Le modèle le plus utilisé sur le marché français est celui qui attribue la vente au dernier levier ayant généré un click avant la finalisation de la vente. Dans ce cas, tous les clicks ont la même valeur et seule est prise en compte leur place dans le tunnel de vente pour l’estimation de leur performance. Ce modèle n’est pas aussi prépondérant sur les marchés allemands ou nord américains.
Les limites du modèle au dernier click
Loin d’être idéal, le modèle d’attribution du « last click » masque et écrase l’ensemble des leviers qui participent à la conquête d’un client. Il attribue seulement une partie importante des ventes au SEM Marque (liens commerciaux), qui ne reste qu’un moyen de finaliser un achat.
D’autre part, le modèle d’attribution au dernier click masque les leviers de conquête en amont du cycle de vente qui se mesurent principalement sur des logiques de publicités vues.
Le SEM d’une Marque est aujourd’hui une alternative très utile à l’accès direct pour retrouver le nom de domaine d’un annonceur.
Toutes les analyses « multi-touch » montrent que le SEM Marque est malheureusement un levier de finalisation peu présent en amont. Pourtant, il est important d’identifier et de valoriser « les premiers leviers » ainsi que les « leviers influenceurs » sur le parcours.
Cette pratique engendre un risque de « couper » des mots-clefs hors marque jugés non rentables, alors qu’ils sont juste masqués dans les « touches » précédentes par le SEM Marque.
54% des publicités ne sont pas vues !
Aujourd’hui, seul le tracking de la « vue réelle », grâce aux analyses d’outils comme ComScore ou Alenty, peut permettre de certifier la vue effective d’une publicité par un internaute. Une autre bonne pratique liée à la visibilité est la mise en place d’enchères privées (private auction ou private deal) apportant une garantie sur l’inventaire acheté notamment au niveau des thématiques ainsi que de l’emplacement au sein de la page.
Eric Gueilhers, Managing Director France de myThings
Les bonnes questions à se poser
8 points doivent attirer votre attention…
1. Quels leviers/campagne/placement interviennent le plus souvent dans les chemins de conversion (clicks, views) ?
2. Combien de conversions sont issues exclusivement d’un même levier ?
3. Combien de touches (click ou vue) en moyenne pour une conversion ?
4. Quels sont les parcours multi-leviers les plus récurrents ?
5. Quels sont les canaux marketing qui initient les ventes ? (initiateur, contributeur, finalisateur)
6. Quelle part des ventes est vraiment attribuable à des impressions (réelles) ?
7. Quels sont les parcours multi-devices?
8. Quelles conclusions pour vos investissements médias et marketing direct ?
Définir son score d’engagement
Un score d’engagement permet de définir la qualité des visites (« touches marketing ») précédant celle qui génère la vente dans le modèle d’attribution.
Les critères de l’engagement :
- Qualité : Clics / Visites, V.U. / Visites, taux de revisite, taux de rebond… temps passé, pages vues par visite
- Engagement : taux de panier, taux de web call back, etc.
Chaque « touche » n’a pas la même valeur en terme de qualité et d’engagement du prospect ou de l’internaute.
Pour mesurer ce score, des solutions telles qu’Eulerian ou Omniture sont nécessaires à mettre en place opérationnellement au sein d’un modèle d’attribution.
Auteur : Eric Gueilhers, Managing Director France de myThings
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(c) ill. Shutterstock – Closeup of business woman hand typing on laptop keyboard
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