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La célèbre querelle structurelle entre marketing et commercial est en passe de tourner en faveur du marketing.

“Marketing 3.0” L’expression est clairement à la mode, mais au-delà de la vieille opposition entre directions commerciales et marketing, le marketing 3.0 mérite quelques explications pour sa part. Un nom par analogie au web 3.0, on entre avec ce néo-marketing dans l’omniprésence des outils marketing pour améliorer le taux de conversion. Le marketing n’est plus seulement un moyen de promotion, il accompagne désormais les clients en tout point dans les processus de vente. Le marketing s’intègre d’ailleurs dans ce qui fut longtemps la chasse gardée des forces de vente : le tunnel de vente !

La négociation, une affaire… marketing

L’entonnoir de vente est en passe d’être “conquis”, mais est-ce vraiment une conquête au détriment des forces de vente ? Non, en aucun cas, marketing et ventes font face à la même cible, il est donc logique d’intégrer le marketing dans le tunnel de vente, au plus près de l’objectif final. En effet, le marketing a pour destination d’être un support à la conversion, et s’il peut néanmoins être un outil de conversion, c’est seulement en B2C, dans le cadre du e-commerce qu’il y arrive vraiment. Mais le secteur où le commercial conserve toutes ses lettres de noblesse reste indéniablement le secteur B2B. Impossible d’imaginer un moyen unique de souscrire un contrat en ligne autrement que par l’intermédiaire d’un interlocuteur à l’écoute du client. Le commercial reste le moyen le plus efficace pour convertir un prospect et valider ses choix, il est également souvent le seul contact et le garant de la qualité des produits et des solutions proposées. Bref, le commercial apporte toujours autant de valeur ajoutée aux entreprises.

Mais le marketing n’est pas arrivé par hasard à son évolution 3.0, il entre dans le tunnel de vente, parce qu’il est simplement plus intéressant à certains égards. En effet, le Marketing Automation, offre la possibilité d’automatiser les processus marketing, y compris en B2B, afin d’accompagner les leads au sein de l’entonnoir de conversion et de leur fournir les informations qu’ils recherchent par des contenus adaptés et des scénarios mailing programmés par exemple.

Des automatismes pour être en ligne avec le marketing relationnel

Des automatismes qui sont également le moyen de créer des scénarios spécifiques paramétrés pour personnaliser le discours. La communication est forgée en fonction des intérêts des prospects, ces derniers sont par ailleurs scrutés pour explorer des informations sur leurs interactions : on observe et déduit de façon automatisée leurs faits et gestes sur des contenus de marque (blogs, articles, newsletters, téléchargements de livre blanc, etc.). Bref, le Marketing Automation est très performant pour simplifier la gestion des leads, on peut les qualifier, les scorer pour en faire ressortir les meilleures opportunités d’affaires. Les commerciaux récupèrent ensuite ces leads agrémentés d’informations utiles à leur conversion, leurs interaction, leur segmentation, ou bien les produits consultés par le prospect, etc.

Les commerciaux disposent simplement de données précises pour mieux démarcher un client potentiel. De plus, ils sont mobilisés à bon escient avec le scoring des leads : les prospects les plus matures sont traités en priorité pour optimiser le taux de conversion et les efforts déployés par les forces de ventes : fini les négociations infructueuses avec des prospects sans intention d’achat.

En bref, le marketing 3.0 apporte plus de possibilités de ROI avec des prospects qualifiés et un bon en avant de la customer intelligence : plus d’information pour votre CRM et vos forces de ventes, pour réussir plus de ventes. Pour plus d’informations, n’hésitez pas à retrouver ce livre blanc dédié au scoring des leads.

Auteur : Roland Koltchakian, Business Development Manager chez Oracle Marketing Cloud