaits. Un client exaucé peut ainsi accroître la notoriété de la marque, renforcer son image, et donner confiance à d’autres consommateurs potentiels. La probabilité d’achat d’un filleul à la suite de la recommandation d’un membre de son entourage est 4 fois plus élevée. 92% des personnes privilégieraient les recommandations de leur entourage à tout autre contact marketing. (1) Sans compter que son panier moyen est également plus important. Finalement, le parrain joue un vrai rôle de prospection tandis que l’offre de bienvenue proposée au prospect est l’élément déclencheur de l’achat.

… Tout cela à condition de le solliciter à propos et de lui offrir une motivation sous forme de récompense. Généralement soumises des conditions liées à l’achat du filleul, les récompenses de parrainage doivent être proportionnées à la valeur créée par ce dernier (sa « valeur vie client »). Cela permet de gratifier uniquement les parrains et prospects de valeur. Idéalement, le premier achat du client doit dégager une marge suffisante pour couvrir le coût des récompenses.

En plus d’un rapport qualité/prix efficace, une stratégie de parrainage bien pensée permet de générer des leads d’une grande qualité puisque le parrain fournit lui-même des informations pertinentes sur son filleul, qui permettront plus aisément à la marque de transformer ce prospect en nouveau client.

Les conditions de la réussite : un parcours du parrain intuitif pour plus d’impact

Le parcours du parrain dépend de l’activité et de la gestion des leads par l’entreprise. Dans tous les cas, il doit être digital, simple et rapide pour éviter tout risque de découragement ! Un parcours de parrainage classique s’organisera en 4 étapes :

Etienne Oddon, CEO de Leoo

Etienne Oddon, CEO de Leoo

  • Le parrain se connecte à son espace personnel sur le site de l’entreprise ;
  • Il choisit l’offre qu’il souhaite recommander à son (ou ses) filleul(s) ;
  • Il partage ou copie dans un email un lien qui contient son code parrain unique ;
  • Il peut ensuite suivre l’évolution du statut de ses propositions de parrainage : acceptées, refusées, abandonnées, réussies…

La communication avec les parrains se fera via des emails automatiques permettant d’informer le parrain de l’évolution du statut de ses propositions de parrainage, notamment lors du succès. Le filleul sera accueilli dans l’univers de la marque avec une offre et/ou par le contact commercial recommandés par son parrain. Par la suite, le filleul peut à son tour devenir parrain.

De la même façon, les récompenses du parrain comme du filleul doivent être simples à obtenir et à utiliser. Dans certains cas, il s’agit de remises sur l’offre de produit ou de service (un mois offert, remise sur les frais d’abonnement, nouvelle option débloquée…). Dans d’autres, cela peut être des points permettant de commander par exemple des cadeaux en ligne, des cartes cadeaux.

Un prospect recruté = un parrain fidélisé et ambassadeur de la marque

Si le recrutement est l’objectif majeur du parrainage, il permet également de garder le contact avec son client pour développer sa fidélité et son implication. D’abord parce qu’il reçoit une récompense qui l’incite généralement à acheter de nouveau les produits de la société. Également car il acquiert un nouveau statut, celui d’ambassadeur de la marque. Les parrainages réussis (ou tentés) sont des données à prendre en compte pour identifier ses meilleurs clients et en faire de véritables ambassadeurs. Ils devront alors être traités différemment, valorisés à travers une communication personnalisée, des invitations à des événements ou des privilèges accordés ainsi que des sollicitations pour renforcer la marque (avis produits, réponses sur un forum, etc.). Un cercle vertueux, en somme.

Au bout du compte, les clients sont les meilleurs vendeurs de l’entreprise ! Le parrainage est devenu une technique marketing incontournable qui combine plusieurs avantages : transformer ses clients existants en ambassadeurs, les fidéliser tout en optimisant ses coûts. A l’heure où la recommandation s’est imposée dans les habitudes de consommation des clients et qu’elle devient un levier de décision d’achat décisif, il serait dommage de s’en passer !

Auteur : Etienne Oddon, CEO de Leoo

***

(c). Ill. DepositPhotos

avatar
L'invité de Marketing Professionnel tient une Tribune Libre. Profil des invités et Tribunes Libres publiées.

Commentez

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *