Le Marketing Automation : pour transformer un prospect en client

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Pour assurer un bon ROI, les équipes marketing doivent se doter des meilleurs outils de centralisation de l’information pour mettre en place des stratégies de Marketing Automation, suivre le parcours utilisateur et optimiser la conversion en client.

Depuis la révolution numérique, le rythme des transformations technologiques et comportementales ne cesse de s’accélérer. Pour adapter sa stratégie à ces évolutions, le service marketing d’une entreprise doit se doter d’une plateforme de Marketing Automation, qui permet d’automatiser les tâches répétitives et fournit des outils analytiques poussés.

Centraliser la donnée pour une stratégie marketing efficace

Afin que ces techniques de Marketing Automation permettent de rendre le CRM efficace, il est essentiel de rassembler un maximum de données dans une base clients unique, et de l’associer à une démarche prospective. Aujourd’hui, toutes les sociétés disposant d’une stratégie marketing possèdent un CRM, notamment chargé de gérer les données collectées, qui, une fois traitées, permettront la mise en place d’actions ciblées. En effet, pour réemployer efficacement ces données diverses — commerciales, comptables, marketing — il est important qu’elles soient centralisées afin de permettre à l’équipe marketing de déployer une campagne pertinente, par des actions déterminées en amont grâce aux informations collectées.

Comprendre le processus de conversion d’un prospect en client

L’objectif est de comprendre le parcours d’achat du prospect à partir de ces données centralisées. L’équipe marketing pourra ainsi mettre en place des stratégies automatisées grâce aux techniques déployées par le Marketing Automation et à l’utilisation des données, notamment le mail, information-clé du suivi d’un prospect. Avec cette donnée essentielle d’une campagne, l’équipe marketing peut tracer toutes les interactions nécessaires à la conversion d’un prospect en client potentiel, qui par la suite, grâce à un processus de maturation, deviendront des leads qualifiés.

Combiner Marketing Automation et CRM

Une plateforme de Marketing Automation permet de lancer des campagnes marketing automatisées, de manager les envois et suivis de mail, et de démontrer l’efficacité du marketing dans la captation d’un prospect. Combiné au CRM, il permet à l’équipe de mettre en place un tracking des actions du prospect — lorsqu’il clique sur un lien ou qu’il visite une page — pour personnaliser l’offre qui lui est faite et à terme, le convertir. Le marketing opère un suivi des étapes que le prospect emprunte avant l’acte d’achat. Dès lors que le client a engendré assez d’interactions pour atteindre un score d’intérêt suffisant, l’équipe commerciale entre en jeu.

Optimiser le processus de conversion pour améliorer le ROI

Grâce au Marketing Automation, l’équipe marketing peut personnaliser ses campagnes et suivre l’évolution des prospects. Au-delà de l’optimisation des processus d’acquisition actuels, cette méthode s’étend aux campagnes marketing futures : en comprenant le processus qui a mené le client à l’achat, et en évaluant la dépense faite pour l’acquérir, l’équipe marketing peut améliorer le processus d’acquisition pour les prochaines campagnes, et dégager un meilleur ROI. La clé de cette optimisation est donc un bon suivi des clients et une compréhension approfondie des processus d’achat.

Suivre une campagne marketing grâce aux outils de tracking

Grâce au tracking d’une plateforme de Marketing Automation, il est devenu facile de piloter le parcours client et de l’adapter à chaque étape, pour lui proposer du contenu toujours plus en adéquation avec son profil. D’une manière plus générale, il est indispensable pour une équipe marketing, de suivre l’évolution de ses campagnes, afin d’évaluer les actions qui fonctionnent, celles qui sont à améliorer, ou même encore, celles qu’il faut abandonner. 

La révolution numérique a permis le développement d’outils performants de fidélisation et de gestion de la relation client. Afin d’avoir le plus d’impact possible, les techniques mises en place par le Marketing Automation et le CRM doivent s’accompagner d’une véritable stratégie de production de contenus. Constamment enrichis, notamment grâce au storytelling, les contenus renforcent l’attractivité d’une marque et les chances de capter les prospects.

Auteur : Réda Bélouizdad, Directeur Marketing et Communication de Bretagne Télécom et Membre du CMIT

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(c) Ill. DepositPhotos