Signe des temps, les stratégies fluctuent au rythme des changements de gouvernance. Conclure un marché impose désormais une approche systémique, englobant jusqu’à 6 interlocuteurs. Face à l’échec des offensives massives et dépersonnalisées, le B To B a tout à gagner à replacer l’humain au cœur des échanges, au moyen de frappes précises, séquencées et pertinentes.
Chaque année, 1 cadre sur 5 bouge, fragilisant de fait l’ensemble de ses relations commerciales. Submergés par des sollicitations de toutes natures, déroutés par une overdose d’informations où toutes les vérités semblent se valoir, troublés par les sirènes du low cost, les acheteurs doutent. Toute prise de décision implique jusqu’à 6 intervenants, dont l’adhésion nécessite des efforts répétés. Convaincre n’a jamais été aussi complexe.
Dans ce contexte mouvant, l’heure est aux stratégies concertées, accordant une large place à des approches très ciblées. Frapper juste, approcher le bon interlocuteur, agir au bon moment reste le meilleur moyen d’être entendu. Et, 1 fois sur 10, de faire mouche !
Cibler les décideurs nouvellement nommés
Recruté pour construire et apporter de nouvelles idées, un nouveau décideur démarre toujours une collaboration par une phase d’écoute et d’observation. Un courrier de félicitations ou l’envoi d’un pack de bienvenue dans les 3 à 6 mois qui suivent une prise de fonctions génère 2,5 fois plus de retours qu’une action comparable menée en année deux. Et s’assortit d’un taux de mémorisation proche de 100 %.
Yann Tabakian, Directeur marketing, Nomination
Travailler l’écosystème de votre cible
80 % des ventes requièrent entre 5 et 12 contacts au sein de l’entreprise. Autour de votre cœur de cible gravitent, pêle-mêle, une hiérarchie directe, des prescripteurs, des influenceurs, voire des collaborateurs dont l’avis compte. Livre blanc, business case, newsletter papier ou encore opération de RP… Faites en sorte que chacun ait une bonne image de vous et de votre solution. Car aligner une à une toutes les planètes décisionnelles reste le meilleur moyen de vous placer sur une orbite fructueuse.
Suivre vos anciens clients
47 % des appels d’offres se gagnent avant leur publication. Miser sur une solution éprouvée, sur une entreprise qui a déjà donné satisfaction par le passé, représente, pour un décideur, un écueil potentiel de moins. Mettez en place une veille active autour de vos clients, informez-vous de leur actualité… Et rappelez-vous à leur bon souvenir lorsque se profile l’imminence d’un changement de poste. Courrier postal ou appel téléphonique, vos liens passés vous autorisent ces actions très qualitatives, avec un taux de transformation frisant les 10 %.
Mobiliser tous les prescripteurs possibles
Ce seront toujours vos clients qui parleront le mieux de votre solution. N’hésitez donc pas à les solliciter pour élargir votre portefeuille d’affaires. Opération de parrainage, challenge à proposer à vos forces de vente ou encore jeu-concours : faire vibrer la corde ludique fonctionne même avec les décideurs les plus austères. Et donne toujours à quelqu’un l’envie de vous recommander.
Rebondir sur les signaux d’affaires
Lancement d’une nouvelle activité, anniversaire emblématique, annonce d’un contrat d’envergure… Les occasions sont nombreuses pour une entreprise de faire parler d’elle. Saisissez au bond ces opportunités de montrer à vos clients potentiels qu’ils comptent pour vous en leur adressant des messages personnalisés. Avec, là encore, un rendez-vous à la clé 1 fois sur 10.
Auteur : Yann Tabakian, Directeur marketing, Nomination
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